Главная ICDS БлогМедиация и Профессиональные Переговоры Жесткий Разговор | Как Отстоять Свои Интересы?
жесткий разговор

Жесткий Разговор | Как Отстоять Свои Интересы?

Из статьи вы узнаете:
- Цели по-настоящему жесткого разговора.
- Виды агрессивного прессинга в жестком разговоре.
- Главные правила для победы в жестких переговорах.

Цели прессинга в жестком разговоре.

  1. Диагностировать, насколько ресурсен оппонент. Проверить, дествительно ли он силен.
  2. Понять пределы собственных возможностей. До какого уровня есть возможность дойти.
  3. Выброс эмоций. Эмоции на таких переговорах выбрасывать можно, но контролируемо.
  4. Иррациональное самоутверждение, что целью назвать сложно.

 

Интересный факт. Есть люди, получающие удовольствие от агрессии (садизм). И люди с низкой самооценкой, которые унижают оппонента с целью самоутверждения.

 

Виды агрессивного прессинга.

  1. Атака личного пространства. Когда нарушают ваши личные границы. Например, хлопают по плечу. Берут вас за локоть, тем самым показывая, что вы ведомый.
  2. Прямые оскорбления. Завуалированные унижения. Например: “Я думал, ты умнее”.
  3. Демонстрация и давление статусом.
  4. Негативная оценка ваших слов и действий.
  5. Атака вопросами: очень короткие, быстрые вопросы. Как правило, вам не дают на них отвечать.
  6. Ограничение свободы. Человек может преграждать вам путь, не выпуская из комнаты.
  7. Отсутствие зрительного контакта. Когда оппонент не “удостаивает” вас вниманием.

 

Кстати, про зрительный контакт: если на вас не смотрят, вы попадаете в модель отношений «ребенок-родитель». Когда человек “соизволит” обратить на вас взгляд, он дает вам понять, что вы находитесь в подчинительном положении. Решение: можно либо молча ждать зрительного контакта, либо прямым текстом сказать: «В глаза мне посмотрите».

 

Курс жесткие переговоры

 

Рассмотрим, когда возникает жесткий разговор.

  1. Когда одна из сторон обладает силовым ресурсом и активно его использует. Он может быть физическим, технологическим или ситуативным (например, когда переговоры ведутся на своей территории).
  2. Когда цели не совпадают (и никогда не совпадут), но решать вопросы приходится.
  3. Когда мы понимаем, что партнер заинтересован в некоем одностороннем захвате ресурсов и проверяет вас на крепость. В России это особенно актуально.

 

Точки слабости: как вы поймете, что вас «пробили»? Или чего ни в коем случае делать нельзя!!

 

  1. Просадка по позвоночнику. Сгорбленная спина или зародышевая позиция. Пример – поза Студня из фильма «Анализируй это». Если вы ведете жесткий разговор, исключите просадку по позвоночнику. Если вы сидите, откиньтесь на спинку стула, сделайте глубокий вдох, чтобы уменьшить выделение адреналина. Поднимите подбородок вверх.
  2. Барьерные жесты. На невербальном языке означают: «Я сейчас возьму паузу, подумаю». Тем самым вы показываете противнику, что вы в замешательстве. Барьерные жесты тесно связаны с просадкой по позвоночнику.
  3. Лингвистически оправдательная позиция. Человек постоянно оправдывается, словно он виноват.

 

Каким образом выйти победителем из жесткого разговора?

 

Первое правило.

Если переговоры запланированные, всегда прописывайте цель на бумаге. И, даже если вас «пробили», всегда задавайте себе вопрос: «Чему я научился в рамках этих переговоров? Какой прием я могу взять на вооружение?» Таким образом, вы не выпадаете в негативные состояния и уходите в наблюдательную позицию. Это формат удержания состояния. Впрочем, рекомендую вообще ставить цель в жизни, не только на переговоры. Например, я каждый год 30 декабря прописываю цели на следующий год. И знаете, заметил приятную закономерность: мои цели оказываются выполненными уже в июле.

 

Если жесткий разговор возник спонтанно. Что ж, раз вы читаете эту статью, значит, уже сделали первый шаг к тому, чтобы начать тренироваться. В любом деле нужна практика, тогда не будет неожиданностей. Практиковаться можно в нашем переговорном Бойцовском Клубе.

 

Второе правило.

Всегда держите рамку своей цели! Даже если жесткие переговоры возникли спонтанно, в уме проговорите цель на переговоры. Например, остаться в ресурсном состоянии. Если вы не управляете конфликтом, конфликт управляет вами. Это закон. Основная задача жестких переговорщика – встроить вам состояние беспомощности! А ваша – этого не допустить.

 

Третье золотое правило переговорщиков.

Готовность в любой момент отказаться от переговоров. Помните: если не хватает ресурсов, вставайте и уходите (исключение: если вас взяли в заложники). Да, да, именно так – в этом правиле сходятся во мнениях все переговорные школы. Подтверждаю его своим 26-летним опытом переговорщика и медиатора.

 

Всегда ваш. Евгений Спирица.

 

Курс Жесткие переговоры

Добавить комментарий