Главная ICDS БлогПереговоры и Боевое НЛП Фокусы Языка в Переговорах
фокусы языка

Фокусы Языка в Переговорах

Существуют 14 лингвистических паттернов (фокусы языка) с помощью которых можно преобразовывать убеждения другого человека, защищаться, нападать. В результате моделирования было выявлено, что эти фокусы языка использовал Ричард Бендлер. Их используют хорошие политики, продажники, религиозные деятели. 

 

Каждый из паттернов связан со стратегией мышления – универсальной моделью, с помощью которой люди привыкли мыслить. Большинство людей, которые не изучали эту тему, используют всего 5 или 6 фокусов языка.

Курс Мастер коммуникации 2.0
Из статьи вы узнаете
- Что такое фокусы языка
- Как использовать фокусы языка в переговорах
- Маска мастера, которая дополняет модель боевых фокусов языка

Чтобы быть успешным переговорщиком, нужно знать и уметь использовать их все. Наша задача отвлечь человека от его первоначального убеждения, вопроса, мысли или идеи. Мы с ним соглашаемся, а потом потихоньку отводим в сторону фокус внимания. Пример:

– Я с вами полностью согласен, но давайте посмотрим на это с другой стороны.

 

Итак, цели применения Боевых Фокусов Языка: переключение с рамки «результата» на рамку «проблемы»: чтобы человек стал осознавать, что все проблематично, а значит, не имеет решения. 

 

Переключить внимание с рамки «обратной связи» на рамку «ошибки»: чтобы человек ни делал, все равно ошибается в силу того, что он человек. И переключение с рамки «как если бы» на рамку «невозможности, проблемности и ошибок».

Курс по фокусам языка

Итак, фокусы языка:

 

Негативное намерение. Переключение внимания на негативное намерение, стоящее за поведением или действием человека. За любым действием можно увидеть или придумать негативное намерение человека. Тот может даже не представлять, что ситуация могла так повернуться. Пример: Маргарита Павловна Хоботова, которая постоянно приписывала бывшему мужу негативное намерение (эротоман и т.д.) 

– А вы зачем записываете? Не можете запомнить? Память плохая?

 

Переопределение. Синоним, который включает в себя более негативный смысл. Можете, например, брать одно слово из фразы и менять его. Часто используется в политике.

– Возьмем, как пример, конфликт с Украиной: сначала это была хунта, после подписания договора – некая законная власть. Сначала на территории ДНР и ЛНР находились террористы, а когда велись переговоры, их назвали сепаратистами.

 

Последствия. Идея в том, что все имеет свои последствия. В данном случае они негативные и проблемные. Можно закончить фразой: «Подумай об этом»

– Если ты будешьизучать английский, то скорее всего у тебя не хватит время на личные дела.

 

Разделение или детализация. Любое убеждение можно растащить на запчасти. И идея в том, чтобы показать, что одна из этих деталей хуже остальных. То есть и остальные-то плохие, а эта уж и подавно.

– Если ты продолжишь ходить гулять по ночам, то тебя либо схватят менты, либо нарвешься на каких нибудь бандюк, либо не дай бог на маньяка

Курс Мастер коммуникации 2.0

Объединение. Обратный предыдущему фокус.

– Всегда ночные гуляния приводят к последствиям от которых плохо становится всем.

 

Аналогия или метафора. Байки, притчи, анекдоты, присказки, сравнения.

– Ты так похож на одного известно героя из фильма…

 

Изменение размера фрейма. На одну и ту же ситуацию можно смотреть через разные рамки: временные (раньше), рамка будущего (потом), сегодняшнего дня или изменя количество чего-либо в больший или меньший формат.

– Вчера ты курил, сегодня бухаешь, а завтра в бомжа превратишься?

 

Другой результат. Когда человек говорит что-то, он использует определенный критерий. А мы оцениваем по другому критерию.

– У вас дорого!

– Зато качественно.

 

Противоположный пример. Мы ищем неостыковки, несогласия или противоположный пример, который опровергает высказывание оппонента.

– Нет, я с вами не согласен, вы не правы

 

Модель мира. Мы рассматриваем все с точки зрения другой культуры этноса, страны или с точки зрения других людей.

– А теперь поговорим как профессионалы.

Курс по фокусам языка

Стратегия реальности. Это факты и разговор о чем то конкретном.

– Откуда взялась эта сенсорика? Какие факты вы можете привести в качестве доказательства? Или боевая метамодель. Как ты это понял?

 

Иерархия критериев. У каждого из нас собственный набор ценностей. И каждая из них весомее остальных. Основная задача – переключить на более важную ценность человека. 

– Деньги заработать просто. Я стану миллионером!

– Станешь, может, разбогатеешь. А душу потеряешь.

 

Применение к себе. Вы применяете критерий, содержащийся в высказывании человека к самому человеку. По сути, этим фокусом языка вы спрашиваете у человека:

– То, что ты требуешь от меня, для тебя справедливо? А сам-то так же делаешь?

 

Метафрейм. Убеждения на тему убеждения. Может разорвать любые убеждения человека. Что бы вам ни сказали, вы говорите, что эти вещи никак между собой не связаны.

– Я с вами не согласен потому что вы не правы.

– То, что вы сказали это одно, а то о чем подумали – это совсем другое.

 

Чтобы было легче работать с боевыми фокусами языка, нужно сначала представить на месте оппонента негодяя, который создан вам досаждать. Что бы он ни сказал, он хочет плохого.

 

А во время переговоров не забывайте о коктейле Молотова: демонстрируйте человеку жалость (производную от эмоции презрения), сострадание(как небольшая печаль) и мудрость (от эмоции радости).

 

И когда вы с таким выражением хвалите человека, у него возникает смутное сомнение, что не все в порядке. При этом он не выходит из коммуникации, стараясь что-то доказать вам.

 

Чем дольше продолжается ваша коммуникация, тем она более разрушительна для него.

Курс Мастер коммуникации 2.0

Добавить комментарий