психология переговоров

Психология Переговоров

психология

Как Победить с Помощью Психологии...

Всем привет, друзья. Сегодня поговорим об интересном звере. Который называется “Психология переговоров”. Недавно ко мне обратился мой знакомый. Он учится в одном российском ВУЗе. По специальности он конфликтолог или переговорщик. Он задал мне вопрос по поводу психологии переговоров. Возник встречный вопрос, чем они занимаются у себя в ВУЗе? И что изучают по психологии переговоров. В ответ услышал большое число обобщенных слов...

Из статьи вы узнаете:

  • Определение психологии переговоров.
  • Контекст и культура, как способы влияния в переговорах.
  • Ситуативная составляющая и профайлинг.
  • Многоходовые комбинации в переговорах.

 

Анти Психология Переговоров или Бред, Которому Нас Обучают

Да, есть такое понятие, как "психология переговоров". Но почему-то во всех источниках, которые я читал, учат не критериальному подходу к переговорам. Если вы хотите быть успешным переговорщиком, то должны обращать внимание на некоторые аспекты переговоров. По этой причине я многократно говорил о том, что нет такого понятия как переговоры Win-Win. В любых переговорах есть такое понятие, как конфликтная составляющая.

И когда мы смотрим в разные книги по психологии переговоров, мы видим, что там пишут про подстройку и ведение. Или сигналы, которые передаются человеку... В  общем, много научных слов. Но почему-то не учитываются некоторые нюансы.

Контекст и Культура, как Способы Влияния в Переговорах

Запомните! В психологии переговоров вы обязательно должны учитывать контекст, в которых проходят данные переговоры. Это может быть место, которое вам удобно или не удобно. Может быть ресторан или офис руководителя. Это может быть место удобное для вас и неудобное для другого переговорщика. Причем под контекстом мы подразумеваем не только психогеометрию пространства. Но еще и идею воздействия на переговорах. Например, когда с одной стороны находится 5-6 переговорщиков, а с другой - вы один.

Лихие 90-е и Культура в Переговорах

Никогда не забуду как мне в 90-е годы пришлось вести коммуникацию с очень "правильной" организованной группировкой. Где нас из переговорщиков было двое, а их человек двадцать. Как не учитывать такой контекст. Посмотрите наше видео о том, как разрушается статус эксперта.

Не забываем и о культуральном аспекте. Согласитесь, что вести переговоры в Москве, вести переговоры с китайцами или вести переговоры с азиатами в Казахстане, это будут абсолютно разные переговоры. Например, китайцы великолепно ведут переговоры, нужные им. Они сначала тебя принимают и обслуживают: у тебя 5 дней командировка, они 4 дня тебя обслуживают, а на 5 день ставят свои условия. И такие культурные особенности обязательно необходимо учитывать, когда вы ведете переговоры.

Профайлинг и Ситуативная Составляющая в Действии

Психологический профиль. То, что мы называем "профайлинг". Если вы не понимаете характерологические особенности поведения человека когда он принимает решение, то не получится у вас донести информацию до него. Если вы говорите не в его модели мира и не в его вратах сортировки мира. Есть важный момент, о котором не написано ни в одном учебнике и не говорится в тренингах по переговорам. Это ситуативная составляющая. Когда я готовлю переговорщиков, то учу их учитывать ситуативную составляющую. Так как у оппонента есть свои цели, желания и потребности... 

Как-то я консультировал человека. Девушке предложили вести переговоры утром и вечером. Я уточнил про  особенности психологического профиля оппонента, с которым девушка вела переговоры. Выяснилось, что  у дамы есть дети. И она очень педантичная мама. Поэтому она назначила переговоры на 17.00-18.00. Следовало приехать к ней, выпить чашку кофе. Сказать, что устала и только с поезда. поговорить с ней о природе и поездах. А когда она начнет смотреть на часы и спешить к детям, то выставить ей условия переговоров.

Уловка удалась. Мы понимали ситуативную составляющую и заставили оппонента принять решение на наших условиях, ограничив его во времени. 

Многоходовые Комбинации в Переговорах

И самое главное, о чем не пишут в статьях о переговорах. Это понимание многоходовых комбинаций. Когда я могу что-то специально уступить здесь. Могу уступить на следующем раунде переговоров. А на большой петле обратной связи я эти переговоры выиграю. Каждый раз, когда ко мне обращаются с просьбой провести переговоры, стараюсь посадить за стол враждующие стороны. Я говорю: “Все войны заканчиваются переговорами. Давайте просто пропустим жесткую составляющую переговоров. Сядем и поговорим”. Смотрите наше бесплатное видео "Психология общения".

Когда стороны не понимают друг друга, начинается работа по формированию переговорного процесса. И через некоторое время, если ты правильно построил идею или сценарий переговоров, ты всё равно выйдешь на эти переговоры. Ты их организуешь. Это подобно игре в покер. В покере выигрывает не тот, кто снял банк здесь и сейчас. В покере выигрывает тот, кто отыграл самое большое число раздач. Поэтому, когда мы говорим про психологию переговоров, то не учетывать такие важные критерии мы не можем. Но если вы будете их учитывать, то победите во всех переговорах.

Всегда ваш, ЕС.

 

  • 36
    Поделились
навыки

Навыки Успешного Коммуникатора

навыки

Навыки Успешного Переговорщика, без Которых Нельзя

Друзья, привет! Продолжаем тему Психология Переговоров. Сегодня поговорим о таком важном моменте, который назовем: Навыки Успешного Коммуникатора. 

Из статьи вы узнаете:

  • Компетенция успешных переговорщиков.
  • Оценка степени риска и калибровка в переговорах.
  • Переговорная гибкость успешного коммуникатора.
  • Удержание состояния и юридическая грамотность.
  • ХСР и НАОС - навыки, без которых все переговоры проиграны.

 

Компетенция Успешных Переговорщиков

Что это вообще? Чего только не написано в разных умных книжках. Главное, есть там такая штука, которая звучит, как Компетенция Успешных Переговорщиков. Под термином "компетентность или компетенция" чего я только не слышал. Я прочитал около 50 различных понятий компетенции и компетентности. 

Навык в переговорах...

Я человек простой. Поскольку я из переговорщиков и спецслужб. У меня есть четкий и понятный термин: “навык”. Поэтому для меня это не то, что дается от рождения. Это навык приобретенного поведения. Он, прежде всего, имеет свои очень четкие критерии. В то время как про компетентность и компетенции я такого сказать не могу. Для меня есть простые и понятные инструменты. И если вы хотите быть хорошим и профессиональным переговорщиком, вы должны владеть этими инструментами и навыками.

ХСР и НАОС. Навыки, без Которых Переговоры Проиграны

К сожалению, один очень важный навык часто у переговорщиков отсутствует. Это навык хорошо сформированного результата. Когда выходишь на переговоры, у тебя есть цель на переговоры (она точно должна быть, иначе это не ппереговоры, а "на поболтать"). У тебя должен быть и навык удержания этой цели. Я часто беседую с людьми, которые занимаются переговорами. Но почему-то у них этот навык постановки и удержания цели в переговорах отсутствует. Смотрите наше бесплатное видео Как  Разрушить Статус Зксперта?

Цель в переговорах и ее альтернатива.

Я бы сказал, навык постановки и удержания цели в переговорах отсутствует у восьмидесяти процентов людей. Их очень легко увести с рамки коммуникации и рамки цели. Поэтому, обучая и готовя людей к переговорам, я делаю на этом моменте особый акцент. Если цель мною поставлена - она будет достигнута. Несмотря ни на что и вопреки всему. Правда, у нас есть еще такой термин как: “НАОС”. Он означает: “Наилучшая альтернатива основного соглашения”.

Если ты не можешь достичь поставленной цели, то у тебя должен быть план Б по достижению альтернативной цели. Если переговоры выходят из под вашего контроля и превращаются в беспутные и бесцельные, к этому тоже нужно быть готовым. Тем более, если мы говорим о серьезных переговорах и  больших сделках, всегда должна быть подготовлена наилучшая альтернатива основному соглашению.

