Профайлинг для жизни и бизнеса: психотехнологии успеха!
‎8-800-350-96-85 Задать вопрос

Как правильно проводить бизнес-презентации в иностранных компаниях.

Как правильно проводить бизнес-презентации в иностранных компаниях.

бизнес-презентацииПосле слияния американской и немецкой компаний из автомобильной индустрии руководству объединенной компании начали поступать жалобы от немецких менеджеров. Вот фрагмент одной из многочисленных жалоб: «Когда на совещании американский менеджер, Билл Фридман, предложил рассмотреть «новый» вопрос, его немецкий визави Тобиас Райзер возразил ему: «Но мы этот вопрос уже обсуждали, приняли по нему решение и занесли в протокол». Билл выглядел явно озадаченным. «Какой протокол? Я помню, что вы записывали что-то и недавно переслали мне какие-то бумаги, но я не придал им особого значения».

Немцев раздражали неструктурированные подходы американцев, а американцы полагали, что немцы слишком бюрократичны и подходят ко всем вопросам формально.

У топ менеджеров отдела разработки и дизайна новых автомобилей в Штутгарте, Ганса Шлеймахера, возник конфликт с американским коллегой, который «позаимствовал» не доведенное до ума рационализаторское предложение одного из немецких коллег и приступил к его внедрению у себя на производстве. Более того, только потому, что американский топ менеджер, Гарри Кляйн, возглавил отдел закупок, американцы настояли на использовании их стандартов и процедур для закупок в Германии. Ганс с болью и горечью наблюдал, как американские методы не только снижали эффективность закупок, но и приводили к потерям партнеров, с которыми его компания десятилетиями выстраивала отношения. Подобных вопросов накопилось не мало. Обсудив эти вызовы с другими немецкими коллегами Ганс решил, что, если Совет директоров не вмешается в эту ситуацию, то слияние и подобная совместная деятельность приведут к тому, что немецкая компания начнет нести убытки…

И эта история не единственная и совершенно обычная в  коммуникациях в международных командах. То же самое происходит и у нас в России. Поэтому давайте вспомним о том, о чем мы говорили ранее.
Мы с вами узнали, что культура имеет значение, может, не такое сильное, как характер или стратегии мышления личности человека, но все же имеет.

Каждая культура, ко всему прочему, еще имеет ограничения или, наоборот, возможности в виде языка. Язык же имеет ключевое значение в системе мышления каждого народа. Система мышления порождает систему поведения, которая связана, так или иначе, с эмоциональным реагированием.

Мы рассмотрели три типа времени: линейное, циклическое и ассоциированное, которое вытекает из эмоционального реагирования, способов обработки информации, языка и стратегий мышления представителей культур. И, естественно, у читателя может возникнуть вопрос — а зачем нам все это надо?

Ответ прост, — не понимая эти глубинные системы мышления каждой из трех типов культур нам сложно будет оказывать на представителей этих культур нужное нам воздействие. Нет, мы не ставим задачи разжигания межэтнических противоречий, наоборот, наша задача — сделать все возможное, чтобы понимание особенностей разных культур привело к уменьшению недопонимания между ними. Мы все разные, и это прекрасно!

Но вернемся к бизнес-контексту. Эта статья будет особенно важна тем, кто работает с иностранными компаниями или топ- менеджментом, который является представителем иностранного государства. И вот перед вами стоит очень простая задача — провести презентацию компании или продукта, или просто донести информацию для принятия нужного вам решения. Понимая особенности времени, особенности языка и стратегий мышления, особенности восприятия и обработки информации, только исходя из этих аспектов, можно проводить бизнес -презентации да и вообще любое общение.

Итак, что важно при проведении презентации для моноактивных культур.

При проведении презентации возможно использовать немного юмора и шуток (анекдотов), уместных в данном контексте. Исключение составляет Германия, там не следует шутить, вы пришли рассказать о себе, о продукте, так о нем и рассказывайте, шутить можно в отведенном для этого месте и времени. Однако, американцы, итальянцы, французы и даже чопорные англичане с удовольствием воспринимают эмоциональные всплески во время презентации. Внешний вид должен быть деловой, но он может быть совершенно не строгий, а для американцев вообще значения может не иметь, вспомните презентации Стива Джобса. Но это только для американцев. Если презентация проводится для французов или итальянцев, то во внешний вид желательно добавить немного модных тенденций. Нужно не забывать, что Франция и Италия – страны-законодатели моды. Но при этом информация о компании должна опираться на четкие факты и реальные достижения. При проведении презентации, на которой присутствуют англичане, обязательно нужно сделать акцент на поддержании традиций, продемонстрировать определенный консерватизм. Презентация должна иметь свою логическую структуру, начало, основную часть и окончание в виде конкретного предложения. Предложение должно содержать разумное сочетание цены и качества, либо в виде описания конкретного результата, который нужен вам. Обязательно позаботьтесь о выгоде партнеров. В американской деловой презентации принято делать прямые жесткие продажи. Поэтому, если вы делаете презентацию для американцев, не бойтесь продавать сразу, у них так принято. Но осторожнее с прямыми продажами в странах старого света, там принято взять время на размышление. Несмотря на небольшие отличия, общее, что нужно помнить, проводя презентации для представителей моноактивных культур, — это четкая постановка цели, фактология, реальные цифры и аргументация, взаимная выгода. Срок проведения презентации около 30 минут. Больше не рекомендуем, внимание рассеивается и на бессознательном уровне считывается, — если вы за 30 минут не донесли нужной информации, -значит, вы можете быть нерезультативным бизнесменом.

При проведении презентации представителям полиактивных культур, арабов, ряда азиатских народов, представителям Северного Кавказа, акцент нужно сделать на риторику.

Речь должна быть образной, эмоционально окрашенной, большую роль играют ценности Ислама. Если при проведении презентации для моноактивных культур важна структура презентации, то для полиактивных культур важны личности. В речи обязательно должны быть ссылки на значимые личности в этом контексте. Внешний вид может соответствовать строгому, деловому, но обязательно наличие дорогих аксессуаров. Иначе говоря, «понты никто не отменял». Во время презентации будьте готовы к тому, что вас могут перебивать, скатываться на иные темы. Это нормально, помните о структуре восприятия времени у полиактивных культур. Презентация около 30 минут, но будьте готовы продолжить ее в ином месте, начать заново в любой момент. Решение в вашу пользу будет принято, если вы окажитесь «своим человеком». На цифры и аргументы люди полиактивных культур смотрят во вторую очередь.

Для реактивных культур важен ритуал поведения.

Внешний вид строгий, деловой. Обязательно уважение традиций, причем традиций бизнес-этикета в первую очередь. Обязательно проявление уважения к деловому партнеру. Юмор и шутки могут считаться неуместными. Обязательное наличие, помимо конкретных фактов и аргументов, графическое их оформление. Желательно наличие схем и диаграмм. Наличие графики в презентации на бессознательном уровне транслирует не только фактологию, но еще и заботу о бизнес-партнере. Представители реактивных культур слушают, не перебивая, очень внимательно. Время на проведение презентации не менее 45 минут. Структура цикличного восприятия времени и особенности восприятия информации говорит о том, что представители реактивных культур принимают решение на основе анализа и глубокой проработки информации. Времени на восприятие информации им требуется больше, чем другим культурам.

Это очень важные особенности при проведении презентаций для разных типов культур. В следующей статье мы расскажем об особенностях построения личностной коммуникации с разными типами культур. Более подробно о том, как проводить презентации, как вести переговоры с разными народами вы сможете на нашем дистанционном курсе «Этнический профайлинг».

Американцам и немцам легко было бы договориться на своих совещаниях и презентациях, если бы они прочитали даже эту небольшую статью.

Будь успешным переговорщиком в любой точке мира!

Полезные ссылки:


Рубрики: Этнический профайлинг

Задать вопрос



Please leave this field empty.

Поля отмеченные знаком * обязательны для заполнения

Принять участие


Please leave this field empty.

Поля отмеченные знаком * обязательны для заполнения