переговоры

Миф Жестких Переговоров или то чего НЕТ!

Вы можете задать вопрос: “Зачем сегодня говорить о переговорах? По ним существует много учебников. Существуют тренинги. Тренеры приезжают из города в город и рассказывают как вести переговоры. Зачем тебе это нужно?” На самом деле переговоры - это больше чем книги и тренинги... 

Из статьи вы узнаете:

  • Переговоров Win x Win не существует!
  • В любых переговорах есть конфликт...
  • Виды и форматы переговоров. 

Переговоров Win x Win не существует!

Ответ простой: Когда я читаю книги, смотрю или слушаю тренинги, то они у меня вызывают вопрос. Он звучит так: “Вы на какой планете живете?” Главное о чем хочу рассказать - это миф. Он пришел к нам из США. Звучит он так: существуют переговоры Win x Win. Это классный миф. Только он на самом деле лишь миф.

В любых Переговорах есть Конфликт!

Да нам необходимо договариваться. Но во всех переговорах существует так называемая конфликтная составляющая. Потому что если у вас есть переговоры в стиле Win x Win - это означает что у вас нет конфликта.  Это означает что вам и договариваться не нужно. 

Существуют различные определения переговоров:

  • Переговоры - это целенаправленная деятельность по достижению договора между сторонами.
  • Переговоры - это поиск компромиссов в пространстве общих интересов.

И если брать все эти определения переговоров - в них есть главное. Даже в лингвистической конструкции переговоров есть конфликтная составляющая. Я хочу сказать только одно, переговоров Win x Win не существует. Если они существуют, тогда это договорка. Мы просто договорились обо всем. Здесь всё понятно и у нас нет конфликта в общих интересах. 

Интересный случай: 

Есть мама. У мамы есть сынок. У сына есть бабушка. И вот они втроем идут гулять. Подул легкий ветерок и бабушка говорит “Наш внучок замерзнет. Его надо накрыть”. Мама говорит: “Пусть он закаляется. Будет настоящим мушкетером.” Думаю идея понятна. Две милые дамы ругаются между собой из-за внучка. Хотя обе хотят сделать ему полезно. И они находятся в переговорах в которых существует конфликтная составляющая. 

Ответьте на простой вопрос: У вас есть семья, внуки, дети… Когда вы в последний раз конфликтовали? Но вы же любите их. Вы хотите чтобы у них всё было хорошо. Поэтому помните, что в переговорах Win x Win не существует. Все переговоры которые существуют в пространстве наших интересов, в которых есть конфликтная составляющая - это формат жестких переговоров. 

Даже если человек вам говорит хорошие слова и всё замечательно. Но вы начинаете понимать что где-то он не совсем честный. А значит мы опять начинаем говорить о конфликтной составляющей переговоров. Посмотрите наше видео на эту тему.

Виды и Форматы Жестких Переговоров!

Суть моего послания заключается только в одном. Вы должны понимать, нет переговоров Win x Win. Есть всегда коммуникация в пространстве общих интересов. Которая предназначена для одного, чтобы уменьшить неопределенность и убрать конфликтную составляющую. Потому что если цели и интересы совпадают, то вы обо всём договорились. На это вам нужно несколько секунд. С приветствиями и хорошими словами, где-то одна минута. Во всех остальных случаях вы находитесь в ситуации жестких переговоров. Ролик на эту тему ТУТ!

Виды Переговоров

  • Это могут быть переговоры в виде Кремлевского формата: “Было ваше, стало наше”.
  • Это могут быть переговоры в виде Азиатского формата: “Друг, апельсинка, мандаринка будешь? Всё дам, только по большой цене”.
  • Или это могут быть переговоры в виде Китайского формата: “Да мы заключим с вами сделку. Сколько у вас дней на мероприятие? Пять? Давайте сначала в цирк сходим. Давайте сходим на хоккей. А вам уже улетать? Замечательно. Сделка может быть только на наших условиях, потому что мы всё для вас сделали”.

Всё это жесткие переговоры. И если мы говорим о кремлевском формате. В них жесткость видна. В остальных форматах жесткость комуфлируется. Цели сторон не совпадают, но приходится общаться.  Нет переговоров Win x Win. Все переговоры направлены на то чтобы отжать ваш ресурс.

Поделиться
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Написать комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *