Как распознать «крота» в коллективе? Почему службу безопасности лучше держать на аутсорсе? И как получать клиентов без холодных звонков? Что такое вербовка? Обо всем этом «Понедельнику» рассказал руководитель ICDS, консультант по бизнес-профайлингу, профессиональный переговорщик и вербовщик Евгений Спирица.
Евгений, расскажите, как определить, насколько компания уязвима для вербовщиков, на что обратить внимание?
О чем узнаете из статьи: - Что такое вербовка? Понятия. Какие фильмы посмотреть. - Спецслужбы, бизнес и обычная жизнь для вербовки. - Основы вербовки. - Как сделать так, чтобы клиенты всегда возвращались к вам.
— Давайте разберемся в терминах – что такое бизнес-вербовка и что такое вербовка? Это “принуждение” человека, неочевидное для человека, работать на другую страну против интересов своего государства. Если говорить о бизнесе и жизни, то вербовка помогает одному предприятию развиваться за счет ресурсов другого. Или добиваться ваших целей с помощью ресурсов других людей.
Уязвимы все. Яркий пример — хэдхантинг: на слуху большое количество объявлений, когда требуется менеджер по продажам со своей базой клиентов. Это же неприкрытая кража интеллектуальной или коммерческой собственности, нематериальных активов. Ее никто не скрывает, особенно, если это не регулируется законодательством, а в России — не регулируется.
КАКИЕ ФИЛЬМЫ О ВЕРБОВКЕ
Что делать? В первую очередь обратить внимание на то, как устроена работа вашего отдела продаж. Есть ли возможность увести ваших клиентов, которые в условиях рыночной конкуренции на вес золота.
По каким признакам понять, что прямо сейчас на предприятии крадут базу данных, переманивают толковых менеджеров?
— Один из вариантов: анализируйте конкурентов. И если вашу едва родившуюся бизнес-идею вдруг воплощает конкурент, вероятнее всего, у вас завелся «крот». Его переманили, и он продает идеи на сторону за вознаграждение или из желания сделать вам худо. В бизнесе такие игры возможны и нередки.
Читала про случай, когда молодой человек решил расширять штат, устроился к конкурентам, приглядел толковых ребят и переманил их к себе. Как не допустить такого «врага» на свою территорию? Как его распознать?
— Чтобы не было таких диверсий, самый простой вариант — грамотно нанимать людей. Этот момент может решить проверка человека на полиграфе. НО! В том случае, если полиграфолог – профессионал, конечно, что редкость сейчас. Важно не только изучить биографию и послужной список кандидата. Важно понимать психологический портрет человека, уметь видеть его истинную мотивацию и прогнозировать, на что он способен.
Этому можно научиться самому или обучить своих HR. У нас для этого есть специализированный курс Профайлер-верификатор.
СТАТЬЯ ПРОХОДИМ ПОЛИГРАФ
Тот факт, что «крот» проник в компанию, — недоработка службы безопасности. Я, кстати, не призываю брать на работу бывших сотрудников правоохранительных органов или ФСБ. Мышление этих людей «заточено» подозревать всех и вся. И нередки случаи, когда именно эти люди начинают работать против собственников, которые создали им рабочее место. Я рекомендую привлекать специалистов на аутсорсинге, когда вы можете приглашать отдельных сотрудников на конкретную задачу, но не допускать их в свой бизнес.
А что делать руководителю или HR, которого заинтересовал эксперт, работающий у конкурентов. Как его мотивировать сменить место работы? Чем, помимо денег, можно заинтересовать?
— Это классический вопрос HR-профайлинга. Вербовка на «материальное» — это самый низкий уровень и не всегда оправданный. Возможно, именно поэтому директора часто ограничивают хэдхантеров в этих вопросах. Это дает короткий по времени результат. Через два-три месяца у человека наступает ощущение стабильности, и он перестает «перетруждаться».
Гораздо более результативна вербовка на морально-психологической или на идеологической основе. Надо показать нехватку этих выгод нужному вам человеку и «закрыть» его на вашу организацию или личность. Предложить карьерный рост, партнерство или опцион. Развитие и рост людям бывают интереснее финансов. Например, хорошему специалисту можно предложить возглавить филиал. Я много с этим работал, в какой-то момент запросов было столько, что было принято решение сделать курс.
Который бы отвечал на вопрос: что такое вербовка и давал людям знания для самостоятельных действий в этой области.
ОПИСАНИЕ КУРСА ПО ВЕРБОВКЕ
А как подступиться к сотруднику, работающему у ваших конкурентов, если вы хотите получать от него информацию? Как выстроить долгосрочное сотрудничество, чтобы он не передумал и не отказался?
