Публичное выступление: слушателями можно управлять

Сегодня в рамках темы «Управление эмоциями и состояниями» я расскажу вам о фазах и кризисах в продающих выступлениях и о структуре групповой динамики. Многие ораторы, проводя презентации, не задумываются о том, что позиционирование товара или продукта зависит от того, перед какой аудиторией мы выступаем  и от количества человек в зале. А также часто даже не подозревают, что у каждой группы, как и у человека, есть свой «характер», свои особенности. Мы рассмотрим структуру продающей презентации.  Узнаем как выстроить свое публичное выступление  во время продвижения продукта или услуги, какие бывают группы и рассмотрим особенности различных групп.

  1. Малая группа. До 8 человек. Чаще всего она состоит из 4-5 человек. Фактически это индивидуальное занятие. Самый простой и самый сложный формат одновременно. Особенности: здесь не запускаются инструменты групповой динамики. Здесь нет проекций и социальных перекосов. Работают все те же самые принципы, которые существуют при общении с одним человеком. Те же подстройка, ведение. Вопросы: о продукте/товаре.
  2. Средняя группа. 8-12 человек. В ней уже работают определенные психоаналитические механизмы. Появляется такой процесс как групповая динамика, которая способна существовать отдельно от ведущего. Метафора: здесь запускаются механизмы, которые, если ты их не знаешь, могут начать контролировать тебя. Возникают вопросы: о продукте/товаре, как я это буду применять для себя, в своей семье. Поэтому будьте готовы отвечать на них.
  3. Большие группы. 15 и более (до стадиона). Помимо запуска групповой динамики появляются вопросы социализации, политики, государственности. Интересуют вопросы: о продукте/товаре, как это реализовать в семье, в крае, стране. Эти вопросы носят бессознательный характер: как только ты знакомишься с группой, вопросы появляются сами, «ниоткуда».

1 фаза: фаза конкуренции

Когда вы знакомитесь с  аудиторией, то первый вопрос, появляющийся у слушателя, таков: почему я должен ему доверять? Здесь возникает первый кризис – кризис авторитета ведущего.  На первом этапе группа проверяет вас. Смотрит, туда он попал или не туда.

Здесь перед вами встают две задачи:

  • Первая: представьтесь так, чтобы люди стали вам верить. Условно говоря, это 5-минутный спич, где вы рассказываете о себе.
  • И второе, самое главное: ответьте аудитории на негласный вопрос: почему у вас есть право говорить на эту тему. Особенно это важно для русскоязычной аудитории, т.к. в России люди покупают личность. В Европе и Америке – процедуру. Поэтому необходимо вложить в свою 3-5 минутную речь такой посыл, чтобы после этого люди стали вам доверять.

Пример. Здравствуйте. Меня зовут Евгений Спирица. Более 20 лет я занимаюсь детекцией лжи (рассказать про продукт/товар). Поэтому могу с уверенностью сказать, что о детекции лжи я знаю все и еще немного больше. Наверное, ложь столько же знает и обо мне, поэтому мы с ней мирно сосуществуем. Я создал ряд организаций, занимающихся детекцией лжи, как инструментальной, так и безынструментальной. Цель моей презентации – рассказать о моем новом проекте. Но сейчас даже не об этом (быстро рассказать о себе, перечислил свои заслуги, а дальше – «сейчас не об этом» – такая постгипнотическая амнезия).

В тех случаях, когда вам необходимо выступать после  другого тренера, фаза номер 1 обязательно повторяется. На крупных презентациях часто специально  разогревают аудиторию перед выходом главного  спикера. Также, в ситуациях работы в паре с другим тренером, перед тем как передать слово второму партнеру, первый должен сделать жест, указывая на свое место (метафорично: уходим, а профессионализм там остался):

Пример: «Я немного рассказал, но есть человек, который разбирается в продукте гораздо лучше меня – Алексей. Прошу любить и жаловать».

Такое  аналоговое маркирование нужно сделать обязательно, иначе вы будете сливать любые презентации, которые будете проводить, потому что одному будут верить, а другому – нет. Чтобы эти фазы работали, нужно знать законы, по которым они работают, и учитывать  правила перехода из одной фазы в другую.

