Бизнес-профайлинг. Чем отличается маркетинг от рекламы, а реклама от продаж?

бизнес профайлинг

Поговорим о позиционировании, маркетинге и рекламе. На самом деле, если правильно себя позиционировать и  работать системно, деньги будут всегда. Даже в кризис. Я свои первые большие деньги заработал в кризис 2008-го года. Кризис – это всегда возможности. Я люблю кризисы. Но выжить в кризис можно, если твой бизнес является системным.

Как построить системный бизнес?

Начнем с главного. Есть три основных источника денег для компании. В первом случае деньги в компанию вкладывает собственник. С этого он начинает работу. Во втором случае можно взять кредит. Кредиты – это хорошо. Главное, понимать, насколько комфортно вы сможете их обслуживать. Но самое главное, для чего мы создаем организацию, это деньги, которые получаем от наших довольных клиентов.

Итак, как сделать так, чтобы клиенты приносили деньги? Есть только один способ. Он заключается в увеличении количества продукта, который мы выпускаем и в увеличении продаж этого продукта. Мы меняем наш продукт на деньги клиента. Только в этом случае наш бизнес работает как система. Как вы думаете, где будет больше денег, в большом гипермаркете, например, Ашане, или маленьком продуктовом? Конечно, в большом, т.к. он предоставляет огромное количество товаров и услуг в одном месте. Я и предлагаю всем двигаться к этой метафоре гипермаркета. Предоставлять, предоставлять и еще раз предоставлять.

Но важно не только производить, но и успешно продавать это. Чем больше действий вы совершаете, и чем быстрее вы их совершаете, тем больше у вас денег будет в кассе. Поговорим о системе продаж.

Бизнес начинается с идеи

Первый шаг в любом бизнесе начинается с позиционирования. На основе конкуренции возникает взаимодействие. Например, в маленьком городке Вася организовал службу такси. Он начинает возить клиентов за 100 условных единиц. Петя создает такой же бизнес. Не позиционируя себя никак, Петя начинает возить клиентов за 90 условных единиц. Глядя на него, Вася снижает цену до семидесяти. Все это со временем приведет к черному пиару и борьбе за последний рубль. Этого никогда не произойдет, если у вас четкое позиционирование.

Основная задача позиционирования – это ответ на вопрос, какую часть мозга занимает ваша идея в голове у человека вашего потенциального покупателя.

В свое время бренд 7UPбыл спозиционирован очень интересным способом. «Мы – не Кола!» Тогда конкурировали PepsiColaи CocaCola. Как правильно позиционировать свою компанию? Чем вы отличаетесь от других компаний? В чем уникальность вашего продукта?

Кстати, самый простой вариант, который возникает в России, это взять какую-то идею у соседа.Мы смотрим на то, что получается у нашего друга и пытаемся сделать так же. Например, Евросеть и Связной. Партнер Чичваркина создал практически точную копию Евросети. Или Бургер Кинг: это практически тот же Макдональдс. Сейчас это называется модным словом «моделирование». Но мы с вами пойдем своим путем!

Рассмотрим структуру выхода на рынок:

Шаг первый: позиционирование. Представление и пиар (после этого – маркетинг и рекламные материалы и только потом продажи; при этом маркетинг отвечает за продвижение, а реклама – за разъяснение).

Основная задача: ответ, почему люди должны доверять вам. Кто вы? Каким экспертным статусом вы обладаете? Что в вас такого? Обязательные условия. Наличие своего сайта, блога, аккаунта в социальных сетях. Обязательно должен быть свой YouTubeканал.Например, в Яндекс или Google при поиске по словам «детекция лжи» и «профайлинг» выдает примерно 10 страниц результатов, где фигурирует Евгений Спирица. То же самое и с картинками. О статьях в СМИ, выступлениях на каналах (Наука 2.0 и других) я просто не говорю. Я стараюсь делать все возможное, чтобы быть представленным на ТВ. Сюда же можно отнести участие в конференциях. Так появляются новые контакты, клиенты. Я призываю отказаться от продукта, если он плохой. Такой продукт можно продать один раз.

Очень важно также, что с помощью YouTube канала вы можете обучать и развивать клиентов. Так с помощью вашего продукта клиент сможет получить позитивные эмоции.

А если вы донесли информацию о своем продукте до большого числа покупателей, у вас хорошие и понятные рекламные материалы, то вопрос продаж будет очень простым. Тогда отдел продаж, занимающийся холодными звонками, будет своего рода атавизмом.

Второе: определите, какие ресурсы у вас есть для того, чтобы быть максимально представленным.