Оценка Степени Риска и Калибровка в Переговорах

Второй навык, которым должен обладать успешный переговорщик, - это Оценка Степени Риска. Вы должны понимать, когда идете на переговоры, чем рискуете. Или чем может рисковать ваш партнер. Это сложный предмет. Не сегодня будем об этом говорить. Я немного об этом скажу в следующих своих материалах и видео-подкастах. Но оценка степеней риска - это четкий и понятный навык переговорщика. Расскажу, как это делается. Дам инструменты чуть позже.

Калибруй или сиди дома!

Если вы хотите быть успешным переговорщиком, перестаньте наслаждаться собой! “Какой я крутой переговорщик”, "Какой я молодец". Как это делают некоторые переговорщики, с которыми я общался. Уберите зеркало, не устану это повторять. У вас должен быть главный навык - навык калибровки. Калибровка - это считывание эмоционального состояния по невербальным сигналам человека. Вы должны понимать, что испытывает человек в данный момент. Какое у него состояние, когда он позитивный или негативный? Он готов принимать решения или находится в состоянии сомнения?

Вы должны по калибровке понимать, какие слова нужно сказать для того, чтобы поменять состояние человека в нужное вам русло. Или как поменять свое эмоциональное состояние, чтобы влиять на человека. Калибровка - это главный навык профессионального переговорщика. Зарубите это себе на носу. Навык считывания эмоциональных состояний - без него никуда. Если вы не владеете навыком калибровки себя, если вы не владеете навыком калибровки другого человека, то вы кто угодно, но не переговорщик. Посмотрите наш бесплатный ролик на данную тему.

Переговорная Гибкость Успешного Коммуникатора

Следующий навык, который нужно развивать профессиональным переговорщику - это Переговорная Гибкость. Один из таких инструментов НЛП называется “Фокусы Языка”. Он очень хорошо развивает переговорную гибкость. Не всегда и не везде они работают в бизнесе, но пригождаются. Основная их идея - увести фокус внимания от ненужного вам убеждения человека, факта или аргумента. 

Если у человека хорошо сформулированный результат и он четко понимает цель переговоров, ваши фокусы языка работать не будут. Есть только одно маленькое НО. И этим но можете стать вы, если у вас есть ХСР и у вас прекрасная переговорная гибкость, гораздо лучше, чем у вашего оппонента. Много ресурсов вы можете получить, когда владеете этими инструментами и переговорами навыками. Фокусы языка позволяют вам сформировать переговорную гибкость. Это архи важный навык для профессионального переговорщика.

Удержание Состояния и Юридическая Грамотность!

И еще один важный навык успешного коммуникатора, который вы должны обязательно отрабатывать. Это навык удержания эмоционального состояния. Когда вас раскачивают по эмоциям или когда вы устали. Из-за этого вы становитесь невнимательными, плохо калибруете, недостаточно обращаете внимание на важные детали. Поэтому вы начинаете реагировать по принципу "стой-бей-беги". Количество выборов у вас сокращается. Так что одна из важнейших задач - тренировать навык управления и удержания своего эмоционального состояния. 

Навык, который делает вас практически неуязвимым...

Мы про психологию поговорили. Но, запомните, мы не можем вести переговоры просто так. Навыки переговорщика так или иначе будут опираться на такое понятие как Юридическая Грамотность. В законе прописано все. Вы должны понимать основы юридической грамотности. Основы норм материального права и норм уголовного права. Это те инструменты, с помощью которых против вас могут играть. Знание законов освобождает от ответственности. Незнание законов не освобождает от ответственности. 

Поэтому, если вы ведете, например, международные переговоры, вы должны знать не только свою нормативно правовую базу. Но еще и нормативно-правовую базу других сторон. Если вы хотите быть профессиональным переговорщиком, эти навыки должны быть в вас встроены.

 

Всегда ваш ЕС.

  • 36
    Поделились
переговоры это

Переговоры — это …

переговоры

Миф Жестких Переговоров или то, Чего НЕТ!

