Зачастую люди целенаправленно затягивают переговоры для снижения переговорного ресурса оппонента, чтобы навязать свои условия. То есть, не договориться, а манипулятивным способом удовлетворить исключительно свои интересы. Переговорный процесс между людьми, которые хотят о чем-то договориться, я называю “договорка”. Однако, далеко не всегда цели сторон совпадают, и это уже – переговоры.
О чем пойдет речь в статье: - Что такое переговорный процесс, из чего он состоит. - Какие бывают переговоры? - 3 самых важных нюанса переговорного процесса. - Кейс студента о многоэтапных переговорах, которые я консультировал.
Что такое переговорный процесс?
Друзья, логично было бы начать с определения. Переговоры – это процесс взаимодействия сторон для достижения некоего соглашения. Этот процесс может быть как очень длинным, так и очень коротким. Самые длинные переговоры, которые я вел, длились пол года. Это было целое активное мероприятие с защитой заказчика от криминала.
ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС?
1. Подготовка. Если мы говорим о спонтанных переговорах, то здесь тоже есть подготовка. Некоторые люди почему-то считают, что переговоры им не нужны. Что это бизнесовый формат…
Однако, с переговорами мы сталкиваемся каждый день. И если вы не знаете, как работает эта система, то каждый раз после общения с управдомом, например, или гаишником будете чувствовать себя выжатым. Или, что еще печальнее, бесконечно прокручивать у себя в голове фразы, которые вы могли бы, а точнее, должны были сказать в процессе переговоров.
2. Вход в переговоры. Здесь имеется ввиду – как зарождаются переговоры. Плановые они, прогнозируемые или спонтанные.
3. Прояснение позиции сторон. Не важно, каким образом вы зашли в переговоры. Вы должны понять, что, если вас не убили, а ведут с вами переговоры, значит, противная сторона выясняет вашу позицию и ваши ресурсы – проверяет на прочность.
Здесь дам короткий и эффективный совет. По характеру задаваемых вопросов, вы можете понять, что интересует оппонента. А значит, выяснить его цель на переговоры. Важным моментом является выявление его ценностей. Здесь нужен такой навык, как калибровка.
Об этом я говорю, возвращаясь к мысли, что к переговорам важно готовиться, предполагая, что они могут случиться в любое время.
4. Аргументация обеих сторон и обработка возражений.
5. Заключение сделки или соглашения. Если соглашение не достигнуто, возвращаемся к пункту первому или второму.
О видах переговоров вы можете прочитать в статье: “Что такое переговоры?”. В нашей школе мы, как правило, рассматриваем форматы жестких и боевых переговоров. А именно, кремлевский формат, азиатский и еще несколько видов, где у сторон цель – не договориться, а поглотить ресурс оппонента. Переговоры win-win нам не интересны, там все понятно.
БЕЗ ЭТОГО В ПЕРЕГОВОРАХ НЕЛЬЗЯ
– Без подготовки. Если вы не умеете вести переговоры, то вас ведут неизвестно кто и неизвестно куда. Но точно НЕ к вашей цели!
– Профайлинга. Без навыка считывания и прогнозирования поведения оппонента достигать своих интересов будет крайне сложно.
– Развития коммуникативной гибкости. Если вы не тренируетесь, не знакомы с фокусами языка и не умеете удерживать и работать со своим психологическим состоянием, всегда найдется тот, кто вас переиграет.
На курсе “Профессия Переговорщик” изучение профайлинга и остальных перечисленных навыков включено в обязательную программу.
ПОСМОТРИТЕ ПРОГРАММУ КУРСА
ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС?
Давайте рассмотрим процесс многоэтапных переговоров в деталях на кейсе моего студента:
ПЕРЕГОВОРНЫЙ КЕЙС ПАВЛА КУРИЦЫНА:
“Отчет о многоэтапных переговорах. Не могу сказать, что для меня это был первый раз, когда я выстраивал работу с оппонентом в несколько этапов. Но это однозначно был первый раз, когда я делал это осознанно и контролируемо.
Сначала хотел описать всю ситуацию. Три раза набирал и стирал текст. Потом понял, что, наверное, в этом контексте это не важно. А важна сама последовательность. Поэтому мы не будем разбирать тут ситуацию. А также, кто прав и кто виноват. Просто разберу сами переговоры.
