Переговорщик: Мастер Коммуникации 1.0

Онлайн курс ПЕРЕГОВОРЩИК: Мастер Коммуникации 1.0 от Евгения Спирицы (переговорщик, 20 лет стажа). Вы постигаете Искусство Переговоров и становитесь профи!

Переговорщик: Мастер Коммуникации 1.0

This content is protected, please login and enroll course to view this content!

(23) Comments

  • Admin bar avatar
    Olga Rostow-na-Donu 04.09.2018 @ 04:38

    Евгений очень понятно рассказал как правильно подстраиваться по дыханию и как говорить , когда клиент выдыхает. Я таких тонкостей не знала.
    Подстройка по голосу и речевым предикатам в телефонных переговорах. Разговаривая по телефону подстраиваюсь по темпу речи и по интонации голоса. По интонации сложнее всего, во всяком случае для меня, но я всегда помню об этом виде подстройки и упорно его использую. Особенно когда надо донести информацию до людей, полезно разговаривать с ними на их языке. Практически все переговоры удачны. Люди хорошо понимают, что от них требуется, дают то, что нужно при чем быстро.
    В такси. Главное не разговаривать с таксистом, иначе всю дорогу он будет трещать вместо радио , а в конце вы будете знать где и с кем он живет и про всю его семью. Чтобы избежать проезда по ушам, подстраиваюсь сначала по позе, жестам, а затем по дыханию. И начинаю дышать глубоко и спокойно, вести дыханием. Обожаю ездить в такси в полной тишине.

    Когда работаю психологом, то использую все виды подстройки. А с постоянными клиентами, запоминаю некоторые фразы, которые они говорили на прошлой неделе. И повторяю их через неделю. Клиент в восторге. Психолог свой человек. Конечно так работать намного легче. Результаты впечатляют. Идеомотрную пробу в работе с клиентами раньше не использовала. Спасибо Евгению и Френку Пьюселику. Еще один инструмент в мой чемоданчик с отмычками.

  • Admin bar avatar
    borecz_judo 08.09.2018 @ 10:48

    Подстройка по телу,позе мне всегда легко давалась,я это на бессознательном уровне делаю.С подстройкой по дыханию гораздо сложнее,не вижу ,особо момента выдоха,стараюсь подстроиться,когда человек сам начинает говорить,ведь слова произносят на выдохе,вообщем надо ещё тренироваться.По речи хорошо получается.Интонацию,тембр,скорость я хорошо чувствую.Также в зависимости от контекста и от социальной или профессиональной группы с представителем которой я общаюсь ,я использую подходящие и уместные термины и языки описания.Могут быть и профессиональные и научные и непринуждённо-бытовые,с юмором,приколами и ненормативной лексикой.И…подстройка по словам-предикатам ,тоже является эффективной,даёт ощущение “одной крови”.А по ценностям,я считаю и вообще основной из подстроек.Какая бы тема не поднималась,если я её поддержал,показал интерес и компетенцию в ней,то всё раппорт и симпатия со стороны собеседника мне гарантирована.Стараюсь,как можно скорее выявить основные ценности аппонента или подстроится к доступным на данный момент. Отдельные случаи,думаю нет нужды расписывать,они все проходили в таком ключе.Сложность только в подстройке по дыханию,пока

  • brosok 09.09.2018 @ 09:02

    подстройка по телу действительно не вызывает больших проблем , главное не переборщить, с дыханием был пример ребенок мелкий капризничал , положил на грудь руку (почувствовать дыхание) начал дышать его темпом и постепенно менял темп дыхания , ребенок успокоился.в общении это проходит сложнее, подстройка по голосу проходит спокойнее и увереннее, “одна кровь” по ценностям вот это действительно золотая жила , правильное применение дает карт бланш на многое .

  • tata-1379 11.09.2018 @ 16:54

    Подстройку по позе использую часто, по дыханию еще не пробовала буду отрабатывать, по жестам получается отзеркаливать, пример : при разговоре с собеседником мне нужно было получить одобрение для дальнейших действий, нужно было привести несколько аргументов, почему собственно мне это важно, при коммуникации с ним я подстраивалась сначала по позе, затем по жестам (адапторы), в следствии чего я получила одобрение на дальнейшие действия.

  • Admin bar avatar
    Дмитрий007 17.09.2018 @ 10:19

    Выполнял задание долго, т.к мне не хватило 10 раз, чтобы понять, как работает технология. Подстройка по телу даётся легко, она уже вшита на уровне бессознательной компетенции.

    По жестам стал лучше подстраиваться. Напрямую не копирую их, конечно же. Если мой собеседник во время диалога сильно жестикулирует, то я так же сильно “махаю руками”. Если немного шевелит пальцем указательным, я тоже делаю это.

