Главная ICDS БлогПрофессиональные Переговоры Переговорщик Это Профессия | Где Применяется?
переговорщик это профессия

Переговорщик Это Профессия | Где Применяется?

Из статьи вы узнаете:
- Переговорщик это профессия, - непростая, но интересная.
- Что нужно знать, чтобы стать переговорщиком?
- Как выученная беспомощность связана с переговорами?
переговорщик базовый курс

Все мы хоть немного переговорщики. Ведь когда мы договариваемся с малышом, чтобы он надел теплую шапку – это тоже переговоры. Когда мы в банке хотим получить кредит – это переговоры. И еще в массе жизненных ситуаций успех будет зависеть оттого, насколько мы умеем искусно общаться. Однако, еще – переговорщик это профессия. Со своими правилами, технологиями и техниками.

 

К примеру, каждый профессиональный переговорщик знает, как пользоваться и непременно пользуется метафорами. Так как это очень эффективный инструмент убеждения. Каждый уважающий себя переговорщик знает, что такое выученная беспомощность. Как отследить, когда ее встраивает опонент, как этому противостоять и как встроить ее оппоненту. Это очень важные моменты в контексте переговоров. Больше об этом в статье “Мастер Коммуникации | Как Навязать Свое Мнение?”.

 

Метафоры включают интересные состояния и действуют на бессознательное, что позволяет делать более сильные внушения во время коммуникации. Легче всего объяснить на примере. Все вы знаете, что Высоцкий имел серьезную наркотическую и алкогольную зависимость. Многие люди говорили ему: «Не пей!». Но это не работало. И однажды, знакомый рассказал ему интересную притчу, говоря нашим языком – метафору, в данном контексте – терапевтическую.

 

– Пришел монах в незнакомую деревню, его остановила женщина и сказала: «Пожалуйста, войди в мой дом». А затем она заперла его и говорит: «Ты выйдешь из этого дома только в том случае, если либо убьешь мою козу, либо переспишь со мной, либо выпьешь стакан вина». Монах долго взвешивал, что же нужно сделать. И он избрал из всех зол самое меньшее – он выпил стакан вина… А затем переспал с женщиной, убил козу и выбил дверь.

 

После этого рассказа Высоцкий «держался» около года. Метафоры имеют очень серьезное влияние, потому что, когда мы говорим: «Давай сделаем так или эдак», человек слышит это на логическом уровне. Однако, мы существа иррациональные, и принимаем решения бессознательно. Если создать правильный образ, то влияние как раз будет оказываться на бессознательное.

 

Кроме того, что переговорщик должен уметь пользоваться метафорой и косвенными внушениями, непременно должны быть следующие навыки.

– Важно уметь считывать эмоции и позицию оппонента и влиять на нее. Отслеживать состояния собеседников и влиять на них.
– Правильно ставить цели на переговоры. Грамотно выстраивать коммуникацию в сложных ситуациях и уметь удерживать состояние.
– Знать, как пользоваться психогеометрией пространства в переговорах.
– Уметь отслеживать манипуляции и самому встраивать оппоненту разного вида состояния, если переговоры переходят в жесткий формат.
– Знать этно-психологические особенности, этикет, об использовании имиджа в переговорах…

 

Зачем так много всего знать и уметь?

 

Если мы говорим о переговорных навыках не только для использования в жизни, но и как о профессии, то надо понимать, что профессиональные переговоры – непростое занятие. Особенно, если речь идет о миллионных сделках. Или если это формат жестких или боевых переговоров.

 

Если переговорщик это профессия, то вы можете работать с бизнесом, помогая заключать сделки. Можете быть профессиональным верификатором. Так как основной навык верификатора, помимо умения распознавать ложь, – как раз переговорный. Можете быть максимально успешным юристом, адвокатом, медиатором. Так как эти профессии подразумевают под собой идеальное владение переговорными техниками. И, конечно, вы будете прекрасным продажником, если владеете мастерством переговоров.

 

Когда дело касается жестких переговоров, на вас НЕ обязательно будут “наезжать”, повышать голос или перебивать. Хотя, и такое возможно, конечно. По-настоящему жесткие переговорщики будут использовать скрытые приемы влияния, разрушающие ваши убеждения и уверенность. Сюда, например, относится состояние выученной беспомощности.

 

Базовая идея выученной беспомощности заключается в том, что бы вы ни делали – результат никак не связан с вашим действием. Вы делаете все возможное, чтобы достичь соглашения в переговорах, но все ваши действия оказываются “не теми”. Оппонент все время переворачивает их с ног на голову и наоборот.

переговорщик базовый курс

Если начальник даёт вам обратную связь в зависимости от своего настроения, а не в зависимости от результата вашего труда, то через некоторое время вы попадаете в состояние выученной беспомощности. Потому что сегодня за то, что вы сделали, вас похвалили, а завтра за тот же самый результат сделали выговор. Именно в состоянии выученной беспомощности “рушится” иммунная система, встраиваются аллергии и фобии.

 

С детьми это случается очень нередко. Представьте, ребёнок сделал домашнее задание по математике, сравнил результат с “ответами” и радостный идёт в школу, уверенный, что у него все правильно. Но на перемене на лестнице он врезается в учительницу по математике. После этого она ставит ему тройку за домашнее задание на уроке. Будет ли человек дальше интересоваться математикой, если результат не зависит от его действий, а от каких-то “потусторонних сил”? Ему проще ничего не делать.

 

Как противостоять влиянию если на переговорах вам встраивают подобные состояния? Ставить не только глобальные цели на переговоры, но и промежуточные, прописывать наилучшую альтернативу основному соглашению (НАОС). Непременно фиксировать цели на бумаге. Как показывает наша практика и опыт, те, кто прописывают цели, в 99% случаев их достигают, не сбиваясь с курса.

 

 

Если оппонент уводит вас от цели, настойчиво возвращайте его к ней. Добивайтесь ответа на ваши вопросы, если необходимо, повторяйте вопрос. Если собеседник увиливает и отвечает на какой-то свой вопрос, а не на ваш, одерните его. “Ответ на свой вопрос – это здорово. Ответьте сначала на мой вопрос, пожалуйста”. И, конечно, тренируйте переговорную гибкость и вообще тренируйтесь, если переговорщик это профессия для вас. Невозможно быть подготовленным к переговорам, если вы не практикуетесь. Обязательно готовьтесь к переговорам. И непременно анализируйте прошедшие переговоры. Спрашивайте себя, чему вы научились на этих переговорах.

 

профессиональный переговорщик

Добавить комментарий