Главная ICDS БлогПереговоры и Боевое НЛП Возможности метафор в Переговорах

Возможности метафор в Переговорах

Из статьи вы узнаете:
- Как используются метафоры в переговорах
- Как выученная беспомощность связана с метафорами
Получить профессию профессионального переговорщика

Несколько слов о метафорах и выученной беспомощности, которые важны нам в контексте применения переговорных поединков.

 

Метафоры всегда включают интересное состояние! Легче всего донести информацию на примере. Все вызнаете, что Высоцкий имел серьезную наркотическую и алкогольную зависимость. Многие люди говорили ему: «Не пей!» Но это не работало. И однажды, один человек рассказал ему интересную притчу, говоря нашим языком метафору, в данном контексте – терапевтическую:

 

– Пришел монах в незнакомую деревню, и его остановила женщина и сказала: «Пожалуйста, войди в мой дом», а затем она заперла его и говорит: «Ты выйдешь из этого дома, только в том случае если ты: либо убьешь мою козу, либо переспишь со мной, либо выпьешь стакан вина». Монах долго взвешивал: что же нужно сделать. И он избрал из всех зол самое меньшее – он выпил стакан вина… а затем переспал с женщиной, убил козу и выбил дверь.

 

Говорят, после этого рассказа Высоцкий «держался» около года. Терапевтические метафоры имеют очень серьезное значение, потому что, когда мы говорим: «Давай сделаем так или эдак», человек может не слышать это на логическом уровне. А вот если создаётся правильный образ, то вдруг происходит очень быстрый терапевтический эффект.

 

Выученная беспомощность. Однажды провели такой эксперимент: в одну клетку поместили собак, где были оголены провода, при нажатии кнопки, провода отключались, таким образом разряды тока не беспокоили собак. У животных вырабатывался условный рефлекс: они нажимали на кнопку и ток выключался.

 

А во второй клетке красная кнопка не срабатывала, а ток выключался в разных комбинациях. То есть обратная связь не работала.

 

Затем, в последней фазе эксперимента собак поместили в общую клетку, где был открыт верх.

 

Собаки из первой клетки быстро выпрыгнули на свободу. А вот вторая группа испытуемых продолжала скулить и получать разряды тока. Отсюда родилась идея выученной беспомощности, то есть собак научили быть беспомощными. Базовая идея выученной беспомощности: чтобы вы не делали – результат никак не связан с вашим действием.

Смотреть курс Боевое НЛП

А теперь перенесемся в мир людей. Если в жизни начальник даёт вам обратную связь в зависимости от своего настроения, а не в зависимости от вашего труда, то через некоторое время вы попадаете в состояние выученной беспомощности, потому что сегодня это сделали и вас за это похвалили, завтра вы сделали тоже самое и вас за это поругали.

 

Возникает нехорошая идея «лучше ничего не делать, потому что непонятен результат». Именно в состоянии выученной беспомощности рушится иммунная система, встраиваются аллергии.

 

С детьми это случается очень часто. Представьте, ребёнок сделал домашнее задание по математике, сравнил ответы с «ответами» и радостный идёт в школу, зная, что у него все правильно. Но на перемене на лестнице он врезается в учительницу по математике, которая ставит ему тройку.

 

Будет ли человек дальше интересоваться математикой, если результат не зависит от его действий, а от каких-то потусторонних сил? Ему проще ничего не делать.

 

Чтобы ввести человека в состояние выученной беспомощности, мы входим в состояние Хозяина и используем эмоцию «Коктейля Молотова». Благодаря этим двум приемам можно выиграть любые переговоры.

 

Вывести себя из состояние выученной беспомощности можно действиями к любой цели, причём цель может быть и не связана с основной. «Поскольку мы не можем ничего сделать с кораблём – давайте искать пуговицу», – помните фразу из фильма-спектакля день Радио. Это очень красивая метафора.

 

По нашей статистике, порядка 25-30% людей никогда не заработают аллергию, потому что они не попадают в состояние выученной беспомощности. Вернее, как только они туда проваливаются, так сразу начинают делать что-то другое активное. Сюда же метафора про лягушку, которая барахталась в молоке и сбила масло.

 

То есть любая мелкая цель и шаги к ее достижению приведут к тому, что воздействие будет снято. Например, в состоянии заложника, нужно совершать простые действия, например, что-то считать, например, листики на окне. Это очень сильно отвлекает, и ты перестаешь попадать под воздействие и влияние других людей.

Получить профессию профессионального переговорщика

Добавить комментарий