психология

Как победить с помощью Психологии Переговоров...

Всем привет друзья. Сегодня поговорим об интересном звере. Который называется “Психология переговоров”, потому что недавно ко мне обратился мой знакомый. Он учится в одном российском Вузе. По специальности он конфликтолог или переговорщик. Он задал мне вопрос по поводу психологии переговоров.

И когда я его спросил чем они занимаются у себя в Вузе. По поводу психологии переговоров, то услышал большое число обобщенных слов.

Из статьи вы узнаете:

  • Определение психологии переговоров
  • Контекст и культура как способы влияния в переговорах
  • Ситуативная составляющая и профайлинг 
  • Многоходовые комбинации в переговорах

 

Анти Психология Переговоров или Бред которому Нас Обучают

Да есть такое понятие как психология переговоров. Но почему то во всех источниках которые я читал, учат не критериальному подходу к психологии переговоров. 

Если вы хотите быть успешным переговорщиком. То должны обращать внимание на некоторые аспекты переговоров, по этой причине я многократно говорил о том что нет такого понятия как переговоры Win x Win. В любых переговорах есть такое понятие как конфликтная составляющая.

И когда мы смотрим в разные книги по психологии переговоров. Мы видим что там пишут про подстройку и ведение или сигнал который передается человеку. В  общем много научных слов. Но почему то там не учитывается некоторые нюансы.

Контекст и культура как способы влияния в переговорах!

Запомните! В психологии переговоров вы должны учитывать те нюансы о которых я хочу рассказать.  

Контекст в которых проходят данные переговоры. Это может быть место которое вам удобно или не удобно. Может быть ресторан или офис руководителя. Это может быть место удобное для вас и неудобное для другого переговорщика.

Причем под контекстом мы подразумеваем не только психогеометрию пространства. Но еще и идею воздействия на переговорах. Когда с одной стороны находится 5-6 переговорщиков а с другой вы один.

Лихие 90-е и Культура в Переговорах

Я никогда не забуду как мне в 90-е годы пришлось вести коммуникацию с очень правильной организованной группировкой. Где нас из переговорщиков было двое, а их человек двадцать. Это тоже нужно понимать и учитывать этот контекст. Посмотрите как разрушается статус эксперта.

Культуральный аспект. Согласитесь что вести переговоры в Москве. Вести переговоры с Китайцами или вести переговоры с азиатами в Казахстане. Это будут абсолютно разные переговоры.

Например Китайцы великолепно ведут переговоры нужные им. Они сначала тебя принимают и обслуживают. Условно говоря у тебя 5 дней командировка. Они 4 дня тебя обслуживают, а на 5 день ставят свои условия. И эти культурные особенности необходимо учитывать когда вы ведете переговоры.

Контекст и культура как способы влияния в переговорах!

Психологический профиль. То что мы называем профайлинг. Если вы не понимаете характерологические особенности поведения человека когда он принимает решение. То не получится у вас донести информацию до него. Если вы говорите не в его модели мира и не в его вратах сортировки.

Есть важный момент о котором не написано ни в одном учебнике и не говорится в тренингах по переговорам. Это ситуативная составляющая. Когда я готовлю переговорщиков, то учу их учитывать ситуативную составляющую. У человека есть свои цели, желания и потребности. 

Профайлинг и ситуативная составляющая в действии...

Как то я консультировал человека. Были сложные переговоры. Девушке предложили вести переговоры утром и вечером. Я спросил про психологический профиль человека с которым девушка вела переговоры: 

“У нее есть дети? Она хорошая мама? Она тебе сказала с 17-00 до 18-00? Приезжаешь к ней. Выпиваешь чашку кофе. Говоришь что ты устала и только с поезда. Говоришь с ней о природе и поездах. А когда она начнет смотреть на часы и спешить к детям. Ты выставляешь ей условия переговоров”.

Ситуация. Мы понимали что наш оппонент захочет высказать слова ультиматума. Но понимая ситуативную составляющую мы заставили ее принять решение на наших условиях. Мы понимали что она будет находится в ограниченном режиме времени.

Многоходовые комбинации в переговорах!

И самое главное о чем не пишут в переговорах. Это понимание многоходовых комбинаций. Когда я могу что-то уступить здесь. Я могу уступить на следующем раунде переговоров. А на большой петле обратной связи я эти переговоры выигрываю.

Каждый раз когда ко мне обращаются с просьбой провести переговоры. Я стараюсь посадить за стол враждующие стороны. Я говорю: “Все войны заканчиваются переговорами. Давайте пропустим жесткую составляющую переговоров. Просто сядем и поговорим”. Смотрите видео "психология общения" бесплатно!

Когда стороны не понимают, начинается работа по формированию переговорного процесса. И через некоторое время, если ты правильно построил идею или сценарий переговоров. То рано или поздно ты всё равно выйдешь на эти переговоры. Ты их организуешь.

Это подобно игре в покер. В покере выигрывает не тот кто снял банк здесь и сейчас. В покере выиграл тот кто отыграл самое большое число раздач.

Поэтому когда мы говорим про психологию переговоров. То без учета этих критериев нельзя говорить о психологии переговоров. Но если вы будете их учитывать, то победите во всех переговорах!

Поделиться
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Написать комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *