ОПЕРАТИВНАЯ ПСИХОДИАГНОСТИКА ЛИЧНОСТИ

ОПЕРАТИВНАЯ ПСИХОДИАГНОСТИКА ЛИЧНОСТИ

ПРОФАЙЛИНГ, ОСНОВНЫЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ И ПОНЯТИЯ

Оперативная психодиагностика личности – основа профайлинга. Поговорим об основных определениях и понятиях. Затронем такие темы, как: психодиагностика личности, профайлинг, темперамент, эмоции, диспозиция, психологические защиты…

В основе модели профайлинга ICDS лежит такая модель, как: оперативной психодиагностики личности (профайлинг личности).

Она позволяет быстро классифицировать человека для того, чтобы предсказать его поведение, определить базовые поведенческие стратегии. Сразу отмечу – данная модель носит абсолютно синтетический характер. Хотя некоторые «критики», никогда не принимавшие участия в оперативной и антитеррористической деятельности, не имеющие опыта раскрытия преступлений, приписывают ей эклектический характер. Врут! Предположу, что этому поспособствовали действия ряда «специалистов» профайлеров, которые пытаются ввести в производство судебных экспертиз псевдонаучные дисциплины. Такие как: графология, физиогномика и жестология. К сожалению, вульгаризация – участь многих направлений, которые становятся популярными.

В связи с этим, говоря о научных основах метода, отмечу, что его основой является психоэволюционная теория эмоций Роберта Плутчика. Она позволяет очень точно описать все феномены профайлинга и объяснить поведенческие стереотипы человека. Во многом эта теория схожа с теорией функциональных систем Анохина. Но, к сожалению, психология деятельности не позволяет объяснить, а главное, описать все феномены человеческого поведения, исходя из задач, которые стоят перед специалистом-профайлером.

Психоэволюционная теория эмоций Роберта Плутчика

Психоэволюционная теория Р. Плутчика, разработанная в виде монографического исследования в 1962 году, получила международное признание. Она использовалась для раскрытия инфраструктуры групповых процессов и интеракций личности.

Суть теории изложена шестью фундаментальными постулатами

  1. Эмоции – это механизмы коммуникации и выживания, основанные на эволюционной адаптации. Они сохраняются в функционально эквивалентных формах через все филогенетические уровни. Коммуникация происходит за счет восьми базисных адаптивных реакций, являющихся прототипами восьми базисных эмоций:
  • инкорпорация. Поедание пищи или принятие благоприятных раздражителей вовнутрь организма
  • отвержение. Избавление организма от чего-либо непригодного, что было воспринято ранее
  • протекция. Поведение, призванное обеспечить избегание опасности или вреда. Сюда включается бегство или любое другое действие, которое увеличивает расстояние между организмом и источником опасности
  • разрушение. Поведение, призванное разрушить барьер, который препятствует удовлетворению важной потребности
  • воспроизводство. Репродуктивное поведение, которое может быть определено в терминах приближения, тенденции к сохранению контакта и смешивания генетических материалов
  • реинтеграция. Поведенческая реакция на потерю чего-либо важного, чем обладали или наслаждались. Функция постулата в обретении опеки вновь
  • ориентация. Поведенческая реакция на контакт с неизвестным, новым или неопределенным объектом
  • исследование. Поведение, обеспечивающее индивиду схематичное представление о данной окружающей среде

оперативная психодиагностика

  1. Эмоции имеют генетическую основу.
  2. Эмоции – это гипотетические построения, основанные на очевидных явлениях различных классов. Гипотетические модели приведены в таблице (Таблица 1).
  3. Эмоции – это цепи событий со стабилизирующими обратными связями, которые поддерживают поведенческий гомеостаз. Происходящие в среде события когнитивно оцениваются, в результате оценки возникают переживания (эмоции) и физиологические изменения. В ответ на это организм осуществляет поведение, призванное оказать эффект на стимул. (Таблица 1).
  4. Отношения между эмоциями могут быть представлены в виде трехмерной структурной модели. Вертикальный вектор отражает интенсивность эмоций, слева направо – вектор сходства; а ось спереди назад характеризует полярность противоположных эмоций. Этот же постулат включает положение о том, что некоторые эмоции являются первичными, а другие – производными или смешанными.
  5. Эмоции соотносятся с определенными чертами характера. Диагностические термины, например, «депрессия», «маниакальность», «паранойя» рассматриваются как крайние выражения таких эмоций, как печаль, радость и отвержение (Таблица 2).