    Дыхание по прежнему остаётся зоной роста у меня. Технологию подстройки понимаю, остаётся чаще ей следовать. И когда попадаю в ритм собеседника, действует очень мощно!

    Подстройка по речи (темп, тон, громкость) тоже уже на уровне бессознательной компетенции. Раньше на мониторе рабочего компьютера висел стикер с напоминанием о подстройке по речи. Сейчас уже само собой выходит. Особенно это можно проследить по телефонным разговорам с клиентами, они все очень разные. На освоение этой подстройки ушло где-то 6-8 месяцев.

    И походу выполнения упражнения стал чаще говорить “Мы оба”. Собеседник, на удивление, хорошо “съедает” эту фразу. + использую здесь обобщенные ценности, если не знаю пока ценной собеседника. Например: Мы оба порядочные люди, именно поэтому … ; Мы оба понимаем, что нужно быть честными, именно поэтому…; Мы оба хотим быть довольными в этой сделке, именно поэтому… .

  • Larissa 17.09.2018 @ 19:12

    Подстройка по позе дается легко, в общем давно уже практикуюсь. Помню, даже к кошке учились подстраиваться – по позе и дыханию. Как только научишься – безграничное доверие и любовь в ответ. Ну и с человеком похожая история. 😊

    Не всегда видно, как человек дышит, а подходить ближе и вглядываться не всегда прилично.

    Подстройка по предикатам дает свой хороший результат, можно также выстраивать метафоры в соответствии с ведущей модальностью собеседника.

    По темпу, силе голоса и высоте тона, собенно для аудиалов. Интонацию повторить не всегда получается.

    Подстройка на основе «Мы» очень эффективная – «Мы, женщины, хорошо понимаем…», «Мы тут в нашем районе…», «Мы, русские…»

    Ценности очень часто зависят от профессии человека, и социальные педагоги или психологи имеют совсем другие цености, чем продажники. Зная, кем (или хотя ы где) человек работает, можно уже подстраиваться, например, похвалить достаток и статус у коммерческих людей и поговорить про «социальность», «помощь», «общество» со вторыми. Как правило, заходит 🙂 Но тоже смотреть надо.

  • Riho 19.09.2018 @ 20:50

    Без подстройки трудно, это убыстряет процесс доверия. По этому использую подстройки с клиентом часто. Иногда просто замечу, как это опять делал. Даже в зале суда говорью “мы”.
    После лекция стал заметить обстановки, когда это не делаю. Тогда обычно не хочу от клиента ничего, не манипулирую. Но если припомнью какойто цель, дело почти сам корригирует положение и ритмику.
    Ритма дыхания пока не следиль. Трудно следить, но интересно был попробовать. Этого пока значить не владею.

  • Олег 21.09.2018 @ 13:13

    На работе подстраиваюсь под клиента , по позе как,сидит человек , спина прямая , или облокотился на стул , руки жестикуляция , ногу на ногу, паузы в разговоре, часто использую фразу мы с вами можем разобраться в этом вопросе или давайте вместе подумаем на этой ситуацией,по дыханию если оно менее заметно, то стараюсь при его разговоре выдыхать когда клиент говорит и примерно двигаться в этом темпе! заметил что и мое состояние меняется то есть что-то появляться к примеру был спокоен , а клиент нервничал … мне передалось его состояние , дыхание стало не глубоким,! для пробы иногда делаю глубокий, или шумный вдох , выдох если клиент повторят , то процесс идет ) Так же знаю что женщины чаще дышат грудью, мужчины животом! Сложнее получается с кинестетикоми , так как я визуал … ! С друзьями все гораздо проще , раппорт прям явно заметен и без подстройки, можно его усилить , совсем недавно с другом , дружим почти 25 лет , подвис на каком то своей мысли,то есть смотрел на одну точку , смотрю на друга и он так же)))

  • Admin bar avatar
    vavilova_ 25.09.2018 @ 23:35

    Подстройка по темпу, высоте и интонации голоса получается автоматически, особенно, по телефону. Иногда, даже, ловлю себя на мысли, что собеседник подумает, что я его передразниваю. По дыханию тоже особой трудности не вызывает, например, при работе со студентами на уроке, сама задаю темпо- ритм дыхания, а они уже под меня подстраиваются – сразу получается настроиться на рабочий лад.
    Подстройка по ценностям- работает в беседе с коллегами или начальством, когда надо о чем-то попросить, например, поменять расписание, взять отгул- «Мы с вами педагоги, работаем на износ…»
    Гармонизация по позе- воспользовалась на совещании, когда пришлось выгораживать своих студентов- ненавязчиво повторяла жесты и позы зам.директора. Как итог, все прошло гладко, без последствий, типа выговора и отчисления.

