Психология Переговоров

психология

Как победить с помощью Психологии Переговоров...

Всем привет друзья. Сегодня поговорим об интересном звере. Который называется “Психология переговоров”, потому что недавно ко мне обратился мой знакомый. Он учится в одном российском Вузе. По специальности он конфликтолог или переговорщик. Он задал мне вопрос по поводу психологии переговоров.

И когда я его спросил чем они занимаются у себя в Вузе. По поводу психологии переговоров, то услышал большое число обобщенных слов.

Из статьи вы узнаете:

  • Определение психологии переговоров
  • Контекст и культура как способы влияния в переговорах
  • Ситуативная составляющая и профайлинг 
  • Многоходовые комбинации в переговорах

 

Анти Психология Переговоров или Бред которому Нас Обучают

Да есть такое понятие как психология переговоров. Но почему то во всех источниках которые я читал, учат не критериальному подходу к психологии переговоров. 

Если вы хотите быть успешным переговорщиком. То должны обращать внимание на некоторые аспекты переговоров, по этой причине я многократно говорил о том что нет такого понятия как переговоры Win x Win. В любых переговорах есть такое понятие как конфликтная составляющая.

И когда мы смотрим в разные книги по психологии переговоров. Мы видим что там пишут про подстройку и ведение или сигнал который передается человеку. В  общем много научных слов. Но почему то там не учитывается некоторые нюансы.

Контекст и культура как способы влияния в переговорах!

Запомните! В психологии переговоров вы должны учитывать те нюансы о которых я хочу рассказать.  

Контекст в которых проходят данные переговоры. Это может быть место которое вам удобно или не удобно. Может быть ресторан или офис руководителя. Это может быть место удобное для вас и неудобное для другого переговорщика.

Причем под контекстом мы подразумеваем не только психогеометрию пространства. Но еще и идею воздействия на переговорах. Когда с одной стороны находится 5-6 переговорщиков а с другой вы один.

Лихие 90-е и Культура в Переговорах

Я никогда не забуду как мне в 90-е годы пришлось вести коммуникацию с очень правильной организованной группировкой. Где нас из переговорщиков было двое, а их человек двадцать. Это тоже нужно понимать и учитывать этот контекст. Посмотрите как разрушается статус эксперта.

Культуральный аспект. Согласитесь что вести переговоры в Москве. Вести переговоры с Китайцами или вести переговоры с азиатами в Казахстане. Это будут абсолютно разные переговоры.

Например Китайцы великолепно ведут переговоры нужные им. Они сначала тебя принимают и обслуживают. Условно говоря у тебя 5 дней командировка. Они 4 дня тебя обслуживают, а на 5 день ставят свои условия. И эти культурные особенности необходимо учитывать когда вы ведете переговоры.

Контекст и культура как способы влияния в переговорах!

Психологический профиль. То что мы называем профайлинг. Если вы не понимаете характерологические особенности поведения человека когда он принимает решение. То не получится у вас донести информацию до него. Если вы говорите не в его модели мира и не в его вратах сортировки.

Есть важный момент о котором не написано ни в одном учебнике и не говорится в тренингах по переговорам. Это ситуативная составляющая. Когда я готовлю переговорщиков, то учу их учитывать ситуативную составляющую. У человека есть свои цели, желания и потребности. 

Профайлинг и ситуативная составляющая в действии...

Как то я консультировал человека. Были сложные переговоры. Девушке предложили вести переговоры утром и вечером. Я спросил про психологический профиль человека с которым девушка вела переговоры: 

“У нее есть дети? Она хорошая мама? Она тебе сказала с 17-00 до 18-00? Приезжаешь к ней. Выпиваешь чашку кофе. Говоришь что ты устала и только с поезда. Говоришь с ней о природе и поездах. А когда она начнет смотреть на часы и спешить к детям. Ты выставляешь ей условия переговоров”.

Ситуация. Мы понимали что наш оппонент захочет высказать слова ультиматума. Но понимая ситуативную составляющую мы заставили ее принять решение на наших условиях. Мы понимали что она будет находится в ограниченном режиме времени.

Многоходовые комбинации в переговорах!

И самое главное о чем не пишут в переговорах. Это понимание многоходовых комбинаций. Когда я могу что-то уступить здесь. Я могу уступить на следующем раунде переговоров. А на большой петле обратной связи я эти переговоры выигрываю.

