Есть люди, способные уговорить и убедить других в чем угодно. “Любую цыганку заболтает”, “ в пустыне песок продаст”, “ты ему палец в рот не клади”, – говорят про них. Они занимают желаемые посты, легко договариваются на крупные сделки, у них много друзей, они популярны. Многие желают обладать таким важным навыком и задаются вопросом: “Как стать коммуникатором уровня 007?”.
Природный ли это дар или наработанный навык? Я утверждаю, что переговоры – определенно навык. И степень его развития – мерило того, насколько внимателен, опытен, и успешен переговорщик. А если это навык, то ему можно научиться.
Что вы узнаете из статьи: - Переговоры как СИСТЕМА. - Сопротивление = силе. Или как “заставить” человека делать то, что нужно вам. - Что значит, коммуникация = манипуляции. - Красота = различиям и 4 правила классного коммуникатора.
ПЕРЕГОВОРЫ КАК СИСТЕМА
Успешного коммуникатора отличает понимание, что любое взаимодействие – это именно взаимо-действие. Переговоры – это взаимовлияние двух или более человек. То есть, когда два человека разговаривают, каждый в той или иной степени влияет на коммуникацию.
И один человек, на которого вы точно всегда можете воздействовать, – это вы сами.
Как стать коммуникатором? В первую очередь уяснить, что эффективный переговорщик меняет себя, свое поведение, свое состояние и через это влияет на коммуникацию.
В обычном разговоре, если мы начнем орать, плакать или молчать, – каждое из этих действий вызовет ответную реакцию. Крайние состояния, конечно, призывать часто не приходится, но более мелкие изменения позволяют эффективно влиять на ход любых переговоров.
Тон, скорость и громкость голоса, направленность взгляда, жесты или их отсутствие – все это, примененное в нужной дозе, будет вызывать сознательную или бессознательную реакцию у собеседника. То состояние, в котором находимся мы, вызывает у нашего оппонента какие-то чувства, будь то эмпатия или антипатия.
Зная психотип своего собеседника, его архетип, его ценности и цели, способы мотивации и убеждения, мы можем направлять все свое невербальное воздействие в нужное нам русло, меняя таким образом и течение переговоров.
Успешный коммуникатор, в первую очередь, воздействует на себя. Меняет себя, свое поведение и коммуникативные послания в зависимости от конкретной задачи, которую он ставит на переговоры.
Бывает бессмысленно убеждать человека в ошибочности его выбора. Но, при правильном воздействии, мы можем заставить его самого прийти к такому выводу. Или к любому другому, который нам необходим…
Смотрите видео о том, как это работает. Почему наш разбор удалили через 4 часа? Создание ВНУТРЕННЕГО ДЕМОНА для победы в любых переговорах.
ВОЗДЕЙСТВИЕ ФОКУСОВ ЯЗЫКА
СОПРОТИВЛЕНИЕ РАВНО СИЛЕ…
Прямое давление всегда встречается с равным по силе сопротивлением.
Если мы напрямую скажем человеку, что он поступает глупо – он будет защищаться. Зачастую, в ответную атаку идет, обвиняя глупцом уже вас. А если мы сначала согласимся с ним? После начнем мягенько говорить о возможных негативных последствиях такого поступка – человек непременно задумается.
Мы должны присоединиться к собеседнику прежде, чем в чем-то его переубеждать. Мы должны показать, что разделяем его видение мира, его ценности и цели, насколько это возможно. И только после этого начинать влиять на ход диалога.
В сознании каждого из нас имеется фильтр, который можно назвать “свой-чужой”. Если мы беседуем с оппонентом, находясь в состоянии “чужой”, то он бессознательно будет защищать свои мысли, слова и действия, что бы мы ему не предлагали. Потому что его бессознательное будет воспринимать все наши действия как угрозу.
Как стать коммуникатором 007? Конечно, говорить и действовать из состояния “свой”! Тогда оппонент бессознательно воспримет наши слова как дополнительную информацию, а не противоречащую. Его личность не будет сопротивляться, но будет абсорбировать новую информацию, чтобы стать сильнее.
Поэтому в любых переговорах нам крайне важно пройти фильтр “свой-чужой”. Пройти его и говорить из состояния “друга”, а не “врага”. Только так мы сможем донести свои мысли. Соответственно, изменить ситуацию, заставив человека поменять свое мнение и принять наши условия.
Поэтому так важно развивать в себе эмпатию, друзья, даже если это театральная эмпатия, необходимая для достижения ваших целей. Прежде всего, переговоры – это способность калибровать и вовремя подстраиваться или в нужный момент отстраиваться от оппонента.
Сопротивление равно силе. Не давите на своих оппонентов. Профессиональный переговорщик НЕ ДЕЛАЕТ противников сильнее, он их ослабляет.
