Как распознать ложь в переговорах?

как распознать ложь

Многие бизнесмены сталкиваются с таким явлением, как ложь в переговорах. Думаем, хотя бы раз в жизни каждый из вас задавался такими вопросами как: можно ли доверять этому клиенту, заказчику, партнеру, контрагенту? Невыгодные сделки; договоры, ведущие к ослаблению позиции компании; неисполнение контрактов, которые могут привести к банкротству, не нужны никому. Все хотят работать с честными и порядочными людьми. Так как же обезопасить свой бизнес от нечестных манипуляторов и откровенных жуликов?  Ответ прост: избежать подобных ситуаций поможет умение быть прозорливым.

Давайте рассмотрим, как же увидеть недобросовестного человека, обманщика еще на этапе переговоров? Под ложью будем понимать намеренно скрываемую информацию. Она может быть двух видов. Первый  – умолчание, сокрытие правды. Второй –  искажение, сообщение недостоверной информации. Искажение более энергозатратно,  и его легче отследить.

Давайте посмотрим, как это сделать? Самое главное правило: наблюдать!

  • В речи собеседника стоит обратить внимание на следующие признаки лжи: игнорирование ваших вопросов, уход от ответа или перевод темы, забалтывание, философствование, забывчивость, попытка усыпить вашу бдительность лестью, призывы к совести. Под «подозрение» попадают и усиленное оправдание, тирада (возможен вариант, что человек заранее подготовил обстоятельный монолог с нужным ему посылом), а также атака вопросами, особенно если они неконструктивны.
  • Человек, скрывающий правду, всегда будет в напряжении, потому что наш организм так устроен, что он не умеет лгать. «Тело и сознание – части одной системы» – первая пресуппозиция верирификаци, науки, изучающей безынструментальную  детекцию лжи.

Обманщику придется всеми силами контролировать не только свою речь, но и голос (он может быть значительно тише или громче обычного), темп речи (в процессе лжи наблюдается ускорение или замедление),  жесты  (у лжеца возрастает количество прикосновений к себе; будут попытки создать барьер; ему присущи либо хаотичная жестикуляция,  либо  тотальный контроль за своими движениями), мимику  и эмоции  (несоответствие слов и тела), а также  вегетативную нервную систему  (здесь стоит обратить внимание на учащение моргания и дыхания, пересыхание во рту,  побледнение кожи, потливость).

Если вы увидите любой диссонанс вербальных и невербальных проявлений – есть смысл насторожиться.

  • Отслеживайте и различные уловки/жалобы на ситуацию, типа попытки перенести разговор, ссылки на внезапное ухудшение самочувствия или просто дискомфорт (собеседнику становится жарко, холодно, шумно и т.д.)
  • Задавайте как можно больше конкретных уточняющих дополнительных вопросов, можно задавать одни и те же вопросы, просто перефразировав их. Не бойтесь «вбрасывать» неожиданные, провокационные вопросы, чтобы выбить  человека из  подготовленного им сценария, разорвать «шаблон». Но помните важное правило: для начала надо усыпить бдительность собеседника, поговорить с ним на нейтральные темы и только потом  неожиданно задать «контрольный» вопрос.
  • Если это возможно, просите человека пересказать события в другом временном порядке или с определенного момента (например: «Напомните, что было до заключения договора»). Правдивую ситуацию человек расскажет быстро, а для вымышленной ему понадобятся усилия.

И, как мы уже говорили – наблюдать, наблюдать, наблюдать! Помните о концентрации внимания и критичном мышлении! Удерживайте нужное вам состояние (это может быть как роль «хозяина», так и роль якобы «простачка», в зависимости от ситуации), не поддавайтесь на уловки и провокации оппонента.

Изучайте больше материалов по данной теме. Рекомендуем вам к прочтению одну из любимых книг профессиональных переговорщиков –  Иэн Лесли «Прирожденные лжецы».  Хотите стать настоящим мастером –  слушайте  вебинары ICDS, многие из которых доступны на нашем YouTube канале.

Полезные ссылки:

СОХРАНИ И ПРОЧИТАЙ ПОЗЖЕ

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

X