Вы можете задать вопрос: “Зачем говорить о переговорах? По ним и так существует много учебников, тренингов. Именитые тренеры рассказывают, как вести переговоры. Зачем тебе-то это нужно?”. На самом деле переговоры — это больше, чем книги и тренинги… Ответ простой: когда я читаю книги, смотрю или слушаю тренинги, то они у меня вызывают вопрос. “Вы на какой планете живете?”. Классный миф пришел к нам из США: существуют переговоры Win-Win. Только он на самом деле лишь миф. Переговоров Win-Win не существует.

Из статьи вы узнаете:

  • Виды и форматы переговоров. 
  • Переговоров Win-Win не существует.
  • В любых переговорах есть конфликт…

В Любых Переговорах Есть Конфликт

Да, нам необходимо договариваться. Но во всех переговорах существует так называемая конфликтная составляющая. Если у вас есть стиль Win-Win — это означает, что у вас нет конфликта.  Это означает, что вам и договариваться не нужно. 

Существуют различные определения переговоров:

  • Переговоры — это целенаправленная деятельность по достижению договора между сторонами.
  • Переговоры — это поиск компромиссов в пространстве общих интересов.

Если брать все эти определения переговоров — в них есть главное. Мы просто договорились обо всем. Здесь всё понятно и у нас нет конфликта в общих интересах. Я называю стиль Win-Win термином «договорка2. 

ПРИМЕР: 

Есть мама. У мамы есть сынок. У сына есть бабушка. И вот они втроем идут гулять. Подул легкий ветерок, и бабушка говорит: “Наш внучок замерзнет. Его надо накрыть”. Мама говорит: “Пусть он закаляется. Будет настоящим мушкетером.”. Две милые дамы ругаются между собой из-за малыша. Хотя обе хотят сделать ему полезно. Они находятся в переговорах, в которых существует конфликтная составляющая. У вас есть семья, внуки, дети… Когда вы в последний раз конфликтовали? Но вы же любите их. Вы хотите, чтобы у них всё было хорошо. И тем не менее, конфликтуете. А конфликтная составляющая — это формат жестких переговоров.  Посмотрите наше бесплатное видео на эту тему.

Виды и Форматы Жестких Переговоров

Если цели и интересы сторон  совпадают, то вы обо всём быстро договоритесь. На это вам нужно несколько минут. С приветствиями и хорошими словами на пару минут больше. Во всех остальных случаях вы находитесь в ситуации жестких переговоров. Ролик на эту тему смотрите ЗДЕСЬ.

Виды переговоров:

  • Это могут быть переговоры в виде Кремлевского формата: “Было ваше, стало наше”.
  • Это могут быть переговоры в виде Азиатского формата: “Друг, апельсинка, мандаринка будешь? Всё дам, только по большой цене”.
  • Или переговоры в виде Китайского формата: “Да, мы заключим с вами сделку. Сколько у вас дней на мероприятие? Пять? Давайте сначала в цирк сходим. Давайте сходим на хоккей. А вам уже улетать? Замечательно. Сделка может быть только на наших условиях, потому что мы всё для вас сделали”.

В формате кремлевских переговоров жесткость видна. В остальных форматах жесткость комуфлируется. Цели сторон не совпадают, но приходится общаться. Все переговоры направлены на то, чтобы отжать ваш ресурс. Не позволяйте этого делать, оттачивайте переговорные навыки и учитесь вести жесткие переговоры.

Всегда ваш, ЕС.

  • 36
    Поделились
деловые переговоры

Деловые Переговоры

переговоры

Деловые Переговоры как Навык Вашего Успеха

Привет, друзья! Сегодня сделаем акцент на теме: “что такое деловые переговоры?”. Чем отличаются деловые переговоры от обычных? Для меня переговоры, в которых есть конфликтная составляющая - это категория жестких переговоров. Но есть такое понятие, как протокольные мероприятия, на которых тебе приходится общаться и заводить новые знакомства. Такие светские мероприятия, вечера или ужин с партнером в ресторане я отношу к деловым переговорам. Такие переговоры отличаются рядом очень важных параметров и критериев.

