навыки

Навыки Успешного Переговорщика, без Которых Нельзя

Друзья, привет! Продолжаем тему Психология Переговоров. Сегодня поговорим о таком важном моменте, который назовем: Навыки Успешного Коммуникатора. 

Из статьи вы узнаете:

  • Компетенция успешных переговорщиков.
  • Оценка степени риска и калибровка в переговорах.
  • Переговорная гибкость успешного коммуникатора.
  • Удержание состояния и юридическая грамотность.
  • ХСР и НАОС - навыки, без которых все переговоры проиграны.

 

Компетенция Успешных Переговорщиков

Что это вообще? Чего только не написано в разных умных книжках. Главное, есть там такая штука, которая звучит, как Компетенция Успешных Переговорщиков. Под термином "компетентность или компетенция" чего я только не слышал. Я прочитал около 50 различных понятий компетенции и компетентности. 

Навык в переговорах...

Я человек простой. Поскольку я из переговорщиков и спецслужб. У меня есть четкий и понятный термин: “навык”. Поэтому для меня это не то, что дается от рождения. Это навык приобретенного поведения. Он, прежде всего, имеет свои очень четкие критерии. В то время как про компетентность и компетенции я такого сказать не могу. Для меня есть простые и понятные инструменты. И если вы хотите быть хорошим и профессиональным переговорщиком, вы должны владеть этими инструментами и навыками.

ХСР и НАОС. Навыки, без Которых Переговоры Проиграны

К сожалению, один очень важный навык часто у переговорщиков отсутствует. Это навык хорошо сформированного результата. Когда выходишь на переговоры, у тебя есть цель на переговоры (она точно должна быть, иначе это не ппереговоры, а "на поболтать"). У тебя должен быть и навык удержания этой цели. Я часто беседую с людьми, которые занимаются переговорами. Но почему-то у них этот навык постановки и удержания цели в переговорах отсутствует. Смотрите наше бесплатное видео Как  Разрушить Статус Зксперта?

Цель в переговорах и ее альтернатива.

Я бы сказал, навык постановки и удержания цели в переговорах отсутствует у восьмидесяти процентов людей. Их очень легко увести с рамки коммуникации и рамки цели. Поэтому, обучая и готовя людей к переговорам, я делаю на этом моменте особый акцент. Если цель мною поставлена - она будет достигнута. Несмотря ни на что и вопреки всему. Правда, у нас есть еще такой термин как: “НАОС”. Он означает: “Наилучшая альтернатива основного соглашения”.

Если ты не можешь достичь поставленной цели, то у тебя должен быть план Б по достижению альтернативной цели. Если переговоры выходят из под вашего контроля и превращаются в беспутные и бесцельные, к этому тоже нужно быть готовым. Тем более, если мы говорим о серьезных переговорах и  больших сделках, всегда должна быть подготовлена наилучшая альтернатива основному соглашению.

Оценка Степени Риска и Калибровка в Переговорах

Второй навык, которым должен обладать успешный переговорщик, - это Оценка Степени Риска. Вы должны понимать, когда идете на переговоры, чем рискуете. Или чем может рисковать ваш партнер. Это сложный предмет. Не сегодня будем об этом говорить. Я немного об этом скажу в следующих своих материалах и видео-подкастах. Но оценка степеней риска - это четкий и понятный навык переговорщика. Расскажу, как это делается. Дам инструменты чуть позже.

Калибруй или сиди дома!

Если вы хотите быть успешным переговорщиком, перестаньте наслаждаться собой! “Какой я крутой переговорщик”, "Какой я молодец". Как это делают некоторые переговорщики, с которыми я общался. Уберите зеркало, не устану это повторять. У вас должен быть главный навык - навык калибровки. Калибровка - это считывание эмоционального состояния по невербальным сигналам человека. Вы должны понимать, что испытывает человек в данный момент. Какое у него состояние, когда он позитивный или негативный? Он готов принимать решения или находится в состоянии сомнения?

Вы должны по калибровке понимать, какие слова нужно сказать для того, чтобы поменять состояние человека в нужное вам русло. Или как поменять свое эмоциональное состояние, чтобы влиять на человека. Калибровка - это главный навык профессионального переговорщика. Зарубите это себе на носу. Навык считывания эмоциональных состояний - без него никуда. Если вы не владеете навыком калибровки себя, если вы не владеете навыком калибровки другого человека, то вы кто угодно, но не переговорщик. Посмотрите наш бесплатный ролик на данную тему.

Переговорная Гибкость Успешного Коммуникатора

Следующий навык, который нужно развивать профессиональным переговорщику - это Переговорная Гибкость. Один из таких инструментов НЛП называется “Фокусы Языка”. Он очень хорошо развивает переговорную гибкость. Не всегда и не везде они работают в бизнесе, но пригождаются. Основная их идея - увести фокус внимания от ненужного вам убеждения человека, факта или аргумента. 

Если у человека хорошо сформулированный результат и он четко понимает цель переговоров, ваши фокусы языка работать не будут. Есть только одно маленькое НО. И этим но можете стать вы, если у вас есть ХСР и у вас прекрасная переговорная гибкость, гораздо лучше, чем у вашего оппонента. Много ресурсов вы можете получить, когда владеете этими инструментами и переговорами навыками. Фокусы языка позволяют вам сформировать переговорную гибкость. Это архи важный навык для профессионального переговорщика.

Удержание Состояния и Юридическая Грамотность!

И еще один важный навык успешного коммуникатора, который вы должны обязательно отрабатывать. Это навык удержания эмоционального состояния. Когда вас раскачивают по эмоциям или когда вы устали. Из-за этого вы становитесь невнимательными, плохо калибруете, недостаточно обращаете внимание на важные детали. Поэтому вы начинаете реагировать по принципу "стой-бей-беги". Количество выборов у вас сокращается. Так что одна из важнейших задач - тренировать навык управления и удержания своего эмоционального состояния. 

Навык, который делает вас практически неуязвимым...

Мы про психологию поговорили. Но, запомните, мы не можем вести переговоры просто так. Навыки переговорщика так или иначе будут опираться на такое понятие как Юридическая Грамотность. В законе прописано все. Вы должны понимать основы юридической грамотности. Основы норм материального права и норм уголовного права. Это те инструменты, с помощью которых против вас могут играть. Знание законов освобождает от ответственности. Незнание законов не освобождает от ответственности. 

Поэтому, если вы ведете, например, международные переговоры, вы должны знать не только свою нормативно правовую базу. Но еще и нормативно-правовую базу других сторон. Если вы хотите быть профессиональным переговорщиком, эти навыки должны быть в вас встроены.

 

Всегда ваш ЕС.

Поделиться
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Написать комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *