Главная ICDS Блог Деловые Переговоры Это…
деловые переговоры это

Деловые Переговоры Это…

С помощью чего можно делать косвенные внушения в переговорах.

Деловые переговоры это переговоры, отличающиеся от других видов. Здесь модели влияния тонки, и каждая мелочь играет роль королевы на шахматной доске коммуникации. Есть такое понятие, как протокольные мероприятия. На них решаются особые задачи. Цель – новые знакомства и нетворкинг, способные закрыть большое число вопросов. Такие светские мероприятия или встречи с партнерами в ресторане я отношу к деловым переговорам.

Из статьи вы узнаете:
• Имидж, как система косвенного внушения и влияния.
• Этикет или способ манипуляции, примеры из жизни...
• Протокол в деловых переговорах, как галстук или вид из окна могут повлиять на переговоры.
• Анти этикет - и такие знания могут пригодиться...

Деловые переговоры это переговоры, которые отличаются рядом очень важных параметров и критериев. Каких?

статья о видах переговоров

Протокол в деловых переговорах.

Если вы профессиональный переговорщик, вы непременно должны знать, что такое протокол. Термин “протокол” пришел из 9 управления КГБ СССР. Из подразделения группы охраны. Там даже существует группа протокола. В группе протокола точно знают, где люди рассаживаются, в каком платье будет первая леди или другой вид персоны… Группа протокола отвечает за логистику.

 

ОШИБКИ ИЛИ ПОЧЕМУ БЕЗ ПРОТОКОЛА НЕЛЬЗЯ…

 

Как-то мне довелось пару дней охранять известного политика. Нам нужно было согласовать логистику. Когда я подошел к его человеку и спросил: “Кто у вас отвечает за протокол?”. Мне ответили: “Все отвечают, это не так важно”…

 

Когда политик заявил своей свите, что зверски голоден, оказалось, что люди не знали, когда их товарищ VIP обычно ужинает. И стали спрашивать, где их VIP сможет перекусить. Но я их предупреждал, что в это время с едой будет напряженка. В самом ближайшем кафе, где можно найти приличную еду, готовить будут долго.

деловые переговоры это

 

В итоге я был свидетелем скандала. Мне предъявили претензии за отсутствие еды. Но моя совесть была чиста…

 

Я сразу спрашивал про группу протокола и логистику, чтобы знать режим дня первого лица. Но люди были уверены, что у них все нормально. Как следствие, получили разгневанного босса. Протокол в деловых переговорах важен. Например, вы понимаете, исходя из рассадки гостей, к кому нужно обращаться. Не игнорируйте протоколы мероприятий и дресс-код, чтобы не оказаться в казусной ситуации.

Имидж, как система косвенного внушения и влияния.

Второй важный момент в деловых переговорах – это имидж. Я рассматриваю это не просто как систему, чтобы красиво одеваться. Для меня имидж – это система косвенного внушения. Когда с помощью правильной одежды вы можете влиять на человека или целую аудиторию.

 

Например, нужно было произвести впечатление на правительственной конференции. Мне необходимо было стать главным в зале. Так и получилось. Я был "правильно" одет с точки зрения имиджа - в императорском стиле - темно-синий костюм, белоснежная рубашка, бордовый галстук, умело подобранные аксессуары. Я рассказал о себе и представил свою компанию всего за 2-3 минуты. После чего удалился, но за мной побежали люди для того, чтобы взять визитку.

 

Почему деловые переговоры это искусство, а имидж так важен?

Еще одну историю расскажу, когда имидж повлиял на исход переговоров в Азии. Там были первые лица государства и крупного бизнеса. Мы подъехали с коллегами в темно-синих костюмах. Белые сорочки в фоновом формате, но без галстуков. Я сказал, что галстуки будем надевать тогда, когда подъедем и посмотрим на антураж мероприятия.

 

Решено было быть в фиолетовых галстуках. Это цвет альтернативности. Именно в том контексте переговоров мне было нужно, чтобы мы рассматривались как альтернативная молодая команда. Мало кто понял, почему из команд с большим стажем выбрали нашу, молодую. Один маленький нюанс, и имидж может помочь вам заявить о себе по-иному.

Этикет или способ манипуляции временем.

Важнейшая составляющая переговоров – этикет. Казалось бы, как такие правила, как держать вилку или ножик могут влиять на переговоры? Да, могут. Если вы знаете логистику дорогих ресторанов, это может помочь вам сэкономить много времени. Этикет – это правила игры и возможность влиять на людей.

Например, если ваши оппоненты японцы, принципиально посадить их так, чтобы ваши гости в ресторане могли любоывться красивым видом из окна. Этот признак уважения и знания традиций 100% не останется незамеченным.

 

Анти этикет или этикет – что выбрать?

У меня были жесткие переговоры, защищал предприятие. Нужно было продемонстрировать, что моя команда жесткая и агрессивная. Что мы будем отстаивать нашего партнера несмотря ни на что. Встреча был в дорогом ресторане. И мы сознательно использовали “анти этикет”.

 

Если сказать языком Архетипов, мы продемонстрировали состояние и Архетип Хозяина. И ели не вилками и ножом, а руками. Если ты нарушаешь правила, устанавливая свои,  то пресуппозируешь себя главным. Это считывается людьми на бессознательном уровне. В переговорах главный тот, кто устанавливает правила игры. Однако, часто именно выполнение правил позволяет захватить ресурс. Что немаловажно, когда переговоры ограничены во времени, например.

Для меня деловые переговоры это всегда мероприятие, включающее в себя 3 аспекта: 

 

  1. Понятие протокола и логистики. Так или иначе, вы можете быть руководителем группы протокола самостоятельно сами для себя.
  2. Имиджевая составляющая, которая позволяет вам влиять на процесс коммуникации. Донести информацию или продемонстрировать самого себя в нужном свете.
  3. Этикет. Его я рассматриваю не как правила красивого поведения за столом, пития вина и т.д. А как идею, которая позволяет в сложных ситуациях выиграть лишние 10-15 минут.

 

Хотите быть экспертом в области переговоров? Тогда изучайте инструменты создания образа влияния. Пользуйтесь имиджем, этикетом, помните, что даже самая маленькая деталь может решить исход переговоров. И будьте готовы для пользы дела нарушить правила 😉

 

Добавить комментарий