профайлинг

Структурная модель эмоций является основой построения теоретической модели защиты. Теоретическая модель механизмов защиты была разработана Р.Плутчиком в соавторстве с Г.Келлерманом и Х.Контом в 1979 году. Она включает в себя пять постулатов модели защиты.

  • Специфические защиты образуются для совладания со специфическими эмоциями.
  • Существует восемь основных механизмов защиты, которые развиваются для совладания с восемью основными эмоциями.
  • Восемь основных защитных механизмов обладают свойствами как сходства, так и полярности.
  • Определенные типы личностных диагнозов имеют в своей основе характерные защитные стили.
  • Индивид может использовать любую комбинацию механизмов защиты.

 Искажение реальности посредством защит может происходить трояким образом. Нежелательная информация может:

Игнорироваться или не восприниматься. Будучи воспринятой – забываться, а в случае допуска в сознание и запоминания, интерпретироваться удобным для индивида образом.

Проявление механизмов защиты зависит от возрастного развития и особенностей когнитивных процессов. В целом они образуют шкалу примитивности-зрелости.

Первыми возникают механизмы, в основе которых лежат перцептивные процессы (ощущения, восприятия и внимания). Именно перцепция (восприятие) несет ответственность за защиты, связанные с неведением, непониманием информации. К ним относят отрицание и регрессию. Они являются наиболее примитивными. Личность «злоупотребляющая» ими характеризуется как эмоционально незрелая.

Далее возникают защиты, связанные с памятью, а именно с забыванием информации, это вытеснение и подавление.

По мере развития процессов мышления и воображения, формируются наиболее сложные и зрелые виды защит, связанные с переработкой и переоценкой информации, это рационализация.

 Основные психологические защиты сводятся в четыре группы:

  • защиты с отсутствием переработки содержания: отрицание, вытеснение, подавление.
  • защиты с преобразованием или искажением содержания мыслей, чувств, поведения: рационализация, проекция, отчуждение, замещение, реактивное образование, компенсация.
  • защиты с разрядкой отрицательного эмоционального напряжения: реализация в действии, соматизация тревоги, сублимация.
  • защиты манипулятивного типа: регрессия, фантазия, уход в болезнь или образование симптомов.

Результатом психоэволюционной теории эмоций Роберта Плутчика и структурной теории личности Генри Келлермана стала «Психодиагностическая система Келлермана-Плутчика», которая легла в основу психодиагностической методики «Индекс жизненного стиля» (Life Style Index).

Система основывается на теории, что в каждой личности существует диспозиция (наследственная предрасположенность) к определенному психическому расстройству. Механизм психологической защиты играет роль регулятора внутриличностного баланса. Происходит это за счет гашения доминирующей эмоции (схема 3).

Схема. 3. Система диспозиций по Келлерману и Плутчику.

Согласно психодиагностической системе анализ ведущих диспозиций характеризует личностные особенности испытуемого.

При взаимодействии со стимулом возникают характерные для определенной диспозиции переживания (эмоции). Ведущая эмоция формирует потребность, которая не всегда вкладывается в рамки приемлемого функционирования. Для поддержания адаптации, срабатывает защитный механизм. Он призван погасить недопустимую эмоцию. Индивид испытывает неосознаваемый импульс, заставляющий переоценить стимул. Личностный баланс достигается за счет формирования защитного поведения.

Диспозици:

  1. Диспозиция мании (эмотивный психотип)
  2. Диспозиция истерии (истероидный психотип)
  3. Агрессивная диспозиция (эпилептоидный психотип)
  4. Диспозиция психопатии (гипертимный психотип)
  5. Депрессивная диспозиция (депрессивно-печальный психотип)
  6. Параноидальная диспозиция (паранойяльный психотип)
  7. Пассивная диспозиция (тревожно-мнительный тип)
  8. Обсессивная диспозиция (шизоидный психотип)

 

О ХАРАКТЕРИСТИКАХ ДИСПОЗИЦИЙ И ПРОДОЛЖЕНИЕ СТАТЬИ ЧИТАЙТЕ ВО 2 ЧАСТИ:

