Искусство переговоров: как раскусить лжеца

искусство переговоров

искусство переговоров

Переговоры – это как раз тот процесс, в рамках которого ложь проявляется во всей своей красе. Давайте рассмотрим, как люди лгут во время рабочих диалогов. Форма лжи как искажение. Любая классификация носит условный характер. Ни один лжец не пользуется только одним стереотипом. У него в речи целый набор паттернов.

  • Умолчание путем опущения информации (это наименее энергоемкий прием). Умолчание – это информация о том, что информация скрывается. Помните, что умолчание — это тоже форма лжи. Задавайте правильные вопросы. И если Вы на них не получаете ответа, будьте готовы к тому, что Вас обманывают.Самый элементарный пример такого опущения информации, отсутствие ответа на поставленный вопрос выглядит следующим образом. Например, вопрос: «Где деньги?» «Хороший вопрос.  Я так рад, что ты меня спросил.  Да, кстати, а где наша официантка?», т е. человек не отвечает напрямую.
  • Обобщенный язык. Здесь мы тоже тратим меньше энергии . Ведь обобщенным языком можно говорить о чем угодно.
  • Амнезия. «Что-то не припомню. Насколько я помню, нет. Это было так давно». Зато когда предоставляются: документы, видео, фотографии. Человек восклицает: «О, да, вспомнил».
  • Игнорирование. Отсутствие ответа на вопрос. Закрывание глаз. Попытка заняться другим делом, не отвечая на вопрос. При этом вас выпускают из коммуникации.
  • Давление на совесть. «Ну, да, конечно, давай меня на полиграф сажать. А знаешь, мне обидно. Ты меня оскорбляешь. Я думал, ты мне доверяешь. Понятно, ты хочешь разрушить то, что так долго создавалось».
  • Давление на жалость. «Так и знал, что этим кончится! Я так и знал, что ты так решишь. Ну да, теперь мне терять совсем нечего. Ну конечно, давай! Настоящие друзья так не поступают».
  • Жалобы на контекст. «Здесь так холодно (жарко), давай перейдем в другой зал. Голова болит. Что-то мне нехорошо. Давай отложим разговор».
  • Затупить-не понять. «Что-что? Не понял? Уточни детали? Кто я? Эффект срабатывает, ведь тугодум не может лгать.
  • Комплименты. «Классно выглядишь. Сумочка, прическа, одежда. Ты профессионал своего дела». И собеседник ведется на лесть.
  • Усиленные оправдания. «Я тебя люблю, я так не могу поступить. Я не вор, я никогда не брал этих денег. Зачем мне это делать – ты меня устраиваешь на все 100!» Человек доказывает свою точку зрения. Настаивает на ней.
  • Атака вопросами. Собеседник атакует вопросами. «Это как? Я не понял, о чем идет речь?» Повторение вопроса. Агрессивные встречные вопросы.
  • Тирада. Быстрая, усиленная речь.
  • Подача правды в виде лжи. Правда кажется настолько немыслимой, что никто не верит. Зачем это делается? Чтобы сказать правду, но скрыть истинную причину эмоции. Например: сказала правду о плохом самочувствии, но по какой причине?
  • Легенда или аппроксимация. Это самая сложная для разоблачения форма лжи. Переговорщик, как и разведчик, всегда говорит правду, только правду, но никогда всю и никогда до конца.
  • Увертки. Если на проверочный вопрос вы слышите увертки, уход от ответа – это показатель о наличии обмана: «Я подумаю, что можно сделать». Здесь важно докопаться до «сенсорики»: есть у человека опыт или нет.
  • Философский ответ. Это одна из форм уверток. «А если на это посмотреть с другой стороны… Чисто теоретически… С философской точки зрения. В некоторых культурах такого запрета нет».

Помните главное правило переговорщика! С того момента, как Вы начали вести переговоры, не выпускайте человека из коммуникации.

 

Полезные ссылки:

СОХРАНИ И ПРОЧИТАЙ ПОЗЖЕ

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

X