Переговорщик, который всегда выигрывает!

правда и ложь в переговорах

Каждому из нас когда-либо приходилось выступать в роли переговорщика: в бизнесе, семье, в социуме. Многим такая вещь как коммуникация кажется максимально понятной. Человек полагается на свое внутреннее чутье, считая, что может определить ложь, недоверие или страх по поведению или по речи собеседника. Блажен, кто верует. На самом деле, чем большими знаниями о поведении человека и его внутренних мотивациях мы знаем, тем более мы успешны в этом вопросе.

Догадываюсь, что, все-таки, заглянувшие на мою страницу ищут Истину и не хотят пребывать в самообмане. Поэтому расскажу, чем же нам могут помочь знания профайлинга и верификации лжи в таком деле как «переговоры».

Мы понимаем, что у переговоров могут быть разные цели:

  • Договориться
  • Подружиться
  • Победить
  • Показать, кто здесь главный
  • Вовлечь в себя
  • Напугать
  • Разорвать сотрудничество и.т.д.

Также и ваша роль в этом процессе тоже может быть, как явной, так и скрытой или даже легендированной. И эти факторы нужно учитывать при применении приемов, о которых сегодня пойдет речь.

Прежде чем начать, напомню (для тех, кто еще не знаком), что все люди разные, и в зависимости от типа нервной системы и способа мышления всех нас можно разделить на психотипы. Истероид (артистичный человек), эпилептоид (упорядоченный), шизоид (витающий в облаках), гипертим (человек-оркестр), параноял (лидер), эмотив (заботливый, справедливый), а также тревожно-мнительный и депрессивно-печальный, чьи названия говорят сами за себя.

Любой человек, даже тот, который никогда не изучал человековедение и искусство переговорных поединков, увидев, что человек «завис», подумает: что-то здесь не так и… сделает неверный вывод, что собеседник лжет. Но на самом деле нюансов очень много. Пауза паузе рознь. У профайлеров есть такое понятие как ТОЗ (точка ориентировочного замирания), когда человек впадает в «ступор», который длится от 30 до 70 секунд. В этот  момент он делает выбор: что сказать дальше. Идет мыслительный процесс, после которого не обязательно последует ложь. Но то, что этот вопрос для человека значимый, это вы подметили верно!

В остальных случаях –  это уже совсем другой поведенческий «маркер». Что же еще может вызывать паузы?

Во-первых, влияние психотипа. Эпилептоид может «тормозить» сам по себе; шизоид – из-за того, что ушел в себя; тревожно-мнительный будет переживать: а выключил ли он дома утюг и. т.д. Что же делать? Отследить (откалибровать) «базовое» поведение своего собеседника во время нейтральной беседы и только потом уже делать выводы: поменялось ли его поведение.

Во-вторых, есть и другой аспект: влияние архетипа и контекста. Если вы – руководитель в архетипе «Хозяина», а на ковре у вас подчиненный «Принц». У него будут проявляться и «зависание», и другие признаки стресса, просто потому что он на несколько ступеней ниже вас в иерархии и своей самости.

В-третьих, еще влияет уровень личности: в речи интеллектуала или органика паузы тоже будут встречаться с разной частотой (кстати, отсюда сразу совет: говорите с человеком на «его» языке»).

Меня часто спрашивают: как во время переговоров вывести собеседника на «чистую воду», если чувствуется фальшь? Как выведать у него нужные вам сведения? Как завоевать доверие у людей с различными характерами? Конечно, более подробно об этом я рассказываю на курсе «Правда и ложь в переговорах», но несколько примеров могу привести!

Для эпилептоида комфортен четкий, безэмоциональный формат разговора, поэтому его можно спровоцировать приемами из арсенала «Трикстера»: заставляйте его быстро принимать решение, увеличивайте скорость разговора, перескакивайте с места на место, будьте спонтанны и саркастичны в шутках. В силу своей медленной реакции он будет злиться и терять ресурс. Его слабое место: авторитеты, так что если ваш диалог, поведение и внешний облик в архетипе Хозяина, то эпилептоид будет бессознательно уважать вас и станет более управляем. Ну а для гармонии в беседе, конечно, подстраивайтесь под его «военный» стиль.

