психология переговоров

Психология Переговоров

психология

Как Победить с Помощью Психологии...

Всем привет, друзья. Сегодня поговорим об интересном звере. Который называется “Психология переговоров”. Недавно ко мне обратился мой знакомый. Он учится в одном российском ВУЗе. По специальности он конфликтолог или переговорщик. Он задал мне вопрос по поводу психологии переговоров. Возник встречный вопрос, чем они занимаются у себя в ВУЗе? И что изучают по психологии переговоров. В ответ услышал большое число обобщенных слов...

Из статьи вы узнаете:

  • Определение психологии переговоров.
  • Контекст и культура, как способы влияния в переговорах.
  • Ситуативная составляющая и профайлинг.
  • Многоходовые комбинации в переговорах.

 

Анти Психология Переговоров или Бред, Которому Нас Обучают

Да, есть такое понятие, как "психология переговоров". Но почему-то во всех источниках, которые я читал, учат не критериальному подходу к переговорам. Если вы хотите быть успешным переговорщиком, то должны обращать внимание на некоторые аспекты переговоров. По этой причине я многократно говорил о том, что нет такого понятия как переговоры Win-Win. В любых переговорах есть такое понятие, как конфликтная составляющая.

И когда мы смотрим в разные книги по психологии переговоров, мы видим, что там пишут про подстройку и ведение. Или сигналы, которые передаются человеку... В  общем, много научных слов. Но почему-то не учитываются некоторые нюансы.

Контекст и Культура, как Способы Влияния в Переговорах

Запомните! В психологии переговоров вы обязательно должны учитывать контекст, в которых проходят данные переговоры. Это может быть место, которое вам удобно или не удобно. Может быть ресторан или офис руководителя. Это может быть место удобное для вас и неудобное для другого переговорщика. Причем под контекстом мы подразумеваем не только психогеометрию пространства. Но еще и идею воздействия на переговорах. Например, когда с одной стороны находится 5-6 переговорщиков, а с другой - вы один.

Лихие 90-е и Культура в Переговорах

Никогда не забуду как мне в 90-е годы пришлось вести коммуникацию с очень "правильной" организованной группировкой. Где нас из переговорщиков было двое, а их человек двадцать. Как не учитывать такой контекст. Посмотрите наше видео о том, как разрушается статус эксперта.

Не забываем и о культуральном аспекте. Согласитесь, что вести переговоры в Москве, вести переговоры с китайцами или вести переговоры с азиатами в Казахстане, это будут абсолютно разные переговоры. Например, китайцы великолепно ведут переговоры, нужные им. Они сначала тебя принимают и обслуживают: у тебя 5 дней командировка, они 4 дня тебя обслуживают, а на 5 день ставят свои условия. И такие культурные особенности обязательно необходимо учитывать, когда вы ведете переговоры.

Профайлинг и Ситуативная Составляющая в Действии

Психологический профиль. То, что мы называем "профайлинг". Если вы не понимаете характерологические особенности поведения человека когда он принимает решение, то не получится у вас донести информацию до него. Если вы говорите не в его модели мира и не в его вратах сортировки мира. Есть важный момент, о котором не написано ни в одном учебнике и не говорится в тренингах по переговорам. Это ситуативная составляющая. Когда я готовлю переговорщиков, то учу их учитывать ситуативную составляющую. Так как у оппонента есть свои цели, желания и потребности... 

Как-то я консультировал человека. Девушке предложили вести переговоры утром и вечером. Я уточнил про  особенности психологического профиля оппонента, с которым девушка вела переговоры. Выяснилось, что  у дамы есть дети. И она очень педантичная мама. Поэтому она назначила переговоры на 17.00-18.00. Следовало приехать к ней, выпить чашку кофе. Сказать, что устала и только с поезда. поговорить с ней о природе и поездах. А когда она начнет смотреть на часы и спешить к детям, то выставить ей условия переговоров.

Уловка удалась. Мы понимали ситуативную составляющую и заставили оппонента принять решение на наших условиях, ограничив его во времени. 

Многоходовые Комбинации в Переговорах

И самое главное, о чем не пишут в статьях о переговорах. Это понимание многоходовых комбинаций. Когда я могу что-то специально уступить здесь. Могу уступить на следующем раунде переговоров. А на большой петле обратной связи я эти переговоры выиграю. Каждый раз, когда ко мне обращаются с просьбой провести переговоры, стараюсь посадить за стол враждующие стороны. Я говорю: “Все войны заканчиваются переговорами. Давайте просто пропустим жесткую составляющую переговоров. Сядем и поговорим”. Смотрите наше бесплатное видео "Психология общения".

Когда стороны не понимают друг друга, начинается работа по формированию переговорного процесса. И через некоторое время, если ты правильно построил идею или сценарий переговоров, ты всё равно выйдешь на эти переговоры. Ты их организуешь. Это подобно игре в покер. В покере выигрывает не тот, кто снял банк здесь и сейчас. В покере выигрывает тот, кто отыграл самое большое число раздач. Поэтому, когда мы говорим про психологию переговоров, то не учетывать такие важные критерии мы не можем. Но если вы будете их учитывать, то победите во всех переговорах.

Всегда ваш, ЕС.

 

  • 36
    Поделились