ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ | ИГРЫ БЕЗ ПРАВИЛ?

ведение переговоров игры без правил жесткие переговоры

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ, ИГРЫ БЕЗ ПРАВИЛ?

ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ  – ОТЛИЧИЯ, ПРАВИЛА, ПРИЕМЫ

Переговоры – сложная форма человеческого взаимодействия, цель которого – стремление договориться друг с другом о чем-либо. Это целенаправленная деятельность по достижению соглашения между сторонами. Но сегодня другая тема: ведение переговоров – игры без правил. Поговорим о таком понятии, как жесткие переговоры.

Чем же отличается ведение переговоров обычных, win-win, в которых выигрывают обе стороны, от жестких?

В первом случае цель договориться. В жестких переговорах стоит задача не договориться, а поглотить ресурс оппонента, чтобы  навязать свое мнение. Кстати, после жестких переговоров, идет переход к мягким: со слабым противником уже не договариваются, ему диктуют условия. Несведущие люди называют жесткие переговоры: “игры без правил”. Но, все-таки, правила там есть…

Жесткие переговоры – это целенаправленная деятельность по достижению соглашения между сторонами, в условиях, когда одна из них оказывает давление или прессинг на другую с целью поглощения ресурсов другой стороны, а также реализации каких-то своих комплексов: материальных, психологических  и так далее.

Цикл статей о жестких переговорах поможет вам научиться отслеживать определенные техники и модели, которые использует противник. Когда вы видите такие маркеры, понимаете, что вас  хотят «сжечь» у вас будет варианты: перейти  в наблюдательную позицию и противостоять оппоненту или, если не хватает ресурсов – выйти из поединка (чтобы «сходить» за ресурсом,  вернуться и победить).

Виды переговоров

  1. Обычные переговоры
  • Заинтересованность в личном контакте
  • Обе стороны, так или иначе, ищут компромисс
  • Ощущение партнерства. Вместе мы можем добиться многого
  1. Жесткие переговоры
  • Только одна сторона заинтересована в контакте и имеет интерес к переговорам
  • Действия совершаются только в интересах одной стороны
  • Действия оппонента направлены на ослабление вашего ресурса, вам встраивается чувство вины и стыда
  1. Война
  • Сильная сторона присваивает себе ресурсы
  • Наличие явной или неявной угрозы личности или окружению

 

Азиатский формат.

Вспомните восточные базары. Врата сортировки здесь – люди. Пример формата. Вы хотите купить у колоритного азиатского торговца красные ручки за 10 у.е. Вам говорят: «Брат, нет сейчас их. Но ты присядь, отдохни, чаем-кофе угощайся. Мы сейчас решим, что делать. Я, конечно, помогу». Проходит час, другой. Вам говорят: «Погоди, уже совсем скоро Саид подъедет и привезет нужный товар. А ты пока угощайся: пахлава, бастурма!» И вы теряете еще час. После этого вам говорят: «Извини, дорогой, нет таких ручек, какие тебе нужно. Зато есть зеленые и по 12 у.е.»

Что происходит? Ситуация, когда вы не можете человеку отказать. Он вас братом называл? Называл. Он вас угощал? Угощал. Как же теперь ему откажешь? Приняв подарок, вы уже не можете отказать. Это мягкие жесткие переговоры, потому что цель все равно была навязана. Этой моделью многие пользуются. Кстати та же стратегия  работает и тогда, когда вы приглашаете девушку на ужин. Не то, чтобы это все решает, но сильно облегчает процесс. Это самый коварный вариант. Если   не отслеживать эти моменты, то цели вам  будут навязаны. У японских полководцев,  сегунов, был обычай дарить ответные подарки дороже, чем получили. Так и выстраивается  формат созависимых отношений.

Кремлевские переговоры более жесткие.

Вы поймете, что вас втянули в такие  переговоры, если:

  • Ваши ресурсы исчезают
  • Вы поставили цель, но достичь ее не можете
  • Вы чувствуете состояние стресса
  • Ваша жизнь, свобода, здоровье подвергается опасности (эта ситуация характерна для криминальных переговоров)

Первое состояние, по которому можно понять, что вы попали в рамки жестких переговоров – беспомощность. Например, вы задаете четкий вопрос, а ответа на него не получаете. Вместо него слышите другие вопросы, увертки, переход на другие темы.

Второе состояние – ощущение безнадежности. Есть цель, вроде бы идет коммуникация. Но вы понимаете, что психологических ресурсов для достижения цели нет.

И третье – состояние никчемности. Есть цель, но лично вы как личность ее не достойны.

Мягкий или жесткий вариант: выбирать вам

И в Азиатской, и в Кремлевской модели человека «ведут» от нормы до состояния никчемности. «Вы – никакой, поэтому с вами переговоров не будет. Поэтому просто примите то, что мы вам предложим. Почему? Потому что мы так решили».

Также возможен стокгольмский синдром, когда человек перенимает убеждения той стороны, которая на него давит. Прекрасная иллюстрация жестких переговоров, это  фильм «Покровские ворота». «Хоботов! Не ту девушку ты себе выбрал!», – говорит Маргарита Павловна,  при этом критерии «той» девушки не даются.

В жестких переговорах инициатива перехватывается только встречными вопросами. Вы даете аргумент, заканчиваете вопросительным словом. Вопросы должны быть короткими. Мой любимый вопрос «И?». Когда этот прием используют в отношении вас, необходимо также перехватить инициативу, ответив: «И что?» И продолжаете говорить на ту тему, которая нужна вам.

Если вы хотите быть мягким переговорщиком, то ваша речевая конструкция должна быть длинная. Например, высказали аргумент и закончили вопросом «разве это не так?». Иногда  достаточно просто озвучить свой аргумент и поставить вопросительную эмблему – поднять брови.

Так какие  же приемы  применяет переговорщик?

  • Атака вопросами
  • Перебивание
  • Перехват инициативы в переговорах (любимый метод Штирлица, описанный в романе Ю. Семенова)
  • Ответ на свои вопросы (в этом случае хорошо подойдут метамодельные вопросы)
  • Игнорирование (человека/вопроса) и многие другие.

Более подробно на темы: жесткие переговоры, ведение переговоров – игры без правил, также о речевых техниках, поговорим в других статьях. А пока смотрите полезное видео и читайте интересные статьи на заданную тему.

 

Учитесь с пользой, друзья, будьте защищены от манипуляций! Всегда Ваш, Евгений Спирица

ПРОЧИТАЙТЕ СТАТЬИ, ЗАЩИТИТЕ СЕБЯ ОТ АГРЕССИИ И МАНИПУЛЯЦИЙ:

БОЕВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ | КАК УНИЧТОЖИТЬ ОППОНЕНТА?

МАНИПУЛЯЦИЯ | КАК ВСТРАИВАЕТСЯ ШИЗОФРЕНИЯ?

СОХРАНИ И ПРОЧИТАЙ ПОЗЖЕ
  • 4
    Поделились
  • 4
    Поделились

Добавить комментарий

X