Иногда есть смысл затянуть эту фазу, если ты сам презентуешь свой продукт, чтобы акцентировать внимание на своей персоне (таким примером может быть выступление Стива Джобса).

Цель этапа: идеальная картина такова: аудитория видит, что этому человеку можно доверять, люди понимают, что они попали на ту презентацию, которая им необходима. Т.е. цели совпадают, возникает успокоение, включается эмоция безопасности и наступает следующая фаза. Если вы этого не сделаете, то фаза конкуренции может сильно затянуться, и вы не сможете перейти на следующий этап. У аудитории возникнет недоверие к товару/услуге, которую вы предлагаете и, как следствие, колкие вопросы. Именно поэтому первую фазу нужно постараться проскочить как можно быстрее.

2 фаза: вовлечение

Прошел кризис ведущего, теперь пришла очередь подавать информацию о продукте/товаре/услуге, о чем-либо важном. На этом этапе очень важны эмоции, раскачка по эмоциям. Самый простой формат раскачки по эмоциям – когда вы начинаете обращаться к проблемам целевой аудитории, говорить об их болях. Здесь любые варианты и способы хороши, можно даже включить мультфильм.

Пример: Были ли у вас случаи, когда вас обманывали, обманывали близкие? А партнеры по бизнесу? (в зависимости от целевой аудитории).

Цель этапа: волечь людей, чтобы у них возник эмоциональный отклик.

3 фаза: фаза зависимости

  • Если вы правильно прошли первую фазу, потом привлекли внимание и  раскачали аудиторию на второй, то у вас с выстраиваются созависимые отношения группой: вы становитесь для слушателей человеком, который решает их проблемы. И тогда  эта  фаза будет минимально короткой. Именно в третьей фазе возникает самое большое число вопросов, которые нужно будет утилизировать. При успешном варианте развития событий вопросы будут касаться таких моментов как: где купить, как получить или приобрести ваш товар/услугу.
  • Если же в предыдущей фазе вы не раскачали людей по эмоциям, то в третьей фазе у вас будет нерабочая группа, готовьтесь получать негативную обратную связь и ожидайте серьезных возражений.

Рассмотрим  варианты нерабочих групп (групп зависимости):

  1. Уклоняющиеся. Их базовая эмоция – нейтрализация: быстрее встать и молча уйти.
  2. Микрогруппы, завязанные сами на себя. Этим люди потеряли интерес к вам, т.к. вы их не вовлекли, они общаются между собой и мешают вам, могут даже встать и предложить: «А давайте лучше чаю попьем».
  3. Сопротивляющиеся. Если вы не вовлекли их во второй фазе, то именно они будут задавать вам самое большое число каверзных вопросов.

Что в этих случаях делать? Возвращаемся в предыдущую фазу. И опять раскачиваем людей по эмоциям. Вы должны дать нечто эмоциональное, что убедило бы людей в том, что вы,  все-таки, правы и интересны им.

Цель этапа: максимально быстро проскочить фазу номер три.

4 фаза: кризис расставания

Если вы до этого все сделали правильно, то на этом этапе люди говорят: «А как же мы будем жить дальше. Ваш товар понравился, все хорошо. Дайте что-то еще». Именно на кризисе расставания мы закрываем группу.

Первый вариант развития событий: «На сегодня все! Больше мы говорить ни о чем не будем. Сегодня у нас с вами только презентация. Мы рассказали вам о самом главном. Если у вас есть желание, вы можете прийти дальше». Наша цель выполнена. Больше – это в другом месте».

Второй вариант: мы отправляем человека, например, на ритейл зону, чтобы он сделал покупку. В этом случае он закрывает себя сам. Этот вариант касается публичных выступлений, продаж со сцены, презентаций.

О том, как правильно проводить презентацию, как работать со слайдами, что нужно делать, чтобы убедить человекая буду более подробно рассказывать на онлайн-тренинге “Боевая продающая презентация”

Полезные ссылки:

СОХРАНИ И ПРОЧИТАЙ ПОЗЖЕ

Добавить комментарий

X