— Лучше всего — увлечь его своей идеей. И морально-психологически, если вы ему показываете светлое будущее, он будет с вами. В бизнес-вербовке, повторюсь, в отличие от политики, деньги не самое важное. Наш курс как раз и отвечает на все эти вопросы.
А вообще, как заставить человека делать то, что нужно вам?
— Это можно сделать, если вы “замкнете” его ценности и интересы на вашей личности.
Евгений, «завербовать» ведь можно собственных подчиненных и клиентов, чтобы повысить преданность фирме. Что самое важное в этом деле?
— Чтобы повысить преданность компании, можно увеличить число эмоциональных инструментов. Хороший пример — сетевые команды. Серьезное эмоциональное вовлечение и корпоративная тусовка дают свой результат. Люди получают копейки, но при этом очень активны, участвуют в собраниях, хвастаются «звездами». Сюда же стоит отнести тимбилдинги и компанейские попойки. «Тренинги по командообразованию» — как скажут бизнес-тренеры.
Я не обобщаю, есть действительно качественные мероприятия и умелые тренеры, способные сплотить коллектив. Но чаще — это трата времени, потому что, начиная играть в такие игры, мы получаем дух секты. В противовес этому серьезные компании выстраивают бизнес-процессы и процедуры. Я за качественную корпоративную культуру, где нет раскачки по эмоциям, люди получают деньги за результат и есть баланс обучения, “достигаторства” и культуры общения. Но, отвечая на ваш вопрос — вербовать на эмоциональном и ценностном уровне.
СТАТЬЯ ВЕРБОВКА В ЖИЗНИ
Как «завербовать» нового клиента? И сделать это так, чтобы человек не понял, что его «обрабатывают»?
— Мы все, так или иначе, вербуем клиента, «обрабатывают» его. Любая коммуникация равна манипуляции, а любая манипуляция равна коммуникации. Если вы хотите завербовать человека, вам придется его «обрабатывать» с помощью рекламы. Для этого существуют четкие маркетинговые инструменты. Не стоит рассматривать рекламу в негативной коннотации, рекламные материалы отвечают за одно – за разъяснение.
Мне не нравятся «холодные» продажи, поэтому чтобы собрать базу новых клиентов, мы поступаем следующим образом:
даем все самое лучшее, интересное и вкусное, доносим информацию, не жалеем ее. С помощью рекламы мы разъясняем потенциальным клиентам, почему им нужен наш продукт. У нас появляется лояльный клиент. И тогда отделу продаж остается сделать одно: обменять деньги человека, который пришел к нам сам, на продукт/услугу. И никакой «холодный» обзвон не нужен. Это наш маркетинг. А маркетинг и вербовочные мероприятия очень тесно связаны, сами видите.
Как сделать так, чтобы клиенты всегда возвращались к вам и готовы были порой переплачивать за ваши услуги? В чем залог успеха их доверительного отношения?
НУЖНО ПРЕДОСТАВЛЯТЬ ТОВАР И СЕРВИС БЕЗУПРЕЧНОГО КАЧЕСТВА
— Если вы завербовали клиента, он становится ленивым, так устроен мозг, и ему уже не хочется куда-то уходить. Вопрос только в том, как это сделать. Пример: Apple каждый новый телефон продает дороже. Новая опция — и миллионы преданных фанатов стоят в очереди за новинкой.
А если говорить о персонале? Предположим, вы собрали команду мечты: кого-то подучили, кто-то пришел сам, кого-то увели у конкурентов. Как сохранить специалистов, чтобы они не разбежались под натиском выгодных предложений конкурентов?
— Создать компанию, у которой не будет конкурентов 🙂 Создать корпоративную культуру, платить за результат и не бояться отпускать сотрудников. Тогда они сами привязываются к компании. Если вы с ними честны и открыты, ведете прозрачную политику, где все прописано и понятно, то люди останутся с вами, а ненужные уйдут сами. Ненужные — это балласт.
Евгений, а вообще, вербовка в бизнесе это хорошо или плохо?
— Это не хорошо и не плохо. Этим пользуется любой бизнесмен ежедневно и ежечасно, развивая свою компанию. Кто-то пользуется бессознательно. Мы же делаем это осознанно. Может, потому и продолжаем стремительно развиваться. Чего и всем вам желаем.
Источник – интервью Что такое вербовка? Завербован и очень опасен – “ponedelnikmag”.
Добавить комментарий