Из статьи вы узнаете:

  • Имидж как система косвенного внушения и влияния.
  • Этикет или способ манипуляции временем.
  • Протокол в деловых переговорах.
  • Заключение или точка сборки.

Протокол в Деловых Переговорах

Если вы профессиональный переговорщик, вы непременно должны знать, что такое протокол. Термин "протокол" пришел из 9 управления КГБ СССР. Из подразделения группы охраны. Там даже существует группа протокола. В группе протокола точно знают, где люди рассаживаются, в каком платье будет первая леди или другой вид персоны... Группа протокола отвечает за логистику. 

Ошибки или почему без протокола нельзя.

Как-то мне довелось пару дней охранять известного политика. Нам нужно было согласовать логистику. Когда я подошел к его человеку и спросил: “Кто у вас отвечает за протокол?”. Мне ответили: “Все отвечают, это не так важно”....  Когда политик заявил своей свите, что зверски голоден, оказалось, что люди не знали, когда их товарищ VIP обычно ужинает. И стали спрашивать, где их VIP сможет перекусить. Но я их предупреждал, что в это время с едой будет напряженка. В самом ближайшем кафе, где можно найти приличную еду, готовить будут долго. 

В итоге я был свидетелем скандала. Мне предъявили претензии за отсутствие еды. Но моя совесть была чиста. Я сразу спрашивал про группу протокола и логистику, чтобы знать режим дня первого лица. Но люди были уверены, что у них все нормально. Как следствие, получили разгневанного босса. Протокол в деловых переговорах важен. Например, вы понимаете, исходя из рассадки гостей, к кому нужно обращаться. Не игнорируйте протоколы мероприятий и дресс-код, чтобы не оказаться в казусной ситуации.

Имидж как Система Косвенного Внушения и Влияния

Второй важный момент в деловых переговорах - это имидж. Я рассматриваю это не просто как систему, чтобы красиво одеваться. Для меня имидж - это система косвенного внушения. Когда с помощью правильной одежды вы можете влиять на целую аудиторию. Например, мне нужно было произвести впечатление на одной серьезной конференции. Мне необходимо было стать главным. Так и получилось. Я был правильно одет с точки зрения имиджевой составляющей. Я рассказывал о себе и представил свою компанию всего за 2-3 минуты. После чего удалился, но за мной побежали люди для того, чтобы взять визитку.

Почему имидж так важен...

Еще одну историю расскажу, когда имидж был важной составляющей на мероприятии в Азии. Там были первые лица государства и крупного бизнеса. Мы подъехали с коллегами в темно-синих костюмах. Белые сорочки в фоновом формате, но без галстуков. Я сказал, что галстуки будем надевать тогда, когда подъедем и посмотрим на антураж мероприятия. Решено было быть в фиолетовых галстуках. Это цвет альтернативности. Именно в том контексте переговоров мы рассматривались как альтернативная молодая команда. Мало кто понял, почему из команд с большим стажем выбрали нашу молодую команду. Один маленький нюанс, и имидж может помочь вам заявить о себе по-иному.

Этикет или Способ Манипуляции Временем

Еще одной важной составляющей является этикетКазалось бы, как такие правила, как держать вилку или ножик могут влиять на переговоры? Да могут. Если вы знаете логистику дорогих ресторанов, это может помочь вам сэкономить много времени. Этикет - это правила игры и возможность влиять на людей. 

Анти этикет или этикет - что выбрать?

У меня были жесткие переговоры, я защищал небольшое предприятие. Нужно было продемонстрировать, что моя команда жесткая и агрессивная. Что мы будем отстаивать нашего партнера до конца. Защищать несмотря ни на что и вопреки всему. Мы приехали на переговоры в дорогой ресторан. Но была одна особенность. Когда беседовали с людьми, мы продемонстрировали состояние хозяина. И ели не вилками и ножом, а руками. Если ты нарушаешь правила, тем самым устанавливая свои,  то пресуппозиуешь себя главным. В переговорах главный тот, кто устанавливает правила игры. Однако, зачастую, четкое выполнение правил позволяет сильно выиграть ресурс. Что немаловажно, когда переговоры ограничены во времени, например.