Каждый раз когда ко мне обращаются с просьбой провести переговоры. Я стараюсь посадить за стол враждующие стороны. Я говорю: “Все войны заканчиваются переговорами. Давайте пропустим жесткую составляющую переговоров. Просто сядем и поговорим”. Смотрите видео "психология общения" бесплатно!

Когда стороны не понимают, начинается работа по формированию переговорного процесса. И через некоторое время, если ты правильно построил идею или сценарий переговоров. То рано или поздно ты всё равно выйдешь на эти переговоры. Ты их организуешь.

Это подобно игре в покер. В покере выигрывает не тот кто снял банк здесь и сейчас. В покере выиграл тот кто отыграл самое большое число раздач.

Поэтому когда мы говорим про психологию переговоров. То без учета этих критериев нельзя говорить о психологии переговоров. Но если вы будете их учитывать, то победите во всех переговорах!

  • 6
    Поделились

Навыки Успешного Коммуникатора

навыки

Навыки успешного переговорщика без которых нельзя!

Продолжаем тему “психология переговоров”.Сегодня поговорим на важную тему. Которая называется: “Навыки успешного коммуникатора”. 

Из статьи вы узнаете:

  • Компетенция успешных переговорщиков
  • ХСР и НАОС - навыки без которых все переговоры проиграны
  • Оценка степени риска и калибровка в переговорах
  • Переговорная гибкость успешного коммуникатора
  • Удержание состояния и юридическая грамотность

Компетенция успешных Переговорщиков!

Когда мы говорим про психологию переговоров, то чего только не написано в разных книжках. Главное есть там такая тема, которая звучит так: “Компетенция успешных переговорщиков”. Под термином "компетентность или компетенция" чего я только не слышал. Про что только не говорили на моем веку. Я прочитал около 50 различных понятий компетенции и компетентности. 

Навык в переговорах...

Я человек простой. Поскольку я из переговорщиков и спецслужб. У меня есть четкий и понятный термин: “навык”. Поэтому для меня навык - это не то что дается от рождения. Это навык приобретенного поведения. Который прежде всего имеет свои очень четкие критерии. В то время как про компетентность и компетенции я такого сказать не могу. Поэтому для меня есть простые и понятные инструменты. 

Если вы хотите быть хорошим и профессиональным переговорщиком, вы должны владеть обязательными навыками.

ХСР и НАОС - Навыки без которых Все Переговоры Проиграны!

К сожалению этот навык который часто у переговорщик отсутствует. Это навык хорошо сформированного результата. Когда выходишь на переговоры у тебя будет какая то цель на переговорах. У тебя должен быть навык удержания этой цели. Я часто беседую с людьми которые занимаются переговорами. Но почему то у них этот навык постановки и удержания цели в переговорах отсутствует. Смотрите Как  разрушить статус эксперта!

Цель в переговорах и ее альтернатива!

Я бы сказал у восьмидесяти процентов с теми людьми с кем я разговаривал. Их очень легко увести с рамки коммуникации и рамки цели. Поэтому, например я и те люди которых я готовлю - в переговорах хорошо удерживаем цель.

Если цель мною поставлена - она будет достигнута. Несмотря ни на что и вопреки всему. Правда у нас есть такой термин как: “НАОС”. Он означает: “Наилучшая альтернатива основного соглашения”.

Если ты не можешь достичь какой либо цели, то достигни альтернативную цель. Иногда бывают такие случаи когда переговоры беспутные и бесцельные. Даже альтернативу найти нельзя. Поэтому к этому нужно быть готовым.

Но если мы говорим о серьезных переговорах где разговор пойдет о торговле или поставках оборудования… В  больших сделках должна быть наилучшая альтернатива основному соглашению.

Оценка степени риска и Калибровка в Переговорах!

Вторым навыком которым должен обладать успешный переговорщик - это предмет которому к сожалению мало кто учит. Предмет называется: “Оценка степени риска”. Вы должны понимать - когда идете на переговоры чем рискуете. Или чем может рисковать ваш партнер.

Это сложный предмет. Не сегодня будем об этом говорить. Я немного об этом скажу в следующих своих материалах и видео подкастах. Но оценка степеней риска это четкий и понятный навык переговорщика. Расскажу как это делается. Дам инструменты чуть позже.