Сразу скажу, что сложнее ситуации у меня еще не было. Текста будет много, но и передать переговоры длинной в 1,5 года – тоже не просто.
Итак. Ситуация: У меня есть друг, у которого есть бизнес, похожий на мой, этому бизнесу около 15 лет.
+ Он начал заниматься инвестициями в строительство. В бизнесе у него есть партнер. 50/50. Я решил войти к ним в проект. Мы решили объединить все наши усилия и все бизнесы. Я взял на себя руководство IT направлением, они с партнером - все остальное.
Что такое переговорный процесс без фактов! Итак , факты:
1. Оказалось, что их IT бизнес – убыточный + там процветает воровство. Но об этом, вроде как, они не знали, а их бухгалтерша уволилась в первый же месяц. Но учета не было от слова совсем. Все в тетрадочках. Короче, на то, чтобы понять, что происходит мне понадобилось 6 мес. А чтобы закрыть все кассовые разрывы и долги – еще год. За это время от их фирмы не осталось ничего. Люди уволены, клиенты переведены на другие юр лица.
2. В результате событий 21 – 22 годов рынок недвижимости уже не растет такими темпами, как раньше, а те объекты, что есть, тупо не продаются.
3. Бизнес на WB, который у них был на тот момент, так и не “выстрелил” ввиду изначально неправильно оцененной ниши.
Но на оценку этого мне понадобилось около года. Через год пришло понимание, что я все это время “кормил двух дормоедов”. И даже если я что-то и заработаю с продаж недвижимости, то это даже не покроет тех затрат, которые будут и дальше только копиться.
А все это время мы делили весь доход от IТ направления на троих. И все это с человеком, которого 15 лет считал одним из лучших друзей.
Субъекты:
1. Мой друг. Основатель и директор бизнесов.
Паранойяльно-эмотивный шизоид. Ярко выраженный архетип хозяина. Внутренне-референтный. Мотивация “К”.
2. Его партнер. Пришел к нему на работу после армии и постепенно дослужился до партнера.
Эпилептоидный эпилептоид. Вот прям зря ушел из армии ))) Дома стерильней, чем в операционной 🤦🏻♂️.
Архетип – воин. Внешне референтный. Мотивация – “ОТ”. Считает своего покровителя (моего друга), ну, минимум богом.
Позиции:
Их позиция – у нас был бизнес, мы не знаем, как он работал, но регулярно брали оттуда деньги. Ты все сломал – теперь ты должен давать деньги. Ты когда входил в проект, надо было смотреть, куда идешь, теперь поздно. Мы тебе пошли навстречу, взяли тебя в большой проект. Так что давай делить все поровну.
Моя позиция – меня обманули о состоянии фирмы. Она была убыточна, еще и с долгами, и кредитами. Я за год выплатил туда несколько млн. руб. Оттуда не получил ничего. Оставайтесь вы со своей недвижкой, а я забираю ВСЁ IT-шное направление и выхожу из проекта.
Этап 1. Через 6 месяцев после слияния компаний.
Я понимаю, что их фирма убыточна. Есть кредиты. Полное отсутствие учета. Не дай бог налоговая – тюрьма. Есть долги по ЗП, по налогам и не только. Короче, эффективность – минус 600 тыс. руб.
Недолго думая – бегу за советом к наставнику. Хорошо, ЕС подсказал схему.
Переговоры 1.
1. В течение месяца шлю в общий чат отчеты о том, как у них все на самом деле плохо. Делаю отчеты в разных формах. И паникую, что у нас все плохо-плохо-плохо. Дожидаюсь момента, когда возражений не остается.
2. В личных беседах добиваюсь того, чтобы прозвучала фраза УБЫТОЧНАЯ и чтобы это не исходило от меня.
3. Подготавливаю и кидаю в чат несколько фактов, которые подтверждают, что их фирма в полном г..не (чуть приукрашиваю), и что если бы они вовремя мне ее не “впендюрили”, то сейчас у них уже не было бы бизнеса, а они уже были бы под следствием.
4. НАМ НАДО ПОГОВОРИТЬ )) – инициирую переговоры.
5. На переговорах обкладываюсь разными отчетами и таблицами (большая часть была для массовки) и начинаю “тыкать” в них пальцами со словами – НУ ЭТО ЖЕ ФАКТ!