ПСИХОДИАГНОСТИКА ЛИЧНОСТИ | ТЕМПЕРАМЕНТ | ЧАСТЬ 2

Всегда Ваш, Евгений Спирица

МЕЖДУНАРОДНАЯ АКАДЕМИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ ЛЖИ

ЕВГЕНИЙ СПИРИЦА: “ЭТО МОЙ БЫВШИЙ ПРОЕКТ”

МЕЖДУНАРОДНАЯ АКАДЕМИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ ЛЖИ

 

Уважаемые коллеги и друзья, на связи Евгений Спирица. Вот уже около полутора лет я НЕ СОТРУДНИЧАЮ с проектом “Международная академия исследования лжи”. Но вопросы от вас об этой моей бывшей организации продолжают приходить. Видимо, все-таки есть неразбериха в умах. Я хотел бы ее устранить.

В этой официальной статье-письме уведомляю всех, у кого есть вопросы про отношения: Спирица – Международная академия исследования лжи, о расторжении сотрудничества

Мой первый, а теперь БЫВШИЙ, проект МАИЛ (iarl), который я создал в 2008 году для изучения феномена намеренно скрываемой информации, невербального поведения, обучения верификации лжи и профайлингу, полностью ПЕРЕШЕЛ в мой НОВЫЙ проект

ICDS, МЕЖДУНАРОДНЫЙ ЦЕНТР ДЕТЕКЦИИ ЛЖИ И ПРОФАЙЛИНГА

В команде Международной Академии исследования лжи (МАИЛ) преподают в основном мои ученики, которые выбрали вид деятельности и направление, с моей точки зрения, не имеющее никакого отношения к науке.

Использование моего имени на сайте проекта “Международная Академия исследования лжи” iarl.ru.com или studylie.ru, в социальных сетях МАИЛ (IARL), в рассылке от имени mail@studylie.ru, а также в мероприятиях и семинарах-тренингах, Международной Академии исследования лжи считаю неправомерным.

Во избежание недопонимания я, Евгений Спирица, с сегодняшнего дня ни в каком виде не осуществляю сотрудничество со своим прошлым проектом “Международная академия исследования лжи”

Вся моя научная и преподавательская деятельность, связанная с детекцией лжи и профайлингом, переговорами, вербовкой, психологией и продюсированием, осуществляется исключительно в рамках проекта ICDS и под брендом ICDS (Международный центр детекции лжи и профайлинга), а также партнерских, указанных на сайте https://icds-group.com/

Друзья, мир не стоит на месте. Я считаю, что человек жив, пока он развивается, учится, создает! Именно поэтому в проекте ICDS – все самое новое от меня в темах детекции лжи, профайлинга, переговоров, вербовки, психологии, продюсирования и безопасности бизнеса для вас.

С уважением, всегда Ваш, Евгений Спирица

 

Мы открыты для общения! Напишите нам в Университет ICDS или позвоните:

РЕДКАЯ ПРОФЕССИЯ ВЕРИФИКАТОР ЭТО

РЕДКАЯ ПРОФЕССИЯ ВЕРИФИКАТОР ЭТО

ПРОФАЙЛЕР ВЕРИФИКАТОР ЭТО? КАК ОН РАБОТАЕТ?

 

Профайлер – верификатор это.., кто же это такой? Как он работает? Что за редкая профессия верификатор и зачем она нужна? Отвечает на вопросы Евгений Спирица, верификатор эксперт с 23-х летним стажем.

По традиции определимся сначала с понятиями, друзья. Профайлер (от англ. «profile» – профиль) – специалист, использующий совокупность психологических методов и методик оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа наиболее информативных частных признаков, характеристик внешности, невербального и вербального поведения.

Верификатор (от лат. «verificatio» – подтверждение) – специалист, подтверждающий соответствие сообщаемых сведений критериям истинности. Использует все техники как безынструментальной, так и инструментальной детекции лжи

Тема определения лжи без полиграфа ( верификатор, верификация ) интересует многих. Конечно, чтобы научиться быстро и четко определять ложь собеседника, лучше всего пройти специальные курсы и тренинги по верификации лжи и профайлингу и получить эту  заветную пилюлю под названием “редкая профессия верификатор”. Но с некоторыми “инструментами разоблачения лжеца”  мы можем  познакомиться и сейчас.