ПРОФЕССИЯ проф. ПЕРЕГОВОРЩИК
КОММУНИКАЦИЯ = МАНИПУЛЯЦИИ
Бытует заблуждение, будто коммуникация – это нормальный процесс. Тогда как манипуляция – что-то плохое, и ею пользуются только подлые эгоисты. Ну, и НЛП-еры, разумеется 😉
Не боюсь вас огорчить – эти два слова описывают один и тот же процесс. Любые слова и невербальная информация оказывают воздействие на собеседника. Если нам грустно – он сочувствует, если злимся – он успокаивает, например. Любое наше поведение вызывает реакцию, которая, в свою очередь, вызывает реакцию уже у нас, и так далее.
Любая коммуникация – это воздействие на собеседника с целью вызвать какую-то реакцию.
А значит, по определению будет и манипуляцией. Вся разница лишь в том, будет ли это осознанное воздействие, имеющее цель, или эмоциональная случайность. Негативную коннотацию будет оно нести или позитивную.
В данном контексте “быть естественным” - не самая хорошая стратегия. Здесь “естественность” будет означать просто нашу лень как переговорщиков. Лень и неподготовленность.
В переговорах, – будь то на кухне с мамой или с клиентом в офисе, – мы преследуем цель. И для достижения каждой конкретной цели нужно применять определенные инструменты. Нужно выходить подготовленным на бой, который мы зовем “разговором”.
ПОМНИТЕ: мы всегда влияем, даже просто самим фактом своего участия в коммуникации. И все другие участники тоже влияют. Мы можем оказывать влияние, которое приведет к нужной нам цели. А можем воздействовать случайным образом – как пойдет… Но тогда не стоит сокрушаться большому количеству неуспешных переговоров. Потому как неуспешные переговоры = недостаточному пониманию и развитаю способности влиять на собеседника.
АКАДЕМИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ICDS
РАЗЛИЧИЯ РАВНЫ КРАСОТЕ
Все люди разные, не секрет. И в этом есть некоторая опасность. Если мы привыкли воспринимать людей по определенным правилам, определенным стандартам, отсеивая, кто к какой категории принадлежит, это может оказаться ловушкой. Да, критериальное деление, будь то психотипы, архетипы или иной тип систематизации людей может быть полезен.
Но следует помнить, что никакая система не является абсолютной. Если мы не можем определить, к какой категории относится наш собеседник, не надо ставить на нем крест.
И не нужно ставить крест на системе или, уж тем более, на себе. Каждый раз, когда у нас есть такой опыт – это возможность поисследовать. Посмотреть, как человек себя проявляет, как он говорит и действует. Может быть, при более детальном знакомстве мы-таки сможем соотнести его с нашей предпочтительной системой. Однако, можем открыть для себя новую. В любом случае, – это новый опыт, который обогатит нашу картину мира.
Понимание того, что все люди различны, а различия равны красоте, подвигает нас к тому, чтобы постоянно практиковаться в наблюдении. Это основной навык успешного коммуникатора.
Мы же с вами начали с вопроса: “Как стать коммуникатором 007?”. Быть максимально наблюдательным. Если вы понаблюдаете, как ведут себя по-настоящему хорошие терапевты вне терапии, вы заметите, что они остаются алертными и открытыми новому. Они наблюдают, набираются опыта, обогащают свою модель. Это и делает их профессионалами.
Такую практику предлагаю вам и я – наблюдайте. За знакомыми, коллегами, продавцами в магазинах и всеми, кто встречается на вашем жизненном пути. Каждый человек – это целый мир, и если мы внимательны, мы всегда можем увидеть что-то новое для себя. Микрореакции, жесты, иные невербальные проявления – все это единицы опыта. И они могут быть полезны для успешного переговорщика и хорошего коммуникатора. Практикуйтесь!
ПОДВЕДУ ИТОГИ…
Итак, для того, чтобы быть классным коммуникатором, хорошо бы следовать некоторым правилам.
- Помнить, что воздействие на другого человека происходит через нас самих. Мы меняем себя, перестраиваемся, и наш собеседник не может не реагировать.
- Если мы давим на оппонента напрямую, он будет сопротивляться. Только подстроившись, пройдя фильтр “свой-чужой”, став для его бессознательного другом, мы можем эффективно оказывать влияние.
- Любое взаимодействие – это воздействие. Мы все время влияем, даже если ничего не делаем, потому что это тоже некий сигнал. Даже бездействие и молчание дает какую-то информацию. Не влиять в коммуникации невозможно.
- Каждый человек – это возможность практики. Мимические зажимы, эмоциональная жестикуляция, интонация и все, что мы способны заметить, обогащает наш опыт и делает нас более внимательными и эффективными.
Добавить комментарий