Не стоит путать с “быдлячеством”! Пусть вас не пугает название. Настоящие жесткие переговоры далеки от хамства. Иногда они вообще похожи на самую задушевную беседу. Качественный тренинг жестких переговоров научит вас, в том числе, в мягкой манере испепелять вашего оппонента. А что? Он сам начал, пусть получает 😉
О чем пойдет речь в статье? - Тело, как улика. Как узнать, что обычные переговоры переросли в жесткие? - Переговорный кейс нашего студента, где результатом стало увеличение договора в 2,2 раза. - Анализ переговоров.
Давайте коротко дадим определение переговоров и жестких переговоров, чтобы мы понимали, с чем мы работаем и не путались.
Переговоры – целенаправленная деятельность сторон по достижению соглашения.
Жесткие переговоры – переговоры, где одна сторона “отжимает” ресурс другой стороны по максиму. В свою пользу, конечно.
В нынешние времена не так часто встречаются переговоры, в которых обе стороны можно было бы назвать добросовестными и добропорядочными. Которые стремились бы к взаимовыгодному договору. Как же нам понять, что оппоненты уже начали вести против нас жесткие переговоры?
Наш тренинг жестких переговоров предполагает, что мы подробно рассматриваем виды агрессивного прессинга и точки слома в переговорах. В рамках статьи тоже сделаем акцент, чтобы вы знали, на какие сигналы стоит обратить внимание.
Наше тело – очень чуткий инструмент. Оно молниеносно реагирует на изменения вокруг, так как настроено на выживание. Поэтому от него не ускользнет момент, когда на вас начинают оказывать давление.
Тело замирает и сигналит – надо бить или бежать. Но ведь у нас гораздо больший арсенал, чем древние механизмы выживания. Конечно, мы можем продолжить переговоры. Однако, услышав сигнал, будем начеку и, возможно, поменяем стратегию. Для нас важно научиться слушать и слышать изменения в теле. И не забивать их логическими объяснениями, вроде, – да я просто не то съел, в животе урчит.
Итак, когда во время переговоров вы чувствуете, что “подлетела диафрагма” или “засосало под ложечкой”, или “в груди/животе появился ком”, вот тот момент, когда против вас уже ведуться жесткие переговоры. Наверняка вы переживали подобные ощущения, вы же когда-то пугались? Если вы не психопат, конечно.
ПЕРЕГОВОРНЫЙ КЕЙС
СИТУАЦИЯ:
“Есть действующий клиент. Семейный бизнес. Сеть магазинов. Клиент достался в наследство от “партнеров” и к ним всегда были очень лояльные условия. То есть, платили они мало, а делали для них ооочень много. Короче, ресурсов тратится на них дофига.
Я инициировал переговоры по причине того, что нам надо наметить стратегию работы по ним на ближайшее время, а заодно и познакомиться мне с ними лично.
ОБЪЕКТЫ:
1. Жена владельца бизнеса. 55 лет. Классическая “Еврейская мама”. Архетип “плохая мать”. Внутренне-референтна. Эмотивный эпилептоид. Базовая эмоция – гнев с отвращением. Базовая ценность – порядок. Мотивация – “ОТ”. (Далее Мама).
2. Сын владельца бизнеса (соответственно, ее сын). 25лет. Забитое существо, на которое возлагают ответственность, но не дают никаких прав. Архетип – принц. Шизоид. Внешне-референтный. Мотивация – “ОТ”. (Далее Сын).
Отец вообще не занимается бизнесом. Выполняет роль страшилки, которая всех пугает. Сын фактически занимается всеми делами, при этом по каждому вопросу бегает докладывать или советоваться к Маме. Сын в курсе всего, что происходит в организации. Мать же всем недовольна, потому что постоянно получает жалобы от сотрудников. Все попытки Сына, выбить денег на какие-либо улучшения – безрезультатны. Похоже потому, что родители Сына не воспринимают всерьез.
ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЗИЦИИ:
Наша – увеличить стоимость договора или уменьшить количество работ.
Их позиция – оставить цену и увеличить количество задач, которые мы должны нести по договору. То, в чем мы им иногда помогали – закрепить в договоре и ввести штрафы за невыполнение.
(Прекрасная идея для жестких переговоров – вы нам все, а мы вам денежек, но мало. Но не на того напали, так как Павел проходил у нас тренинг жестких переговоров и обучается на курсе-профессии “Профессиональный Переговорщик”. Примечание автора).