Третий шаг: маркетинг или продвижение. Увеличение числа ваших целевых клиентов за счет увеличения вашей целевой аудитории. Должна быть генерация клиентов. Та самая критическая масса. За нее и отвечает маркетинг. Именно в его задачи входит придумать, какие новые услуги, фронт-энды можно создать для привлечения новой целевой аудитории.

Еще одно очень важное правило маркетинга. Перестаньте гоняться за деньгами. Начните гоняться за клиентами. Продажи по «отгрузкам» больше не работает. У вас на складе может быть большое количество товара. Но если клиент не будет знать, что ваш товар хорош, товар рано или поздно придет в негодность. До покупки клиент знает только одно: насколько хорош ваш маркетинг. Основная задача вашего отдела маркетинга – привести клиента в отдел продаж.

Основные модели маркетинга

Мы, конечно, уже все произвели. Но теперь можно предложить нашим клиентам тоже, но немного по-другому. Какие новые предложения мы можем продавать? Например, пакетное предложение. У меня есть три книги о психологии лжи и обмана, профайлинге. Они хорошо продаются. Но мы можем их продавать не только поодиночке, но и в комплекте со скидкой – то же, но другим людям. Как еще можно продавать такой продукт как детекция лжи? Там есть эмоции, а это значит, что его можно использовать в формате детских тренингов. Например, мы учим мам читать эмоции детей. Мы учим, как с помощью жестов общаться с ребенком до того, как он научился говорить. Таким образом, мы нашли другую целевую аудиторию. Другое – тем же самым. На ту же самую целевую аудиторию предлагаем новый продукт. Например, проект «Манипулятор», о том, как вести жесткие переговоры. Если мы знаем, как получить признание от человека, мы можем использовать это и в формате коммуникаций. Говоря другим языком, мы другой продукт продаём нашей целевой аудитории.

Ключевая формула продаж в современных условиях:

Именно маркетинг будет заниматься этими шагами.

Первый шаг: привлечение целевой аудитории.

Мы говорим о таком понятии как фронт-энд или вводный продукт. Чтобы начать работать с людьми сейчас, мы должны им дать что-то бесплатно попробовать.

Второй шаг: конвертация.

Человек что-то попробовал, у него есть к нам доверие, и здесь мы начинаем продавать основной продукт. Следующий шаг. Если есть продажа, то есть и допродажа. Помните Макдональдс? Когда вы протягиваете деньги, вам предлагают картошку, пирожок и т.д.

Третий шаг: обязательная линейка товаров.

Фронт-энд или вводный продукт. Бэкэнд или основной продукт. И vip-продукт – это продукт на миллион, который поднимает, а не понижает цену ваших услуг.

Четвертый шаг: реклама.

Реклама отвечает за разъяснение клиенту, почему он должен купить ваш продукт или услугу. Реклама отвечает на вопрос: какую проблему клиента вы решаете. Рекламные материалы должны решать проблему клиента. Как минимум это продающая визитка, листовки, продающий сайт, прайс-листы. Мини-книги о том, почему человек должен воспользоваться именно вашим продуктом.

Если у вас есть продукт, и он спозиционирован; если у вас есть экспертный статус, и он донесен до клиента; если есть прекрасная реклама, которая разъясняет причину того, почему клиент должен купить именно ваш продукт, то нужны ли здесь холодные звонки? Клиент сам принесет вам деньги. Вам не нужно будет содержать огромный отдел продаж. Только небольшой колл-центр, который будет отвечать не за «дожим» клиентов, а за предложение новых вводных услуг.

Для чего нужны постоянные новые услуги? Казалось бы, клиент уже несет деньги, но не тут-то было. Продажи – это не только доверие, но и постоянное удивление. Когда продажи вызывают определенные эмоции, то клиент готов прийти к вам снова и снова.

Таким образом, ваша продажа – это будет тот же самый процесс в 5 или 7 касаний, но они будут происходить в автоматическом режиме. И клиент с нами на всю жизнь. Здесь продажи становятся простым форматом. Мы продаем больше за меньшие деньги. Какую-то новую упаковку предложить. Просто позвонить поинтересоваться, все ли нормально, понятно. Это привлекает.

Главное не первая, а вторая продажа. В этом случае клиент уже становится постоянным. У нас, например, есть целая процедура, что нужно предложить человеку, чтобы ему было комфортно и хорошо. Нужно продавать и делать допродажи. Когда вы продаете, подумайте, какой сервис вы можете предоставить своему клиенту? Представить так, чтобы было удобно, качественно, интересно, красиво.

СОХРАНИ И ПРОЧИТАЙ ПОЗЖЕ

Добавить комментарий

X