С эмотивом будьте галантны и порядочны, а если хотите победить его–призовите к совести или морали, тревожного – легко припугнуть или поддержать (в зависимости от того, что вам от него надо). У  этих типов людей ложь, как говорится, написана на лице, и они обычно не лгут.

Чтобы вымотать до потери чувства контроля гипертима, просто поговорите с ним как можно дольше. Еще можно приоткрыть ему свой «секрет» в обмен на его «секрет».

Знаки уважения – будут способствовать налаживанию отношений с параноялом, он вообще предпочитает дискутировать с равными себе, статусными людьми. Вывести из себя его можно огромным уточнением деталей. А чтобы «убедить» говорить правду, лучше всего показать ему последствия его лжи. С шизоидом лучше работать через внушение, «двойное послание», разговаривать метафорами, можно попросить дать «ассоциацию» сложившейся ситуации. Это все запутает его. Для «дружбы» поддерживайте интерес к его темам и необычным интересам.

Истероиду нужно показать его исключительность, сказать, что он единственный, с кем можно работать. И он уже будет расположен к вам! А если вы хотите понять не обманывает ли он вас, то рекомендую отслеживать его реакции в момент разговора о нем любимом, а затем резко перескочить на нужную для вас тему, наблюдая за изменениями в мимике (страх, отвращение, печаль) и речи (уловки, переопределения, спутанность или замедление речи). «Сжечь» его можно через боевые фокусы языка.

Депрессивно-печальный: для присоединения – пожалейте его, для создания дистанции – отправьте поглубже в состояние «жертвы»; при подозрении на ложь (что бывает крайне редко) нужно усугубить ситуацию через угрозу (если вы меня обманите и т.д.) и дать ему время на обдумывание: покопавшись в негативных последствиях, он сам прибежит сдаваться.

Еще много других, на которые стоит обратить внимание!

  • Например, советую понаблюдать за психогеометрией, расположением человека (или группы) в пространстве. Наше бессознательное работает так, что при наличии других мест, тот, кто хочет вас обмануть сядет максимально близко слева к вам. А если он будет один в кабинете и у него будут варианты, то он выберет максимально дальний стул.
  • Рекомендую обратить внимание и на глаза собеседника. Тот, что хочет вас обмануть, будет следить за вами, не отрывая взгляда, чтобы понимать – верят ему или нет.
  • И еще один хороший метод проверить собеседника по диалогу – сказать: «Я вам верю». И следить за его мимикой: торжествующая ухмылка («я тебя обманул») – признак того, что с этим собеседником не стоит иметь дело! Человек, который долгое время был в напряжении (а ложь – это всегда физические и умственные усилия), не может сдержать ликования. Презрительная усмешка выражается в перекосе одной части лица в районе носогубной складки. Этот способ подходит ко всем психотипам.

Подведу итоги: прежде, чем идти на значимую для вас встречу – обратитесь к поведенческой психологии, которая поможет вам составить психологический профиль человека, спрогнозировать его поведение, увидеть диссонанс! Помните всегда, что только при совокупности большого количества критериев можно делать какой-либо вывод и, дорогие мои, выкиньте из головы популяризированные банальности из книги Алана Пиза. А главное, поверьте мне, эксперту с 20-летней практикой: людей, которых бы не выдало тело или поведение в природе не существует!

В следующих статьях мы поговорим о том, как составлять психологический профиль человека за 2 минуты. Какие именно вопросы могут указать нам на то, что нас пытаются обмануть? На какие вопросы человек обязательно должен в той или иной степени отреагировать эмоционально (это зависит от психотипа), и если этого не происходит, значит, ему есть что скрывать.

 Евгений Спирица

***

Полезные ссылки:

  1. Статья “Прогнозирование поведения: «телепатия» доступна каждому, и имя ей – профайлинг!”
  2. Видеозапись тренинга «Вся правда о лжи»
СОХРАНИ И ПРОЧИТАЙ ПОЗЖЕ

(0) Comment

Добавить комментарий

X