Главная ICDS БлогМедиация и Переговоры Психология Переговоров
психология переговоров

Психология Переговоров

Как победить с помощью психологии…

Сегодня поговорим об интересном явлении, которое называется “Психология переговоров”. Недавно ко мне обратился знакомый. Он учится в одном российском ВУЗе. По специальности он конфликтолог или переговорщик. Он задал мне вопрос по поводу психологии переговоров. Сказал, что не может разобраться в теме, исходя из информации, которую дают в ВУЗе. Так как кроме обобщенных слов и сомнительных определений больше ничего нет…

Из статьи вы узнаете:
• Определение психологии переговоров.
• Контекст и культура, как способы влияния в переговорах.
• Ситуативная составляющая в психологии переговоров и профайлинг.
• Многоходовые комбинации в переговорах.

Анти психология переговоров или бред, которому обучают.

Да, есть такое понятие, как “психология переговоров”. Но почему-то во многих-многих источниках, которые я читал, не учат мыслить критериями и фактами. Именно поэтому часто переговоры превращаются в бессмысленное время препровождение. Если вы хотите быть успешным переговорщиком, то должны обращать внимание на важные аспекты. Прежде, чем пойдем дальше, давайте дадим определение.

 

Психология переговоров – фундаментальные законы функционирования человеческой психики в условиях переговорного процесса.

 

Именно потому, что законы фундаментальные, я утверждаю, что нет такого понятия как Win-Win. В любых переговорах есть конфликтная составляющая. А Win-Win – это договорка – когда обе стороны настроены договориться, осталось уточнить детали, конфликта интересов нет.

 

В книжках по переговорам пишут про подстройку и ведение. Или сигналы, которые передаются человеку… В  общем, много научных слов. Но почему-то не учитывают важнейшие нюансы.

Контекст и культура, как способы влияния в переговорах.

В подготовке к предстоящим переговорам важно учитывать контекст. Место, где будут проходить переговоры, вам удобно или не удобно? Вы приглашаете на переговоры оппонентов и можете влиять на выбор места или нет? Если вы можете влиять на выбор места, то можно пригласить противника на свою территорию. Ведь там вы будете чувствовать себя максимально ресурсным, а он нет. Все зависит от целей.

 

В Японии, например, считается дурным тоном пригласить переговорщиков в ресторан и не позаботиться о виде из окна. Рассадка должна быть непременно такая, чтобы собеседник мог лицезреть прекрасную картину за окном. Тогда у вас больше шансов на успех в переговорах. Вот вам одновременно пример культуральных и контекстуальных особенностей.

 

Причем под контекстом мы подразумеваем не только психогеометрию пространства. Но еще и психологическое воздействие на переговорах. Например, когда с одной стороны находится 5-6 переговорщиков, а с другой – вы один.

 

Психология переговоров: пример из лихих 90-х.

Никогда не забуду коммуникацию с организованной группировкой в рамках сделки слияния-поглощения. На переговорах нас было двое, а с другой стороны – человек двадцать. Как не учитывать такой контекст! “Ребята” сидели полукругом, напротив них рядышком стояло два стула для нас с коллегой. Пришлось “по-пацански” перевернуть стул спинкой вперед, оседлать его и сказать: “Ну что, братва, тереть будем?” Для чего это было сделано? Во-первых, главный в переговорах тот, кто устанавливает правила. Это работает на бессознательном уровне. А я как раз нарушил предложенные правила и установил свои. Во-вторых, я использовал язык, понятный данной целевой аудитории. Посмотрите наше видео о том, как разрушается статус эксперта.

 

Не забываем и о культуральном аспекте. Согласитесь, что вести переговоры в Москве, вести переговоры с китайцами или в Казахстане – абсолютно разные вещи. Например, китайцы великолепно ведут переговоры, нужные только им. Они сначала тебя принимают и развлекают: у тебя 5 дней командировка, они 4 дня тебя отвлекают. Чтобы на 5 день поставить перед фактом на своих условиях. В Японии, например, не вздумайте официально привести на переговоры Юриста. Это сочтут проявлением недоверия, значит, – неуважения.

Профайлинг и ситуативная составляющая в действии.

Психологический профиль. То, что мы называем “профайлинг”. Если вы не понимаете характерологические особенности поведения человека, когда он принимает решение, то корректно донести до него информацию будет очень сложно. Все мы воспринимаем информацию через определенные “фильтры”. Потому что у каждого из нас индивидуально устроен мозг. Если вы говорите не в модели мира человека, он вас может и не услышать. Добавьте ко всему этому ситуативную составляющую. Так как у оппонента есть свои цели, желания и потребности… 

 

Как-то я консультировал человека. Девушке предложили на выбор встретиться на переговорах утром или вечером. Я расспросил про ее оппонента, составил профиль. Выяснилось, что  у дамы есть дети. И она очень педантичная мама. Время, которое было предложено вечером, было 17.00-18.00, конечно, мы выбрали его. Следовало приехать к ней, сказать, что очень устала и только с поезда. Попросить кофе, поговорить об ужасных поездах и так далее. То есть, потянуть время. А когда она начнет смотреть на часы и спешить к детям, тут выставлять ей условия переговоров.

 

Уловка удалась. Мы понимали ситуативную составляющую и заставили оппонента принять решение на наших условиях, ограничив его во времени. 

Многоходовые комбинации в переговорах.

И самое главное, о чем не пишут в статьях о переговорах. Это понимание многоходовых комбинаций. Когда я могу что-то специально уступить здесь. Могу уступить на следующем раунде переговоров. А на большой петле обратной связи я эти переговоры выиграю. Каждый раз, когда ко мне обращаются с просьбой провести переговоры, стараюсь посадить за стол враждующие стороны. Я говорю: “Все войны заканчиваются переговорами. Давайте просто пропустим жесткую составляющую переговоров. Сядем и поговорим”. Смотрите наше бесплатное видео “Психология общения”.

 

Когда стороны не понимают друг друга, начинается работа по формированию переговорного процесса. И через некоторое время, если ты правильно построил идею или сценарий переговоров, ты всё равно выйдешь на эти переговоры. Ты их организуешь. Это подобно игре в покер. В покере выигрывает не тот, кто снял банк здесь и сейчас. В покере выигрывает тот, кто отыграл самое большое число раздач. Поэтому, когда мы говорим про психологию переговоров, то не учетывать такие важные критерии мы не можем. Но теперь вы о них знаете и будете внимательны. Тренируйтесь, учитесь новому и побеждайте! Для тренировок наша команда сделала Переговорный Бойцовский Клуб. Ждем вас на боях.

 

Всегда ваш, Евгений Спирица.

мастер коммуникации 2.0

Добавить комментарий