ПРЕДПОЛАГАЕМАЯ СТРАТЕГИЯ:
Вербовка Сына. Трансляция через него Маме наших условий с использованием Гарвардской модели. Показать, что изменения приведут к контролю, порядку и “встраиванию Сына” в новую модель.
ИНСТРУМЕНТЫ:
Фокусы Языка – последствие, другой результат, переопределение. Гарвардская модель.
СТРУКТУРА:
Разговор начинаем с Мамой, выявляя ее текущие боли, – мало контроля, жалобы от сотрудников… и тд. При этом каждый раз Мама спрашивает детали у Сына.
МОДЕЛЬ ВЕРБОВКИ СЫНА:
1. Вы же знаете, что у вас сейчас ….. (перечисляем факты), регулярно вставляем: “Может вы расскажете, как обстоит ситуация с…”
2. Хвалим Матери Сына – насколько это ответственный и серьезный сотрудник, который держит все ПОД КОНТРОЛЕМ. Рассказываем несколько ситуаций (конечно, я готовился к переговорам, и собрал ситуации у своих)
3. Дальше начинаем диалог только с Сыном. Классическая Гарвардская модель.
– Как вы считаете, какие основные проблемы сейчас?
– А как бы вы предложили их сейчас решить? (Вот тут прояснения по пунктам, надо ли вам это, стоит ли делать, так как мы сами являемся экспертами и сами считаем, что надо).
– Полностью с вами согласен. Вы же прекрасно понимаете, что будет, если их не решать? (Вот тут развиваем тему о последствиях).
4. К Сыну: “Да, задач действительно много. А вы не думали о создании собственной IT службы?”. И вот тут ключевой момент. Он начинает говорить о том, что это дорого. И ему надо просто поддакивать. Что сейчас создание собственного IT-штата минимум 200-250 тыс. руб в месяц.
5. Сместить фокус на задачи (еще раз поговорить о задачах).
6. Кстати, вы же знаете, что мы с вами договор не повышали с момента подписания. Вы же понимаете, что за старую цену сейчас работать уже никто не будет. И к Матери: “Вот вы спросите у Сына на сколько за последний год поднялась ЗП у айтишников в среднем по региону?”
В этот момент он уже на 100% на нашей стороне + этим мы стимулируем его статус эксперта. Он получил главное, – его Мать наконец-то его слушает.
7. А дальше – дело техники. Как вы считаете, на сколько вы могли бы увеличить сейчас стоимость договора?
8. Ну вы же понимаете что это не серьезно?
9. Так как вы у нас не обычный клиент, разумеется, мы вам не будем выставлять по рознице, но вы понимаете, что за (сумму, указанную после вопроса в п.7) мы тоже работать не можем. Люди хотят кушать и им надо платить.
ИТОГ: Увеличение договора в 2,2 раза.”
КУРС ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
ТРЕНИНГ ЖЕСТКИХ ПЕРЕГОВОРОВ И НЕ ТОЛЬКО…
Не важно, какие переговоры вас ожидают. Жесткие это переговоры, боевые или обычные, – к ним надо готовиться. Во первых, в любой момент переговоры могут из переговоров стать жесткими или боевыми. Во-вторых, даже если вас не ожидают запланированные переговоры, то хорошо бы владеть переговорными навыками. Так как переговоры бывают спонтанными. И если вы совсем ничего не знаете о переговорных техниках, то можете оказаться в печальной истории.
Что касается описанного Павлом кейса. Он использовал не одну модель и технику. Но, конечно, к переговорам готовился. И не только к этим, так как обучается у нас уже давно)) Еще один интересный переговорный кейс Павла есть в статье: “Зачем профайлинг обычному человеку?”. Кстати, в приведенном выше примере были использованы и знания профайлинга. Портреты матери и сына описаны в пункте “объекты”.
Профайлинг идеально подходит для того, чтобы можно было правильно подстроиться к оппоненту.
Также были использованы фокусы языка, модели вербовки, гарвардская модель переговоров, атака вопросами, работа с ценностями… Выявлять ценности тоже помогает профайлинг. Идеальная система, не так ли? И всему этому можно научиться. Что легко – не скажем, но вполне реально. Главное -цель! Кстати, постановка целей и НАОСа на переговоры – один из самых важных навыков переговорщика. Дорогу осилит идущий, друзья.
Добавить комментарий