Давайте рассмотрим, что происходит с человеком, когда он лжет, и почему он не может не выдать себя. Дело в том, что наши эмоции рождаются вместе с нами, и даны они нам для выживания. Мы не вольны управлять этой биологической системой обратной связи. Особенно сильны и не подконтрольны такие яркие проявления, как гнев, страх и отвращение.

 

РЕДКАЯ ПРОФЕССИЯ ВЕРИФИКАТОР, ВЕРИФИКАТОР ЭТО… СМОТРИТЕ В ВИДЕО:

 

Ложь и страх разоблачения взаимосвязаны, ведь человек хочет быть “положительным” в глазах общества. Это связано с тем, что мы – существа социальные, и бессознательно боимся быть изгнанными из “стаи”.

Таким образом, чтобы скрыть правду, человеку требуется очень сильный самоконтроль. Борьба же с собой требует большого напряжения, и все это непременно отразится в теле 

Именно это один из столпов, на котором  построена   система безынструментальной верификации лжи (без полиграфа, профессия ВЕРИФИКАТОР): при предъявлении верного стимула, всегда (!) можно увидеть признаки, указывающие,  обманывает нас собеседник или нет. Повторюсь, именно страх – показатель для нас, верификаторов, что человек, с большой долей вероятности причастен, лжет. Но для доказательства вины, конечно, существует целая четкая система.

Как можно увидеть ложь через речь?

Чаще всего лжец не заменяет истину ложью, а просто искажает подачу истины. Но из-за стресса он в любом случае выдает себя. Нужно просто быть внимательным наблюдателем – верификатор это, в первую очередь, НАБЛЮДАТЕЛЬ! Держать на этом фокус внимания, чтобы отследить все нюансы поведения. Итак, давайте рассмотрим самые популярные способы, которыми нечестный человек будет пытаться “обвести нас вокруг пальца”, увильнуть от ответа:

  • эмоциональное навязывание своей точки зрения, как единственно верной, усиленное оправдание
  • встречные агрессивные вопросы, атака вопросами, требование конкретики
  • уход от ответа, увертка перевод разговора на другую тему
  • иногда человек, желающий вас дезадаптировать, будет “цепляться”, эмоционально выделять какое-либо слово или высказывание и выстраивать диалог вокруг него
  • также лжец может попытаться вас заболтать, говорит быстро и эмоционально, тирадами. Это явный показатель, что вас желают увести от темы разговора
  • иногда обманщик может специально, порой саркастично, преподносить правду в виде лжи
  • или признаваться в чувствах, скрывая их истинные причины. Здесь важно увидеть несоответствие (неконгруэнтность)
  • и самый сложный для распознавания прием – заранее придуманная легенда. Сложнее всего, если человек сам верит в то, что говорит, сжился со своей ложью как с реальностью (на это чаще всего горазды люди истероидного типа)

В любом случае, если вы видите  “маркеры”, сразу задавайте себе вопрос: с какой целью человек это делает? Все приемы обманщик использует бессознательно, даже не подозревая, что уже выдал себя. Опытный верификатор видит все эти увертки, утечки информации, “оговорки по Фрейду”. Конечно, задает дополнительные вопросы, проверяет информацию, в итоге, вскрывает ложь и выводит на признание. 

Как лжец реагирует на предъявленное обвинение?

В зависимости  от того, обманывает человек или нет, он по-разному будет реагировать на наши вопросы, исходя из трех стратегий: стой, бей, беги!  Это варианты того, как человек реагирует на предъявленное обвинение.

Лжец на предъявляемый конкретный стимул-вопрос: “Ты совершил? Виновен? Обманул? Украл? Изменил?” и т.п. будет или впадать в ступор (стой), или увиливать от ответа (беги), или отвечать агрессивно, нападать (бей).