  • kristinakute 07.10.2018 @ 10:02

    Подстройка по позе и телодвижениям выполняется с легкостью, очень быстро вхожу в рапорт, особенно с людьми с схожим темпераментом. Активная жестикуляция дается очень легко. Когда человек не жестикулирует и разговаривает медленно, то мне сложнее подстраиваться. Часто использую технику управление состоянием, что бы вывести в человека в позитив/актив – и тогда мне легче войти в гармонизацию.

    На прошлой неделе приехала на аудит одной трейдинговой компании, директор этой компании начал разговаривать со мной очень тихим голосом, медленно с паузами и в статической позе.
    Мне довольно не сложно удалось быстро подстроиться по позе, я села на край стула, положила руки на стол и как бы выдвинулась телом вперед, когда он говорил, чтобы показать мою заинтересованность и внимание, использовала ратификацию, кивала головой, улыбалась. Когда настала моя очередь говорить, то я заняла такую же позицию как и он, и стала говорить спокойно, тихим тоном, с паузами.
    Мне кажется, что у нас даже в такой тихой обстановке получилась гармонизация по дыханию (но это пока не осознанно, нужно больше практики).
    И в конце, я использовала рамку “Мы оба”, мы оба (наши компании) являемся связующим звеном между клиентом (с моей стороны) и фабрикой (с его стороны), и у нас у обоих есть интерес для сотрудничества.

  • Admin bar avatar
    Марина 09.10.2018 @ 23:14

    Было замечательно. Пришла клиентка , где на всех документах были отметки о ее требовательном отношении к оказываемым услугам. Я подстроилась по ее эмоции настороженности к новому человеку, проделала демистификацию, попала в ее ценность, ратифицировала желание обсуждать ее ценности, позитивно подкрепляла ее рассказ,, создала рамку мы. Подстройка у меня была по ценностям, эмоции, Я вела коммуникацию с учетом озвученных ею пожеланий.
    Я получила удовольствие при общении, поимела готового к коммуникации человека .Рада, что получилось наладить доверительные отношения с конфликтным человеком,

  • dvoininv1 15.10.2018 @ 21:17

    Сложные переговоры выдались.. Упражнение пришлось отрабатывать по честному, т.е. не для себя, как обычно, а на результат. Просил отпуск после выставки. Директор сказал, что не пустит. Демистификация его доводов была просто невероятной. Просто подорвал его авторитет. Потом пришлось из гнева его выводить подстройкой, что, мы оба понимаем невероятные преимущества нашего товара, и хотим обойти конкурентов. Но каждый покупатель после выставки скорее всего уйдет в работу и будет минимум неделю недоступен, потому что уже купил что хотел. Очень важно понимать, что в этот период на работе мало что изменится и это время как раз очень подходит что бы отдохнуть и набраться сил, ведь потом нам предстоит очень многое сделать для увеличения продаж. (Все это говорил уже на выдохе руководителя, так как он от гнева четче стал дышать). Единственное, что не удается – подстройка по голосу. Удавалась только два раза, когда интонация бала особенной, но мне кажется это читалось во мне (сложно быть незаметным). Отпуск в итоге дали, но придется еще тренироваться. Этот урок один из самых сложных по голосу.

  • tata-1379 27.10.2018 @ 17:37

    ответ принят)

  • statny 03.11.2018 @ 19:59

    Обратил внимание на то, что при ведении переговоров подстройка по позе и жестам включается практически на автомате. Следующий элемент – подстройка по темпу и интонации речи: здесь мы уже собираем дополнительную информацию о собеседнике, т.е. как именно он говорит. Потом начинаем отслеживать привычные ему слова, периодически упоминая их в разговоре. Например, если человек произнес несколько раз слово “душа”, то в дальнейшем мы включаем его в какую-либо из своих фраз, в частности “Я действительно принял это всей душой”. Подстройка по дыханию требует дополнительной концентрации, т.к. если человек не имеет избыточный вес или не страдает от астмы, то заметить это достаточно непросто. Насчет фразы-внушения на выдохе собеседника – идея очень интересная, буду практиковать. Наиболее высокий уровень подстройки – по ценностям происходит тогда, когда выполнены все предыдущие. Тогда уже человек выдает свои комплексные эквиваленты, такие как “дети”, “семья”, “дружба”, “бизнес”, “дело”, “свобода”, “деньги” и др. Здесь уже диалог идет в атмосфере высокого уровня доверия, поэтому важно не “спугнуть” собеседника. Иначе все придется повторять сначала.

Добавить комментарий

(2) Comments

  • Фролов Вячеслав Анатольевич 02.11.2018 @ 23:22

    Есть огромное желание пройти обучение по прогамме мастер коммуникации 1.0

    • Admin bar avatar
      Антон Кузнецов 03.11.2018 @ 00:03

      Вячеслав, нажмите на кнопку Добавит в корзину и оформите покупку. Если есть вопросы, то напишите нам на почту info@icds-group.com

Comments are closed.

X