Калибруй или сиди дома!

Главный навык успешного коммуникатора о котором я все время говорю. Если вы хотите быть успешным переговорщиком не наслаждайтесь собой: “Какой я крутой переговорщик”. Как это делают некоторые переговорщики с которыми я общался. Уберите зеркало. Поэтому у вас должен быть главный навык. Навык калибровки.

Калибровка это считывание эмоционального состояния по невербальным сигналам человека. Вы должны понимать что испытывает человек в данный момент. Какое у него состояние когда он позитивный или негативный. Он готов принимать решения или находится он в состояние сомнения.

Вы должны по калибровке понимать какие слова вы говорите для того чтобы менять калибровки человека. Для того чтобы менять свои эмоциональные состояния. Калибровка - это главный навык профессионального переговорщика.

Навык считывания эмоциональных состояний - без него никуда. Если вы не владеете навыком калибровки себя. Если вы не владеете навыком калибровки другого человека, то вы кто угодно но не переговорщик. Посмотрите ролик на данную тему!

Переговорная гибкость Успешного Коммуникатора!

Следующий навык который нужно развивать профессиональным переговорщику - это “Переговорная гибкость”. Один из таких инструментов НЛП называется: “Фокусы языка”. Он развивает переговорную гибкость. Не всегда они работают в бизнесе. Потому что их основная идея увести фокус внимания от ненужного убеждения, факта или аргумента. 

Если у человека хорошо сформулированный результат и он четко понимает цель переговоров. Ваши фокусы языка работать не будут. Есть только одно маленькое но. Если у вас есть ХСР и у вас прекрасная переговорная гибкость. Много ресурсов вы можете получить когда владеете этими инструментами и переговорами навыками. Поэтому фокусы языка - позволяют тебе сформировать переговорную гибкость. Это важный навык для профессионального переговорщика.

Удержание состояния и Юридическая Грамотность!

И еще один важный навык успешного коммуникатора который вы должны обязательно отрабатывать. Это навык удержания эмоционального состояния. Когда вас раскачивают по эмоциям или когда вы устали. Из-за этого у вас происходит уменьшение количества деталей. И вы начинаете реагировать по принципу стой-бей-беги. 

Количество выборов у вас сокращается. Поэтому основная задача и основной навык который необходимо тренировать профессиональному переговорщику. Это техники и технологии по управлению и удержанию своего эмоционального состояния. 

Навык который делает вас практически неуязвимым...

Мы про психологию поговорили но запомните мы не можем вести переговоры просто так. Навыки переговорщика так или иначе будут опираться на такое понятие как: “юридическая грамотность”. Потому что в законе прописано все. Вы должны понимать основы юридической грамотности. Основы норм материального права и норм уголовного права. 

Это те инструменты против которых или с помощью которых против вас могут играть. Знание законов освобождает от ответственности. Незнание законов не освобождает от ответственности. 

Поэтому если вы ведете например, международные переговоры. Вы должны знать не только свою нормативно правовую базу. Но еще и нормативно правовую базу других сторон. Если вы хотите быть профессиональным переговорщиком, эти навыки должны быть в вас встроены.

  • 6
    Поделились

Переговоры — это

переговоры

Миф Жестких Переговоров или то чего НЕТ!

Вы можете задать вопрос: “Зачем сегодня говорить о переговорах? По ним существует много учебников. Существуют тренинги. Тренеры приезжают из города в город и рассказывают как вести переговоры. Зачем тебе это нужно?” На самом деле переговоры - это больше чем книги и тренинги... 

Из статьи вы узнаете:

  • Переговоров Win x Win не существует!
  • В любых переговорах есть конфликт...
  • Виды и форматы переговоров. 

Переговоров Win x Win не существует!

Ответ простой: Когда я читаю книги, смотрю или слушаю тренинги, то они у меня вызывают вопрос. Он звучит так: “Вы на какой планете живете?” Главное о чем хочу рассказать - это миф. Он пришел к нам из США. Звучит он так: существуют переговоры Win x Win. Это классный миф. Только он на самом деле лишь миф.

В любых Переговорах есть Конфликт!

Да нам необходимо договариваться. Но во всех переговорах существует так называемая конфликтная составляющая. Потому что если у вас есть переговоры в стиле Win x Win - это означает что у вас нет конфликта.  Это означает что вам и договариваться не нужно. 