А вот  у честного человека или жертвы обмана, если его обвинить в том,  чего он не совершал, в  большинстве случаев,   реакцией на такой вопрос будет только праведный гнев. Иногда, в зависимости от психотипа, реакцией может быть печаль, – ипохондрик уйдет в печаль или грусть. Но люди, относящиеся к этому психотипу, стараются не обманывать:  их жизнь и так сложна…

Хочу подчеркнуть, что верификация невозможна без профайлинга! Игнорирование индивидуальных речевых и поведенческих особенностей человека во время детекции лжи может привести к ряду ошибок, иногда непоправимых. Любые проявления, в большинстве случаев явно указывающие на обман, для некоторых людей могут оказаться лишь частью их обычного поведения, в таком случае верификатор может попасть в капкан.  Если мы не учитываем поведенческих особенностей разных людей, не изучили их базовую линию поведения, это может увести нас от истинного лжеца или преступника и является непрофессиональным.

Подробно о психотипах, об особенностях поведения людей и типах характера, а также о том, как отличить гнев лжеца и гнев невиновного, я пишу в своих материалах и говорю на курсах ICDS. 

Удачи вам в познании истины, друзья. Составлять психологический портрет собеседника и быть детектором лжи на бытовом уровне под силу каждому. Ну а для  тех, кто хочет серьезно изучить профайлинг, узнать, что такое  детекция лжи на практике, двери университета ICDS всегда открыты.

Получайте новые знания и профессию с удовольствием! Всегда Ваш, Евгений Спирица

12 правил построения успешного бизнеса

Сегодня мы будем говорить о самом важном, о чем часто забывают многие бизнесмены, об основных принципах, пресуппозициях успешной организации.

Откуда они взялись? Не из книг. Они написаны кровью тех, кто потерял бизнес. По долгу службы я бываю в разных российских городах: от Петропавловска-Камчатского до Калининграда. И везде вижу только одно: люди, которые оказались в сложной банкротной ситуации нарушили какое-либо из этих правил.

Скажу сразу: правила достаточно жесткие. К сожалению, российская культура ведения бизнеса пока не сформирована, как, Англии, в других Европейских государствах или, например, в США, где эти принципы выдерживаются достаточно четко, что, впрочем, не удивительно.

1. Все есть система – и бизнес, и предприятие

Один из первых признаков пришел из системной математики. Любая система сначала имеет свое начало, зарождается, развивается, может пребывать в стагнации и потом прекращает свое существование. Как вы думаете, почему в Советском Союзе системная математика была запрещена? Ответ прост. Там был мыслевирус, который звучал так: решение партии истинно, потому что оно верно, а коммунизм – вечный строй. А это противоречит базовому правилу системной математики: нет ничего вечного. Не вечна даже наша Вселенная, что уж говорить о наших продуктах, о нашем бизнесе. Согласитесь, какие-то компании открываются, какие-то закрываются. Даже у таких крупных игроков как Кока-кола, Макдоналдс, Apple тоже возможны ситуации, когда они могут прекратить свое существование. Да, это мощные бренды, это мощные организации. Но и они не вечны. И это надо понимать! Если вы думаете, что нет системного управления, то это большая ошибка. Только выстроив организацию, можно достичь результата. Бизнес это не игра одиночки, если человек все делает сам, все контролирует сам, за все отвечает сам, он надрывается.

Только система – выход из любой ситуации. У вас плохие продажи – постройте систему отдела продаж. У вас страдает продуктовая линейка – поработайте над этим системно. Проблема с персоналом – ответьте себе на вопрос: как у вас выстроена система набора людей, какая у вас кадровая служба, есть ли у вас такое понятие как кадровый резерв и по какой схеме вы его формируете. У нас в организации есть такой принцип. И он выполняется всеми: и рядовыми сотрудниками, и руководителями. Люди, которые находятся на более высоких должностях, готовят, подбирают людей, которые могут их заменить, самостоятельно. Это – еще и мотивация для карьерного роста. И начальники отделов также формируют себе персонал для себя. Как мы это делаем, об этом мы расскажем в следующих лекциях.

