Главные правила жестких переговорщиков

главные правила жестких переговорщиков
главные правила жестких переговорщиков
Продолжаем цикл статей о жестких переговорах. Поговорим о параметрах жестких переговоров, целях и видах агрессивного прессинга и главных правилах жестких переговорщиков.

Цели прессинга в жестких переговорах

  1. Диагностика ресурсов оппонента. Проверка, насколько силен оппонент.
  2. Понимание пределов своих возможностей. До какого уровня есть возможность дойти.
  3. Выброс эмоций: эмоции на таких переговорах выбрасывать можно, но контролируемо.
  4. Иррациональное самоутверждение. Интересный факт:
  • Есть люди, получающие удовольствие от агрессии (садизм).
  • И люди с низкой самооценкой. т.е. они унижают оппонента с целью самоутверждения (вместо того чтобы задать вопрос, чему я могу научиться)

Виды агрессивного прессинга

  1. Атака личного пространства – это вторжение в личное пространство человек. Например, закинутые на стол ноги.
  2. Оскорбление, унижение.
  3. Демонстрация статуса.
  4. Негативная оценка.
  5. Свернутый диалог: очень короткие, быстрые вопросы (чаще всего метамодельные).
  6. Ограничение свободы: не выпускать из комнаты, забрать телефоны.
  7. Отсутствие зрительного контакта.

Кстати, про зрительный контакт: если на вас не смотрят, вы попадаете в модель отношений «ребенок-родитель». Когда человек обращает на вас взгляд, он дает вам понять, что вы находитесь в подчинительном положении. Решение: можно либо молча ждать зрительного контакта, либо прямым текстом сказать: «В глаза мне посмотрите».

Рассмотрим, когда возникает ситуация жестких переговоров:

  1. Когда одна из сторон обладает силовым ресурсом и активно его использует. Он может быть физическим, технологическим или ситуативным (например, когда переговоры ведутся на своей территории).
  2. Когда цели не совпадают (и никогда не совпадут), но решать вопросы приходится.
  3. Когда мы понимаем, что партнер заинтересован в некоем одностороннем захвате ресурсов и проверяет вас на крепость. В России это особенно актуально.

Точки слабости: как мы понимаем, что человека «пробили»?  или  Чего ни в коем случае делать нельзя

  1. Просадка по позвоночнику. Сгорбленная осанка или зародышевая позиция. Пример – поза Студня из фильма «Анализируй это». Если вы попали в ситуацию жестких переговоров, исключите просадку по позвоночнику. Если вы сидите, откиньтесь на спинку стула, сделайте глубокий вдох, чтобы уменьшить выделение адреналина. Поднимите подбородок вверх.
  2. Барьерные жесты. На невербальном языке означает: «Я сейчас возьму паузу, подумаю». Тем самым вы показываете противнику, что вы просели. Барьерные жесты тесно связаны с просадкой по позвоночнику.
  3. Лингвистически оправдательная позиция. Человек постоянно оправдывается, словно он виноват.

А теперь о том, что же делать?! Каким образом избежать потерь и выйти победителем?

Первое правило

Когда вы выходите на переговоры, всегда прописывайте цель на бумаге. И, даже если вас «пробили», всегда задавайте себе вопрос: чему я научился в рамках этих переговоров. Какой прием я могу взять на вооружение? Таким образом, вы не выпадаете в негативные состояния и уходите в наблюдательную позицию. Это  формат удержания состояния.

Впрочем,  рекомендую  вообще ставить цель в жизни, не только на переговорах Например, я каждый год 30 декабря прописываю цели на следующий год. И знаете, заметил приятную закономерность: мои цели оказываются выполненными уже в июле.

Второе правило

Всегда держите рамку своей цели! Если ты не управляешь конфликтом, конфликт управляет тобой. Основная задача жестких переговоров встроить состояние беспомощности оппоненту!

Третье золотое правило переговорщиков

Готовность в любой момент отказаться от переговоров. Помните: если не хватает ресурсов, встань и уйди (исключение: если вас взяли в заложники).

И помните: Если вы не живете по своим целям, вы обслуживаете интересы других!

Полезные ссылки:

СОХРАНИ И ПРОЧИТАЙ ПОЗЖЕ

Добавить комментарий

X