Миф Жестких Переговоров или то, Чего НЕТ!
Вы можете задать вопрос: “Зачем говорить о переговорах? По ним и так существует много учебников, тренингов. Именитые тренеры рассказывают, как вести переговоры. Зачем тебе-то это нужно?”.
На самом деле переговоры – это больше, чем книги и тренинги… Ответ простой: когда я читаю книги, смотрю или слушаю тренинги, то они у меня вызывают вопрос. “Вы на какой планете живете?”. Классный миф пришел к нам из США: существуют переговоры Win-Win. Только он на самом деле лишь миф. Переговоров Win-Win не существует.
Из статьи вы узнаете: • Виды и форматы переговоров. • Переговоров Win-Win не существует. • В любых переговорах есть конфликт...
В Любых Переговорах Есть Конфликт
Да, нам необходимо договариваться. Но во всех переговорах существует так называемая конфликтная составляющая. Если у вас есть стиль Win-Win – это означает, что у вас нет конфликта. Это означает, что вам и договариваться не нужно.
Существуют различные определения переговоров:
• Переговоры – это целенаправленная деятельность по достижению договора между сторонами.
• Переговоры – это поиск компромиссов в пространстве общих интересов.
Если брать все эти определения переговоров – в них есть главное. Мы просто договорились обо всем. Здесь всё понятно и у нас нет конфликта в общих интересах. Я называю стиль Win-Win термином “договорка”.
Пример:
Есть мама. У мамы есть сынок. У сына есть бабушка. И вот они втроем идут гулять. Подул легкий ветерок, и бабушка говорит: “Наш внучок замерзнет. Его надо накрыть”. Мама говорит: “Пусть он закаляется. Будет настоящим мушкетером.”.
Две милые дамы ругаются между собой из-за малыша. Хотя обе хотят сделать ему полезно. Они находятся в переговорах, в которых существует конфликтная составляющая. У вас есть семья, внуки, дети… Когда вы в последний раз конфликтовали? Но вы же любите их. Вы хотите, чтобы у них всё было хорошо. И тем не менее, конфликтуете. А конфликтная составляющая – это формат жестких переговоров. Посмотрите наше бесплатное видео на эту тему.
Виды и Форматы Жестких Переговоров
Если цели и интересы сторон совпадают, то вы обо всём быстро договоритесь. На это вам нужно несколько минут. С приветствиями и хорошими словами на пару минут больше. Во всех остальных случаях вы находитесь в ситуации жестких переговоров. Ролик на эту тему смотрите ЗДЕСЬ.
Виды переговоров:
• Это могут быть переговоры в виде Кремлевского формата: “Было ваше, стало наше”.
• Это могут быть переговоры в виде Азиатского формата: “Друг, апельсинка, мандаринка будешь? Всё дам, только по большой цене”.
• Или переговоры в виде Китайского формата: “Да, мы заключим с вами сделку. Сколько у вас дней на мероприятие? Пять? Давайте сначала в цирк сходим. Давайте сходим на хоккей. А вам уже улетать? Замечательно. Сделка может быть только на наших условиях, потому что мы всё для вас сделали”.
В формате кремлевских переговоров жесткость видна. В остальных форматах жесткость комуфлируется. Цели сторон не совпадают, но приходится общаться. Все переговоры направлены на то, чтобы отжать ваш ресурс. Не позволяйте этого делать, оттачивайте переговорные навыки и учитесь вести жесткие переговоры.
Всегда ваш, ЕС.
Добавить комментарий