2. Если организация стремится тратить больше, чем зарабатывать – это провал

Без понимания этого правила, не только организации, но и целые государства летят в тартарары, получают внешнее управление и становятся зависимыми. Есть сильные государства, те же Штаты, имеющие государственный долг, который ничем не «прикрыт». Или возьмем нашу российскую систему. Многие люди, получив государственный заказ, начинают плодить чиновников: одного, второго, третьего. И при этом наивно думают, что если они будут жить за счет оборотки, все у них будет в шоколаде. Сегодня мне друзья показали старый ролик, где наш Президент распекает Дмитрия Козака за недострой сочинских объектов (мы по нему изучали метод «стратегия реальности»)

Путин спрашивает: «Когда срок сдачи?» «Был в 2013 году». Следующий вопрос: «Какова начальная стоимость?» «Около полутора миллиардов долларов»  «А сколько сейчас уже ушло?» «Порядка восьми» «А где человек, который за это отвечает?» Впрочем, я сейчас не про это, а про то, что любая организация (даже государственная структура) всегда будет стремиться тратить больше, чем она зарабатывает. Будет надеяться на оборот, не понимая, что в один прекрасный момент все это может закончиться. Во так и рушатся крутые проекты. Как только вы увидели, что вы тратите больше, чем зарабатываете, знайте, это – путь в никуда. Первый «звоночек» прозвенел, если вы обратились в банк, потому что у вас не хватает средств, чтобы решить какие-то свои вопросы. Потом наступает формат закредитованности, и вся деятельность ведётся на обслуживание процентов. Если вы берете источники извне, то, скорее всего, вы нарушили этот принцип. Если организация живет не по средствам, то понятно, какой будет итог.

Ошибки, кстати, не всегда выражается в прямых финансовых тратах, это могут быть и лишние рабочие места. Но об этом в другом пункте, ниже. Предприниматель всегда должен ограничивать траты своей организации. Кстати, это не значит, что теперь на всем давайте экономить. На тему экономии мы поговорим отдельно, в другой раз.

3. Ограничение трат организации или лимитирование должно быть всегда

Вы должны определять и управлять вопросом «на что вы расходуете деньги, что можно, а что – нельзя». Ко мне часто приходят мои сотрудники: «А давай пойдем в тот или иной проект». Я говорю: «Стоп. У нас есть бюджет, есть правило трат. У нас есть статьи расходов и за их рамки мы переходить не будем. Если ситуация позволяет, то на ваше предложение могут пойти ресурсы организации. Либо это могут быть инвестиции, привлеченные ресурсы, но тогда это уже создание новой организации».

Одним словом, мы четко понимаем, что такое бюджетирование. Если ваша организация стремится тратить больше, чем может себе позволить, ставьте лимиты или отдавайте себе отчет, какое будущее вас ждет. Переходим к следующему правилу, ведь компания не должна стоять на месте, должна развиваться.

4. Резерв организации должен формироваться на постоянной основе

Давайте посмотрим на примере Российской Федерации. Когда правил Ельцин у нас не было резервов. Помните, деньги брались у компаний (частное финансирование) или у других государств, были государственные казначейские организации, этакая пирамида. А при Путине появляется т.н. резервный фонд. И именно он позволил нам пережить кризис и серьезные экономические ситуации, которые нам навязывают другие государства.

Если у организации нет резервов, она всегда находится на грани фола. В жизни у руководителя всегда много важных, экстренных моментов: нужно заплатить за проект важному сотруднику или срочно создать новый отдел продажников и.т.д. и тогда он начинает пробуксовывать. Некоторые откладывают на резерв 2-3 % от валов, от прибыли, но на самом деле, это очень мало. Наша подушка безопасности порядка 10%, и она неоднократно помогала. Кроме того, забегая немного вперед, скажу, что именно из резерва производятся новые продукты, проекты, инвестиционные направления.

5. Доход организации определяется только тем, сколько она должна иметь для нормального функционирования и нормальной жизнедеятельности

Доход – это те деньги, на которые существует организация, без резервов, без выплат учредителям. Сюда входит и зарплата и премиальный фонд. А не все деньги, не вал, который к вам приходит. Непонятно чему учат в институтах и академиях, ведь люди не понимают таких простых истин, как «доход» и «расход».

6. Расход определяется не тем, сколько нужно организации для существования, а тем, сколько реальных денег у нее на счетах

Если вы не понимаете этой простой истины, вопрос того когда на ваши счета будет наложен арест, это вопрос времени. При этом не важен уровень: маленькая или большая компания, средняя фирма или транснациональная корпорация или даже государство как большая структура-организация.

Иногда люди в эйфории начинают жить с оборотки. Простой пример: есть тренинговая компания (у меня их несколько, поэтому я знаю эту «кухню» изнутри и знаю, какие ошибки могут поджидать бизнесмена), которой клиенты заплатили тренинг, он будет только через три месяца. Вместо того чтобы заморозить эти деньги или перевести в операционные расходы или пустить дальше в оборот, люди начинают их «проедать». А ведь могут быть возвраты, претензии по закону прав потребителей, человек просто может не прийти по личным обстоятельствам.

7. Финансовое управление, а тем более прибыль, не может строиться только исходя из экономии

Как только руководитель начинает брать из оборотки и не возвращать их обратно, «проедать» кредиторскую задолженность, перекидывать их в другие проекты, расходовать на обеспечение жизнедеятельности компании, то рано или поздно приходят экономические трудности. И тогда все попытки создать прибыль строиться только на экономии. И тогда директор начинает экономить. И на чем как вы думаете? На сотрудниках!

А знаете, что мне больше всего «нравится»? Что неразумные руководители начинают сокращать отдел маркетинга, рекламы и продвижения. Типа мы хоть что-то делаем, а рекламщики (кстати, часто это же обвинение звучит и в адрес кадровиков) проедают наши деньги. Это в корне не верно! Почему? Узнаете из следующего пункта.

8. Друзья, бизнесмены, надо понимать, мы все работаем в маркетинге

Произвести можно что угодно, а вот попробуйте продать. Недавно вернувшийся из Кремниевой долины США Герман Греф, заявил: «Сейчас нет такого понятия как конкуренция. Она есть только в одном: в системах управления!» Любой гаджет или автомобиль устаревает моментально, а ничего в большом формате еще не создано. О чем идет речь? Дело в том, как только мы что-то произнесли, родили какую-то идею, в Китае ее уже реализовали. Если раньше на eBay китайский аналог клюшки Nike появлялся один раз в полгода, то сегодня – раз в две недели. Причем, освоив наши технологии, производят они многие товары в очень высоком качестве.

Вы выживете, если будете развивать системы (производства, продвижения, предложения, представления продукта), но в первую очередь систему маркетинга. Acura, Skoda, Volkswagen – по сути, все они одинаковые: хороший двигатель, сервиз, качество обслуживания. Как выбрать? Люди все одинаковые: все хотят знать, насколько хорош именно ваш продукт. Так что деньги нужно вкладывать в продвижение, товарная конкуренция прекратила свое существование. Если нет сильного маркетинга, никто о вас не узнает. Повторюсь: произвести можно все, что угодно, китайцы производят все. Попробуйте продать!

9. Часто люди платят не за результат, а за процедуру

А ваш отдел маркетинга работает из рук вон плохо? Тогда это правило для вас. А как вообще работают ваши сотрудники? Нередко в фирмах встречаются не очень понятные люди, которые делают непонятно что и выдают непонятный результат, а чаще всего – вообще никакого. Зато начальник говорит: это мой друг, сват, брат. Собственник делает только одно: покупает сотрудника, создает рабочее место. Он меняет его работу на деньги. И если эта работа четко не описана, не регламентирована, не выстроено четкое ТЗ и сроки исполнения, то ее результат не понятен, не очень понятно за что вы платите. Так что вновь вспомним первое правило о системе и занимаемся администрированием!

Кстати, вот тут возникает еще одна интересная вещь, мне часто говорят: «Организация должна быть закрытой». Нет, это не так. Есть такое правило менеджмента: если ты не можешь купить эту услугу в своей организации, купи ее на стороне. Это те же деньги! Иногда это даже дешевле, чем держать штатного сотрудника.

Расскажу о нашем прошлом опыте: помню, мы искали программист а, который бы занимался нашим сайтом и его продвижением. Трижды некие люди пытались выдавать себя за профессионалов, но в итоге: ни сделанного сайта, ни проведенной рекламной компании, ни таргетинга в цифрах. С меня было достаточно: мы купили эту услугу на внешнем рынке, решив, что проще заплатить за систему, которая четко работает, а не пытаться брать этих непонятных людей на работу. И сегодня нам всю интернет-рекламу делает прекрасная белорусская компания. Растяжка по срокам у нас три-четыре дня не больше. И меня эта среднестатистическая погрешность вполне устраивает. Что касается качества продукта, я готов вкладывать в этих людей, более того,  мы и партнеров начинаем переводить на них и уже зарабатываем на этой компании, вернее на партнёрских продуктах.