Существуют различные определения переговоров:

  • Переговоры - это целенаправленная деятельность по достижению договора между сторонами.
  • Переговоры - это поиск компромиссов в пространстве общих интересов.

И если брать все эти определения переговоров - в них есть главное. Даже в лингвистической конструкции переговоров есть конфликтная составляющая. Я хочу сказать только одно, переговоров Win x Win не существует. Если они существуют, тогда это договорка. Мы просто договорились обо всем. Здесь всё понятно и у нас нет конфликта в общих интересах. 

Интересный случай: 

Есть мама. У мамы есть сынок. У сына есть бабушка. И вот они втроем идут гулять. Подул легкий ветерок и бабушка говорит “Наш внучок замерзнет. Его надо накрыть”. Мама говорит: “Пусть он закаляется. Будет настоящим мушкетером.” Думаю идея понятна. Две милые дамы ругаются между собой из-за внучка. Хотя обе хотят сделать ему полезно. И они находятся в переговорах в которых существует конфликтная составляющая. 

Ответьте на простой вопрос: У вас есть семья, внуки, дети… Когда вы в последний раз конфликтовали? Но вы же любите их. Вы хотите чтобы у них всё было хорошо. Поэтому помните, что в переговорах Win x Win не существует. Все переговоры которые существуют в пространстве наших интересов, в которых есть конфликтная составляющая - это формат жестких переговоров. 

Даже если человек вам говорит хорошие слова и всё замечательно. Но вы начинаете понимать что где-то он не совсем честный. А значит мы опять начинаем говорить о конфликтной составляющей переговоров. Посмотрите наше видео на эту тему.

Виды и Форматы Жестких Переговоров!

Суть моего послания заключается только в одном. Вы должны понимать, нет переговоров Win x Win. Есть всегда коммуникация в пространстве общих интересов. Которая предназначена для одного, чтобы уменьшить неопределенность и убрать конфликтную составляющую. Потому что если цели и интересы совпадают, то вы обо всём договорились. На это вам нужно несколько секунд. С приветствиями и хорошими словами, где-то одна минута. Во всех остальных случаях вы находитесь в ситуации жестких переговоров. Ролик на эту тему ТУТ!

Виды Переговоров

  • Это могут быть переговоры в виде Кремлевского формата: “Было ваше, стало наше”.
  • Это могут быть переговоры в виде Азиатского формата: “Друг, апельсинка, мандаринка будешь? Всё дам, только по большой цене”.
  • Или это могут быть переговоры в виде Китайского формата: “Да мы заключим с вами сделку. Сколько у вас дней на мероприятие? Пять? Давайте сначала в цирк сходим. Давайте сходим на хоккей. А вам уже улетать? Замечательно. Сделка может быть только на наших условиях, потому что мы всё для вас сделали”.

Всё это жесткие переговоры. И если мы говорим о кремлевском формате. В них жесткость видна. В остальных форматах жесткость комуфлируется. Цели сторон не совпадают, но приходится общаться.  Нет переговоров Win x Win. Все переговоры направлены на то чтобы отжать ваш ресурс.

  • 6
    Поделились

Деловые Переговоры

переговоры

Деловые переговоры как навык Вашего успеха!

Давайте поговорим сегодня не только на тему переговоров, а на тему “что такое деловые переговоры?” 

Из статьи вы узнаете:

  • Протокол в деловых переговорах
  • Имидж как система косвенного внушения и влияния
  • Этикет или способ манипуляции временем
  • Заключение или точка сборки

Вы можете спросить: “Чем отличаются деловые переговоры от обычных?” Я уже говорил что для меня, переговоры в которых есть конфликтная составляющая - это категория жестких переговоров. Смотреть наше видео по переговорам.

Но есть такое понятие как протокольные мероприятия на которых ты находишься. В которых тебе приходится общаться и заводить новые знакомства. Такие светские мероприятия, вечера или ужин с партнером в ресторане я отношу к деловым переговорам. 

Такие переговоры отличаются рядом очень важных параметров и критериев!

Протокол в деловых переговорах!

  • В деловых переговорах должно быть знание у вас как у переговорщика такого понятия как протокол.

Термин протокол пришел ко мне из 9 управления КГБ СССР. Из подразделения группы охраны. Там даже существует группа протокола. В группе протокола точно знают где люди рассаживаются. Точно знаю в каком платье будет первая леди или другой вид персоны. Группа протокола отвечает за логистику. 

Ошибки или почему без протокола нельзя!

Однажды в один город приехал некий известный политик и мне пришлось охранять его два дня. Тогда я понял что он не только веселый, но еще крайне неприятный политик. И нам нужно было согласовать логистику этих людей. Когда я подошел к его человеку и спросил “кто у вас отвечает за протокол?”

Мне ответили: “Все отвечают, это не так важно”. 

На что я сказал: “Это замечательно, но мне нужно как то согласовать всё”.

В итоге политик своей свите сказал что хочет обедать. А люди не знали, когда их товарищ VIP голоден. И стали спрашивать где их VIP сможет перекусить. Но я их предупреждал что в это время с едой будет напряженка. Самое ближайшее кафе которое будет готовить находится не далеко. Но готовить будет долго. 

В итоге я был свидетелем скандала. Мне начали предъявлять на счет еды. Я сразу сказал что я у них просил про группу протокола и логистику. Чтобы знать режим дня товарища первого лица. Вы сказали что у вас всё нормально. Как следствие получили результат разгневанного политика. 

Протокол в деловых переговорах важен. Например: вы понимаете исходя из рассадки гостей к кому нужно обращаться. Поэтому протокол мероприятия нужно понимать. В дресс-кодах и светских мероприятиях необходимо разбираться!

Имидж как система косвенного Внушения и Влияния!

  • Второй очень важный момент в деловых переговорах - это имидж.

Я рассматриваю это не просто как систему красиво одеваться. Для меня имидж - это система косвенного внушения. Когда с помощью правильной одежды вы можете влиять на целую аудиторию.

Если мы говорим про имидж: Мне нужно было произвести впечатление на одной серьезной конференции. Мне нужно было показать что я буду главным. Так и получилось. Я был правильно одет с точки зрения имиджевой составляющей. После того как я вышел и рассказывал себе всего 5 минут. После чего удалился и за мной побежало 5 человек.

Почему имидж так важен...

Еще одну историю хочу рассказать, когда имидж был важной составляющей в одном азиатском мероприятии. Там были первые лица бизнеса и государства. Мы подъехали с коллегами в темно синем костюме. Белые сорочки в фоновом формате. Но я сказал что галстуки будем одевать тогда, когда подъедем к этому мероприятию. Мы подъехали, я посмотрел на мероприятие и сказал что будем одевать фиолетовый галстук. Это цвет альтернативности. 

В этом контексте переговоров мы рассматривались как альтернативная и молодая команда. Мало кто понимал из людей, которые были в темно синих костюмах и галстуках что мы как то выделялись. Один маленький нюанс и имидж говорит совершенно о другом. 

Еще раз повторюсь, что когда мы говорим о деловых переговорах, то имиджевая составляющая позволяет вам влиять на других людей. И так, внешним видом мы спокойно можем создавать рамку коммуникации. 

Этикет или способ Манипуляции Временем!

  • Еще одной важной составляющей является этикет

Казалось бы такие правила как держать вилку или ножик могут влиять на переговоры? Да могут. Если вы знаете логистику дорогих ресторанов, это может помочь вам сэкономить много времени. Этикет - это правила игры и возможность влиять на людей. 

Анти-этикет или этикет - что выбрать?

У нас были жесткие переговоры и мы защищали небольшое предприятие. Нужно было продемонстрировать что наша команда жесткая и агрессивная. И мы будем отстаивать нашего партнера до конца. Защищать не смотря ни на что и вопреки всему.

Мы приехали на переговоры в дорогой ресторан. Но была одна особенность. Когда беседовали с людьми мы продемонстрировали состояние хозяина. И кушали не вилками и ножом, а руками. Т.е. как у себя дома. И если ты нарушаешь правила, то пресуппозиуешь себя как главного.

Но есть другой кейс, когда выполнение правил позволяет тебе выиграть время.

У меня была важная встреча с VIP персоной. А у любой VIP персоны есть одна особенность - они всегда ограничены во времени. И если ты положишь вилку и нож концами в тарелку а ручками на стол, то это означает что этап закончен. И я понимал что от ресторана до автомобиля у меня будет еще примерно 10 минут времени. 

За эти 10 минут мне нужно было очень быстро еще переговорить. Я вызываю официанта, но предварительно положил вилку и нож острием в тарелку. Быстро расплачиваюсь и мы с товарищем VIP идем до его машины. Я его провожаю и объясняю за эти 10 минут, на сколько важно взаимодействие с нашим проектом. 

Заключение или Точка Сборки!

  • Для меня деловые переговоры включают всегда три аспекта: 
    1. Понятие протокола и логистики. Так или иначе вы можете быть руководителем группы протокола самостоятельно для себя.
    2. Имиджевая составляющая которая позволяет вам влиять на процесс коммуникации, донесения информации и демонстрации самого себя.
    3. Этикет - который я рассматриваю не как правило красивого питания, выпивания вина и т.д. А как идею переговоров, которые позволяют в сложных ситуациях выиграть лишние 10-15 минут.

    И так, если вы хотите быть специалистом в области переговоров, хотите понять как это работает. Вы должны держать у себя в голове что существуют казалось бы мимолетные инструменты для создания правильного образа, имиджа, а самое главное для влияния на человека. 

  • 6
    Поделились
ведем переговоры

Ведем Переговоры | Что Такое Переговоры?

ведем переговоры

Что Такое Переговоры?

Одно из определений звучит так: Переговоры — это целенаправленная деятельность сторон для заключения соглашения. Хорошее определение? Да. Очень точное. В этом определении есть все самое главное. Мы ведем переговоры и у нас есть цель договориться. Есть поле общих интересов. Контекст может быть различный, но суть передана точно.

Кстати, о контекстах. Посмотрим, что же мы делаем в различных переговорных ситуациях? Мы обмениваемся информационными потоками. Давайте разберем все подробно.

Ведем Переговоры: Контексты и Виды

  1. Обычное общение: его цель — это обмен информацией. (Например: Вы приходите в магазин спрашиваете цену, вы получаете информацию о цене.) 
  2. Дружеское общение: его цель — это обмен эмоциями.
  3. Деловое общение: его цель обмен ресурсами
  4. Жесткие переговоры: их цель — это поглощение ресурсов одной стороны путем манипуляций 
  5. Боевая модель переговоров или война: Разрушение я концепции переговорщика и стирание человека как личности любыми коммуникативными приемами.

Обратите внимание, в жестких переговорах нет цели договориться.

А потому, как можно использовать приемы торговых переговоров в войне? Согласитесь, для каждого из контекстов должны быть свои техники и приемы. Иначе никак. Именно поэтому я хочу поделиться с вами техниками и технологиями ведения действительно жёстких переговоров. Без баек, выдумок и переупаковок «продавцов воздуха».

Ведем Переговоры: Самое Важное

И самое важное, на что хочется обратить внимание. Это факт: «конфликтная составляющая» есть в любой коммуникации. А значит, вопрос того, когда коммуникация станет жёсткой и интересы сторон не совпадут это вопрос времени. Как-то на тренинге «жесткие переговоры», который мы вели с Михаилом Пелехатым, ректором института современного НЛП, милая нежная и хрупкая девушка спросила:

Так это что же получается, я должна перебивать, «атаковать вопросами», игнорировать и совершать другие не экологичные действия? Это ужасно!

Михаил Михайлович улыбнулся и спросил ее:

Простите, а вы замужем?

Да 

Тогда покажите мне, пожалуйста, женщину-жену, которая в общении с мужем, причем, заметьте, с любимым, не перебивает, не атакует вопросами, не игнорирует и не интерпретирует его поведение как ей нужно. Вы никогда этого со своим любимым мужем не делали?, — спросил он улыбаясь. 

Кто Управляет Конфликтом?

Конфликт есть практически в любой коммуникации. И потому любому разумному человеку, необходимо владеть навыком «жестких переговоров» Они могут возникнуть в любой момент, иногда даже с близкими людьми и как и что делать в такой ситуации об этом мы и будем говорить с вами.

Запомните:

Если вы не управляете конфликтом…. Значит, он будет управлять вами!

 

Чтобы такого не случилось, учитесь управлять конфликтом, друзья. Сделать это можно на курсе Мастер Коммуникации 1.0

С уважением, всегда Ваш, Евгений Спирица.

  • 6
    Поделились