Люди не покупают лучшее

Из статьи вы узнаете:
- Почему качественный продукт стоит не на первом месте
- Что стоит на первом месте в продаже продуктов

Многие предприниматели (и в особенности стартаперы) убеждены, что необходимо довести продукт до идеала, чтобы увеличить выручку. Огромные ресурсы уходят на создание новых “фишек”, улучшение характеристик и тесты, а когда наступает этап продажи все в ужасе и непонимании смотрят на цифры.

 

Рынок кишит примерами, когда низкокачественные продукты продаются на десятки миллионов рублей. Каждый месяц. О чем это говорит?

 

Не поймите неправильно — от качества продукта зависит потребительская лояльность и процент повторных покупок. Здесь закопаны миллионы потенциальной прибыли. Но даже самый сильный продукт при бездарном маркетинге способен провалиться в продажах.

 

Штука в том, что люди не покупают лучшее. Они вообще не покупают продукт как таковой — они хотят купить решение своей проблемы. А на более глубоком уровне они стремятся ощутить те эмоции, которые за этим решением стоят.

 

Если вы думаете, что люди рациональны и руководствуются логикой при покупке, то попробуйте продать, например, билет на фильм, описывая только выверенный хронометраж, уникальность задействованных объективов и красивый шрифт в титрах.

 

Не надо плакать, мол, это такой продукт. Продаете вы машину, душу или услуги чистки сортиров: любая продажа без эмоций априори неэффективна.

 

Человеку плевать, из каких материалов сделана рукоять молотка, если он не может забить им гвоздь. А гвоздь ему необходимо забить не для того, чтобы испортить с трудом поклеенные обои — он хочет ощутить себя мужчиной и, наконец, избавиться от воплей жены по поводу криво висящей полки.

 

Перестаньте рассказывать про характеристики и преимущества продукта. Никому, кроме вас и тех двух ребят из производственного, это не интересно. Объясните, как ваш продукт решает конкретную проблему конкретного человека. И тогда, глядя на быстро растущие цифры продаж, вы осознаете, что такое настоящий маркетинг.

Добавить комментарий