Повторюсь: зарплата сотрудникам – только за результат.

10. Собственник должен работать не в бизнесе, а над системами бизнеса

И последнее правило. Это самая страшная ошибка собственника. Я много езжу по России и постоянно сталкиваюсь с этим. Собственник работает вместе, а иногда и вместо своих сотрудников. Сегодня ко мне подошла приятная милая такая эмотивная женщина и рассказывает о буднях своей компании: «Если я этого не сделаю, значит, проект не будет работать. Иначе я не могу». Спрашиваю: «Почему вы выполняете работу за сотрудников, почему вы не можете ввести четкую иерархию, делегировать полномочия и спрашивать с них за результат?» «Ой, во мне говорит мой характер!»

Да может говорить все что угодно. Собственник не работает изнутри. Он создает бизнес-систему: систему маркетинга, производства, контроля качества, администрирования. Он управляет и организовывает. А все остальное должны делать другие люди. Если в вашей команде по-другому, вы совершаете ошибку. Если вы начнете делать все за всех, то результат будет нулевой. Сотрудники будут смотреть на вас как на человека, который делает их работу, да и еще и платит им за это.

11. Ключевое правило эффективности – это скорость реализации проектов или задач

Есть с точки зрения бизнеса такой принцип как эффективность. Многие говорят: мы готовы работать на результат, но он будет через год. Не получится. Время стремительно сокращается. Раньше, может быть, так и можно было действовать, но сегодня вас обгонят люди, у которых выстроена система бизнеса. Яркий пример: машина Hyundai. Если раньше никто не знал про корейские машины, то сегодня этот автопром активно входит и в Европу и в Россию. И делают они это достаточно агрессивно. Чтоб выиграть в гонке, надо включать скорость. Если вы будете эффективны в течение года, а ваш конкурент в течение двух недель – он вас обгонит.

12. Собственник бизнеса сначала платит себе, а потом всем остальным

Часто бывает так: собственник платит аренду, платит зарплату сотрудникам, а на свои нужды берет ссуду: «Пойду-ка я в банк, перекредитуюсь, а вдруг мне на Гаити-Таити или на что-то еще понадобится!» Какая у вас будет мотивация, если все вокруг счастливы, а вы опять думаете, где взять деньги на отдых, на решение личных дел, на родных и близких? Итог: состояние стресса и фрустрации.

Может для России это правило и не обычно, на первый взгляд, но это так. Я не говорю, что не надо платить зарплаты. Но вспоминаем правило «доходы-расходы». Все то, что не входит в них, в эти два понятия, должно автоматом уходить собственнику. Почему? Потому что он создал это предприятие, эти рабочие места.

И люди должны быть благодарны за то, что они работают на этом предприятии, в этих условиях, за то, что он вкладывает в их развитие. Если вы нарушаете это правило, сотрудники тоже не будут видеть в вас управленца, топ-менеджера, собственника. Не совершайте эту ошибку никогда: ни в стрессе, ни в радости, ни в депрессии, ни в эйфории!

Я тоже хочу, чтобы у меня уже сегодня каждый сотрудник ездил на «Bentley», но на данный момент: кесарю – кесарево, слесарю – слесарево. Поэтому дайте мне сначала выстроить бизнес и тогда через время процветать будут все.

Все эти правила работают, потому что они написаны кровью!

Все те люди, что нарушали хотя бы одно из них, так или иначе оставались без предприятий, представали перед судом, уходили в минус. Казалось бы – какие просты законы: бери, выполняй и процветай! Может мне и самому не хватало этих знаний, когда я начинал строить свой бизнес. А сейчас они у меня есть. Поэтому мы развиваем бизнес, количество сотрудников увеличивается, увеличивается оборот, увеличивается прибыль.

Вы можете с этим соглашаться, можете не соглашаться. Но это базовые правила, без которых не реально построить крепкий, долгосрочный, приносящий прибыль бизнес.

Именно эти принципы мы учим соблюдать на тренинге “Эффективная модель ведения бизнеса”.