Бизнес-вербовка: распределение ролей

бизнес-вербовка

Приветствую вас, будущие вербовщики. Помните, «Тщеславие – мой самый любимый из грехов», – говорит герой Аль Пачино в фильме «Адвокат дьявола». Да, у каждого из нас есть уязвимое место. И если вы думаете, что у кого-то его нет, вы просто плохо искали. Обнаружить это, на самом деле, очень даже легко! Даже никогда не встречаясь с человеком. У любого разведчика этот «определитель» встроен (а вернее натренирован) на уровне рефлекса. Скоро этим навыком будете обладать и вы, ведь вам повезло с играющими тренерами. Все, чему мы вас будем обучать, отточено на практике: как в боевых условиях, так и бизнес-аспекте. 

А пока познакомлю вас с очередными нюансами вербовки.

Так чем же отличается бизнес-вербовка от классической модели школы КГБ СССР?

Во времена КГБ СССР интернета не было, и вербовочные мероприятия было вынуждено обслуживать большое количество людей. Расскажу, как строилась работа. Вот несколько базовых сотрудников классической модели КГБ СССР:
«Наводчик» – человек, который делал акцент на предварительное изучение объекта. Определял целесообразность использования данного человека в нужном направлении. Он обращал внимание на человека, проводил первичный личный контакт и определял: на самом ли деле этот объект нужен или нет.
«Вербовщик» –тот, кто непосредственно проводил вербовку. Устанавливал новый контакт. Он (как если бы) не был связан с «наводчиком».
«Куратор» – руководитель, куратор агента и данной группы, которая занималась вербовочным мероприятием. «Куратор» – самый главный, он непосредственно управлял деятельностью объекта.

А что же происходит в бизнес-вербовке?

Ее особенность в том, что все делает (в большинстве своем) один человек. Мы сейчас не берем примеры больших корпораций, где такую программу может реализовывать большая группа. В бизнес-вербовке вы все делаете сами, работаете на себя. Вы одновременно и «вербовщик», и «куратор», и «наводчик», и «контактер», и «группа обеспечения» и т.д.

С кем можно работать?

Высший уровень – человек из руководящего состава, который принимает решение о совершении сделки.
Средний – люди, имеющие доступ к устной, недокументированной информации (то, что мы называем инсайдерской информацией).
Нижний – люди, которые могут свести вас, пропустить в те места, где общаются нужные вам объекты, но не допущенные к самим объектам.
Вспомогательный – все прочие, которые могут оказать некоторую помощь в рамках проведения вербовочных мероприятий.

Классифицируя людей таким образом, вы поймете, как, например, от нижних членов группы вы можете подобраться к высшему, к человеку, который принимает решение. Мы будем разбирать различные варианты и схемы необходимых действий.

Кто помогает вам в вербовке?

Соратники – люди, являющиеся членами вашей команды, которые помогают вам в реализации вашей задачи.
Агенты – люди, которых мы используем. Очень важно понимать, что в зависимости от того, к какой категории мы относим этого человека, такую тактику взаимодействия с ним и выбираем (мы будем разбирать разнообразные методы, оттачивать навык на практических упражнениях в группе и в «полях»)

Помните, что самый лучший способ работы, как с соратниками, так и с агентами – это «дружба». Если вы подружились с человеком, многие модели перестают быть для вас закрытыми. Но нужно помнить, что в вербовочных мероприятиях мы всегда должны находиться в позиции наблюдателя, т.е. в диссоциированной позиции. Речь не идет о настоящей дружбе, в которой нет подспудного умысла.

У настоящей дружбы есть одна большая проблема: это настолько сильные социально значимые отношения, что непонятно, кто кем в этой паре управляет, кто кого ведет. В дружбе мы находимся в ассоциированной позиции. А когда для нас человек является очень важным, мы начинаем тотально доверять ему, ослабляется контроль. И это слабое место: здесь могут предать.

Кстати, о предательстве: согласитесь, что предают только свои, чужой не может предать по определению: мы же не ждем от него верности. Отсюда – важно быть трезвомыслящим человеком и охранять свои личные границы. Более подробно, я думаю, мы подискутируем на курсе.

В заключение, еще раз напомню, что перед тренингом очень рекомендую вам определиться с тем, кого конкретно вы хотите завербовать? С какой целью? И проанализировать, проверить доступным способом, действительно ли объект, которого вы хотите завербовать, способен реализовать вашу цель (сейчас мы сейчас не говорим о специальных способах проверки, с ними мы познакомимся во время обучения). Это самые главные вопросы для начала вербовочной работы.

Евгений Спирица

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

X