Заключение или Точка Сборки

Для меня деловые переговоры всегда включают в себя три аспекта: 

  1. Понятие протокола и логистики. Так или иначе, вы можете быть руководителем группы протокола самостоятельно для себя.
  2. Имиджевая составляющая, которая позволяет вам влиять на процесс коммуникации. Донести информацию или продемонстрировать самого себя в нужном свете.
  3. Этикет. Его я рассматриваю не как правила красивого поведения за столом, пития вина и т.д. А как идею переговоров, которые позволяют в сложных ситуациях выиграть лишние 10-15 минут.

Итак, если вы хотите быть специалистом в области переговоров, хотите понять как это работает, изучайте инструменты создания правильного образа. Имиджа, этикет и помните, что даже самая маленькая деталь может решить исход переговоров.

Всегда ваш, ЕС. 

  • 36
    Поделились
ведем переговоры

Ведем Переговоры | Что Такое Переговоры?

ведем переговоры

Что Такое Переговоры?

Одно из определений звучит так: Переговоры — это целенаправленная деятельность сторон для заключения соглашения. Хорошее определение? Да. Очень точное. В этом определении есть все самое главное. Мы ведем переговоры и у нас есть цель договориться. Есть поле общих интересов. Контекст может быть различный, но суть передана точно.

Кстати, о контекстах. Посмотрим, что же мы делаем в различных переговорных ситуациях? Мы обмениваемся информационными потоками. Давайте разберем все подробно.

Ведем Переговоры: Контексты и Виды

  1. Обычное общение: его цель — это обмен информацией. (Например: Вы приходите в магазин спрашиваете цену, вы получаете информацию о цене.) 
  2. Дружеское общение: его цель — это обмен эмоциями.
  3. Деловое общение: его цель обмен ресурсами
  4. Жесткие переговоры: их цель — это поглощение ресурсов одной стороны путем манипуляций 
  5. Боевая модель переговоров или война: Разрушение я концепции переговорщика и стирание человека как личности любыми коммуникативными приемами.

Обратите внимание, в жестких переговорах нет цели договориться.

А потому, как можно использовать приемы торговых переговоров в войне? Согласитесь, для каждого из контекстов должны быть свои техники и приемы. Иначе никак. Именно поэтому я хочу поделиться с вами техниками и технологиями ведения действительно жёстких переговоров. Без баек, выдумок и переупаковок «продавцов воздуха».

Ведем Переговоры: Самое Важное

И самое важное, на что хочется обратить внимание. Это факт: «конфликтная составляющая» есть в любой коммуникации. А значит, вопрос того, когда коммуникация станет жёсткой и интересы сторон не совпадут это вопрос времени. Как-то на тренинге «жесткие переговоры», который мы вели с Михаилом Пелехатым, ректором института современного НЛП, милая нежная и хрупкая девушка спросила:

Так это что же получается, я должна перебивать, «атаковать вопросами», игнорировать и совершать другие не экологичные действия? Это ужасно!

Михаил Михайлович улыбнулся и спросил ее:

Простите, а вы замужем?

Да 

Тогда покажите мне, пожалуйста, женщину-жену, которая в общении с мужем, причем, заметьте, с любимым, не перебивает, не атакует вопросами, не игнорирует и не интерпретирует его поведение как ей нужно. Вы никогда этого со своим любимым мужем не делали?, — спросил он улыбаясь. 

Кто Управляет Конфликтом?

Конфликт есть практически в любой коммуникации. И потому любому разумному человеку, необходимо владеть навыком «жестких переговоров» Они могут возникнуть в любой момент, иногда даже с близкими людьми и как и что делать в такой ситуации об этом мы и будем говорить с вами.

Запомните:

Если вы не управляете конфликтом…. Значит, он будет управлять вами!

 

Чтобы такого не случилось, учитесь управлять конфликтом, друзья. Сделать это можно на курсе Мастер Коммуникации 1.0

С уважением, всегда Ваш, Евгений Спирица.

  • 36
    Поделились