Главная ICDS БлогМедиация и Профессиональные Переговоры Мастер Коммуникации | Как навязать свое мнение?
мастер коммуникации

Мастер Коммуникации | Как навязать свое мнение?

Что нужно знать о переговорах?

 

Мастер коммуникации, – он же переговорщик. Не стоит думать, что переговоры – это какая-то узкая ниша бизнес-контекста. Ведь переговоры мы ведем и с детьми, и с продавцами в магазине, – везде. Переговоры – сложная форма человеческого взаимодействия, цель которого – стремление договориться друг с другом о чем-либо. То есть, это целенаправленная деятельность по достижению соглашения между сторонами.

 

Из статьи вы узнаете
- Какие виды переговоров существуют.
- Какие состояния нам встраивают.
- Что применять или не применять - выбор каждого из вас.

Чем же отличаются обычные переговоры win-win, в которых выигрывают обе стороны, от других? В первом случае цель – договориться. Поэтому мы их называем “договорка”. В других видах переговоров стоит задача не договориться, а поглотить ресурс оппонента, чтобы навязать свое мнение. Если переговорщик достиг этой цели, то дальше все просто. Так как после жестких переговоров идет переход к мягким. А именно, – со слабым противником уже не договариваются, ему диктуют условия.

 

Жесткие переговоры – это целенаправленная деятельность по достижению соглашения между сторонами. Однако, это происходит в условиях, когда одна из сторон оказывает давление или прессинг на другую. Естественно, с целью поглощения ресурсов другой оппонента. А также, возможно, для реализации каких-то своих комплексов: материальных, психологических и т.д.

 

Жесткие переговоры не означают, что противники орут друг на друга или кидают друг в друга стулья. Такие переговоры могут выглядеть вполне корректными. Но это вовсе не означает, что коммуникация не будет разрушительной. Мастер коммуникации всегда отличит один вид переговоров от других.

 

Мы даем вам возможность научиться отслеживать техники и модели, которые использует ваш противник в жестких переговорах. А также отточить навыки на переговорном “Бойцовском Клубе”. Когда вы видите такие маркеры, понимаете, что вас хотят «сжечь», у вас будет несколько вариантов.

 

  1. Перейти в наблюдательную позицию, предупредить оппонента о том, что если он не перейдет к нормальному общению, то переговоры придется прекратить.
  2. Можете без предупреждения противостоять оппоненту, используя все возможные техники и приемы, которые он использует против вас. Как правило, после демонстрации силы, неадекватное общение переходит в нормальное русло. Так уж устроен человек. Иерархия доминирования предполагает, что если вы не показали свою силу, вас считают мягким и слабым.
  3. Еще один вариант, если не хватает ресурсов, – выйти из переговоров. Всегда можно их перенести, чтобы «сходить» за ресурсом, вернуться и победить. Это правило поддерживают все переговорные школы мира. У вас должна быть внутренняя уверенность в том, что в любой момент вы можете встать и уйти.

 

Мастер коммуникации: виды переговоров.

 

1. Обычные переговоры (договорка или win-win).

    • Заинтересованность в личном контакте.
    • Обе стороны, так или иначе, ищут компромисс.
    • Ощущение партнерства. Вместе мы можем добиться многого.

 

2. Жесткие переговоры.

    • Только одна сторона заинтересована в контакте и имеет интерес к переговорам.
    • Действия совершаются только в интересах одной стороны.
    • Действия оппонента направлены на ослабление вашего ресурса, вам встраивается чувство вины, стыда, никчемности и так далее.

 

3. Война.

    • Сильная сторона присваивает себе ресурсы.
    • Наличие явной или неявной угрозы личности или окружению.

 

4. Азиатский формат.

Вспомните восточные базары. Пример: вы хотите купить у колоритного азиатского торговца красные ручки за 10 у.е. Вам говорят: «Брат, нет сейчас их. Но ты присядь, отдохни, чаем-кофе угощайся. Мы сейчас решим, что делать. Я, конечно, помогу». Проходит час, другой, вам говорят: «Погоди, уже совсем скоро Саид подъедет и привезет нужный товар. А ты пока угощайся: пахлава, бастурма!» И вы теряете еще час, после этого вам говорят: «Извини, дорогой, нет таких ручек, какие тебе нужно. Зато есть зеленые и по 12 у.е.».

 

Что происходит? Ситуация, когда вы не можете человеку отказать. Он вас братом называл? Называл. Он вас угощал? Угощал. Как же теперь ему откажешь? Приняв подарок, вы уже не можете отказать. Это мягкие жесткие переговоры, потому что цель все равно была навязана.

 

Этой моделью многие пользуются. Если не отслеживать эти моменты, то цели вам будут навязаны. Не зря у японских полководцев, сегунов, был обычай дарить ответные подарки дороже, чем они получили. Именно так и выстраивается формат созависимых отношений.

 

5. Кремлевские переговоры. Более жесткие. Вас втянули в такие переговоры, если:

    • Ваши ресурсы тают на глазах.
    • Вы поставили цель, но достичь ее не можете.
    • Вы чувствуете состояние сильного стресса.
    • Ваша жизнь, свобода, здоровье подвергаются опасности (эта ситуация характерна для криминальных переговоров).

 

курс Жесткие переговоры

 

Состояния, встраиваемые во время переговоров.

 

Первое состояние, по которому можно понять, что вы попали в рамки жестких переговоров – беспомощность. Например, вы задаете четкий вопрос, а ответа на него не получаете. Вместо него слышите другие вопросы, увертки, переход на другие темы.

 

Второе состояние – ощущение безнадежности. Есть цель, вроде бы идет коммуникация. Но вы понимаете, что психологических ресурсов для достижения цели нет.

 

И третье – состояние никчемности. Есть цель, но лично вы как личность ее не достойны.

 

Мягкий или жесткий вариант выбирает мастер коммуникации? На его усмотрение! Ведь мастер на то и мастер, чтобы жонглировать знаниями и навыками мастерски 🙂 И в Азиатской, и в Кремлевской модели переговоров человека «ведут» от нормы до состояния никчемности. «Вы – никакой, поэтому с вами переговоров не будет. Поэтому просто примите то, что мы вам предложим. Почему? Потому что мы так решили».

 

Также возможен стокгольмский синдром, когда человек перенимает убеждения той стороны, которая на него давит. Прекрасная иллюстрация жестких переговоров, это фильм «Покровские ворота». «Хоботов! Не ту девушку ты себе выбрал!», – говорит Маргарита Павловна, при этом критерии «той» девушки не даются.

 

В жестких переговорах инициатива перехватывается только встречными вопросами. Вы даете аргумент, заканчиваете вопросительным словом. Вопросы должны быть короткими. Мой любимый вопрос «И?». Когда этот прием используют в отношении вас, необходимо также перехватить инициативу, ответив: «И что?». И продолжаете говорить на ту тему, которая нужна вам.

 

Если вы хотите выглядеть более мягким переговорщиком, то ваша речевая конструкция должна быть длинная. Например, высказали аргумент и закончили вопросом «разве это не так?». Иногда достаточно просто озвучить свой аргумент и поставить вопросительную эмблему – поднять брови.

 

Приемы, которые часто применяют в жестких переговорах.

 

  1. Атака вопросами.
  2. Перебивание.
  3. Перехват инициативы в переговорах (любимый метод Штирлица, описанный в романе Ю. Семенова).
  4. Ответ на свои вопросы (в этом случае хорошо подойдут метамодельные вопросы).
  5. Игнорирование (человека/вопроса) и многие другие, которые мы изучаем на курсе по жестким переговорам.

 

курс жесткие переговоры

Добавить комментарий