Из статьи вы узнаете: - Почему качественный продукт стоит НЕ на первом месте. - Что стоит на первом месте в продаже и как делать продажи без продаж?
Многие предприниматели, а в особенности стартаперы убеждены, что необходимо довести продукт до идеала, чтобы увеличить выручку. Огромные ресурсы уходят на создание новых “фишек”, улучшение характеристик и тесты. Однако, когда наступает этап продажи, все в ужасе и непонимании смотрят на цифры. А если им сказать, что можно делать продажи без продаж и перфекционизма, то и на вас посмотрят с ужасом.
Рынок кишит примерами, когда низкокачественные продукты продаются на десятки миллионов рублей. Каждый месяц. О чем это говорит?
Не поймите неправильно — от качества продукта зависит потребительская лояльность и процент повторных покупок. Здесь закопаны миллионы потенциальной прибыли. Но даже самый сильный продукт при бездарном маркетинге способен провалиться в продажах.
Штука в том, что люди не покупают лучшее. Они вообще не покупают продукт как таковой — они хотят купить решение своей проблемы. А на более глубоком уровне они стремятся ощутить те эмоции, которые за этим решением стоят.
Если вы думаете, что люди рациональны и руководствуются логикой при покупке, то попробуйте продать, например, билет на фильм. Описывайте только выверенный хронометраж, уникальность задействованных объективов и красивый шрифт в титрах… Не надо плакать, мол, это такой продукт.
Продаете вы машину, душу или услуги чистки сортиров. Совершенно точно – любая продажа без эмоций априори неэффективна. А если вы “разгадали”, какая эмоция нужна человеку, – вот вам и продажи без продаж.
Что помогает нам “разгадывать” мотивы и эмоции? Здесь не нужна магия, нужны знания психологии принятия решений и знания о том, как мыслят люди. А этому можно научиться, изучая профайлинг. Если не знаете, что это и как работет, читайте статью: “Что такое профайлинг?”. Человеку плевать, из каких материалов сделана рукоять молотка, если он не может забить им гвоздь. Гвоздь ему необходимо забить не для того, чтобы испортить с трудом поклеенные обои. Мотивы могут быть разные, конечно. Как вариант – мужчина хочет ощутить себя мужчиной и, наконец, избавиться от воплей жены по поводу криво висящей полки.
Перестаньте рассказывать про характеристики и преимущества продукта. Никому, кроме вас и тех двух ребят из производственного, это не интересно. Объясните, как ваш продукт решает конкретную проблему конкретного человека. И тогда, глядя на быстро растущие цифры продаж, вы осознаете, что такое настоящий маркетинг.
Более глубоко тему бизнеса и продаж затрагиваем в книге “Бизнес-профайлинг” от издательства Питер, авторы Евгений Спирица и Алексей Крутилин, 2021 год. И на курсе “HR-нейропрофайлинг”. Полную программу курса смотрите во второй вкладке с кубом “учебный план”.
Добавить комментарий