Главная ICDS БлогПрофайлинг в маркетинге Перестаньте решать за клиента

Перестаньте решать за клиента

Из статьи вы узнаете:
-Как понять свою аудиторию
- Что надо сделать чтобы понять свою аудиторию

Если разбудить вас посреди ночи и спросить, кто ваша аудитория, вы начнете лепетать что-то в духе “Ну, преимущественно женщины, 30-45 лет, средний доход, живут в городах-миллионниках”. С таким подходом есть риск позорно утонуть прямо у берега.

 

Перестаньте решать за клиента, что у него болит, чего он боится и чего хочет. Вместо этого пойдите к нему и узнайте из первых уст. Даже самый отпетый маркетолог с огромным опытом не опишет те тонкости, которые вам поведает аудитория.

 

Начните по-настоящему изучать свою аудиторию, копая вглубь, а не только вширь, и вы обнаружите огромное количество точек роста: в продукте, в сервисе, в маркетинге, в философии бренда. Сведу пафос к минимуму — вы станете зарабатывать кратно больше, а клиенты будут сами просить, чтобы им продали что-то еще. Думаете, это добрая сказка на ночь? Посмотрите на Apple.

 

Глубинное интервью

Один из самых разрывных инструментов в Implicit-маркетинге — это глубинные интервью. Подчеркну слово “глубинные”. Это означает, что вы не скребете по поверхности, поднимая пыль, а доходите до тех тонких психологических аспектов вашей аудитории, которые она ни в одном другом формате обратной связи не расскажет. Чаще всего потому, что люди не привыкли копаться в себе так сильно.

 

В одном из проектов глубинные интервью позволили мне развернуть провальную ситуацию с продажами на 180 градусов. Мы внедрили лишь несколько изменений, и в тот же день CRM-система начала пачками отправлять уведомления о заказах.

 

Что из себя представляет глубинное интервью? Это разговор тет-а-тет (обычно по видеосвязи), в котором вы ведете беседу с клиентом, от вопроса к вопросу спускаясь на уровень психологических переживаний и репрезентаций. Без коммуникативных навыков такой разговор станет ужасным провалом.

 

Побочный эффект интервью — человек напротив (и я это слышал всякий раз) говорит, что понял, почему он делает то-то и что ему на самом деле нужно. Приятно, не так ли? Особенно учитывая, что эти эмоции и инсайты якорятся с вашим брендом.

 

Окей, как найти человека, который готов потратить час своего времени на эту авантюру? (Однажды я вел интенсивный диалог с клиентом больше 3-х часов, поэтому при правильном подходе вам никто не откажет: людям нравится рассказывать о себе.)

 

Три простых шага

Первое: подготовьте список вопросов. От самых простых и отстраненных по типу “Сколько вам лет?” и “Какое у вас образование?” до “Что на данный момент является вашей самой большой проблемой, которая не дает спокойно жить?”

 

Второе: создайте анкету, которая позволит отфильтровать желающих по ключевым признакам.

 

Третье: отправьте рассылку с предложением помочь любимому бренду и прикрепите к ней анкету. Иногда можно предложить скидку или другой стимул, чтобы собрать больше заявок.

 

Дальнейшие действия понятны и без моих описаний. Гарантирую — эта штука перевернет ваше представление о целевой аудитории.

Добавить комментарий