6. Моя ключевая позиция:
– Я не думаю, что вы меня сознательно обманули. Скорее всего, это предыдущий бухгалтер,.. так сложились обстоятельства… и т.д. Но факт – есть факт.
7. Или я сейчас выхожу из проекта ( а их фирма по факту уже разрушена, и клиенты у меня) или мы пересматриваем условия.
8. Требую себе ЗП в размере 300К (цифры условны, просто для понимания), а только после этого прибыль делится уже на троих.
9. Им деваться некуда – соглашаются.
Отношения, конечно, натянутые, начинаются разные приколы: “а пришли ка мне отчет”, “а почему так мало денег в этом месяце” и т.д…
Этап 2.
За это время работа идет, клиенты и ресурсы их компании при должном руководстве тоже дают свой прирост. Короче, я регулярно выплачиваю им примерно по 250К учредительских. (Повторю, цифры – условны).
За это время – помощи никакой. Только регулярные поездки на отдых по разным странам и т.д. Никаких действий с недвижкой не происходит. Пояснение – рынок стоит! Но надежда на партнерство остается – начинаю предлагать различные варианты новых направлений. Ответ примерно такой: “Мы ЗА – делай!”.
Делаю следующее:
Начинаю разбивать эту парочку. Условно назовем их мой ДРУГ и его ПАРТНЕР.
Вербую ДРУГА на ценность: “мы с тобой предприниматели, нам тяжело. Всегда есть кто-то, кто хочет нажиться за наш счет”. Попадаю. И спрашиваю, а расскажи мне про своего ПАРТНЕРА. Ты его когда взял к себе? А почему? Жалко было? А он сейчас вообще у тебя чем занимается? Только по заграницам ездит…
Не, ну, он, конечно, хороший парень… да ладно ты,.. ну, он же старается,.. ну, не всем дано… Дожидаюсь конфликта между ними.
Этап 3.
После их конфликта вербую ПАРТНЕРА на ценность: “главное в жизни – это надежные друзья”. Вот мы с моим ДРУГОМ – уже 15 лет. А у вас как? Ты когда к нему пришел? А как вы стали партнерами? Ну, естественно, все в жизни дается тяжелым трудом. К сожалению, люди меняются. Зажираются. Не все это понимают.
А ведь когда ты к нему в компанию пришел, она ж после этого процветала. А сейчас посмотри – одни убытки. Да и компании-то нет. А кто руководил фирмой? … Ну, ладно ты, он старается,.. ну, он просто, видимо, устал от всего,.. уже не хочет ничего…
Конфликт! (Об этом мы говорили в начале статьи. Что такое переговорный процесс без конфликта? Это договорка, тут особого уменья не требуется. - прим. автора).
Этап 4.
Не выплачиваю денег 2 месяца. Общая формулировка – у нас нет прибыли, одни убытки. Все плохо. Нужны срочно финансовые вливания, иначе начнут увольняться сотрудники. Устраиваю панику.
Разговариваю с ПАРТНЕРАМИ по отдельности. Формулировки одинаковые.
Другу – ну, понятно, если сидеть на попе ровно и нихрена не делать, то и кушать будет нечего. А чем занимается твой партнер? Почему нет других источников дохода? Мы с тобой одни должны все делать?
Этап 5.
Общаюсь с каждым отдельно и говорю: “Если твой партнер ничего не будет делать, то я больше не смогу с ним работать”.
Этап 6.
В общую группу пишу письмо, где излагаю ФАКТЫ о том, что партнерство изначально было несправедливым. Я сделал все для того, чтобы его реализовать. Множество аргументов. Но на данный момент я выхожу из проекта и думаю, что “каждый понимает, почему”….
Справедливо будет, если я – дальше мои условия (максимально выигрышные для меня). Причем с моей точки зрения это было даже больше чем ЦЕЛЬ МАХ. Некоторые условия я вставлял для торга. Но были приняты ВСЕ! Но все это стало возможным только благодаря этапу 1, когда были заданы необходимые правила игры.
Именно то, что подсказал мне мой наставник ЕС. Чтобы они приняли факт: “ваша фирма была УБЫТОЧНА” и согласились с ним. Дальше от этого строилась пирамида фактов, аргументов и событий.
Главный Фокус Языка, который использовался в этой переговорной череде – это ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ!
ЕС – низкий поклон!”
Добавить комментарий