Главная ICDS БлогПереговоры и Боевое НЛП Кратко о сложном. Речевые техники жестких переговоров

Кратко о сложном. Речевые техники жестких переговоров

Какие речевые техники используют переговорщики?

 

Из статьи вы узнаете:
- Какие техники жестких переговоров существуют
-Как противостоять техникам жестких переговоров

 

1. Рефрейминг (смысла или контекста). Человек говорит о каких-то позитивных вещах, а мы переопределяем их (делаем рефрейминг) в негатив. И прибавляем в конце вопрос, погружаем его в проблему. Когда человек погружается в проблему, уровень его ресурсности как переговорщика автоматически понижается. Например, сравните: «наше предприятие имеет высокую прибыльность». И «предприятие обирает народ. Разве не так? Подумайте об этом».Или другая ситуация: человек говорит что-то позитивное, вы используете слово-связку «зато», говорите что-то негативное и погружаете его в проблему. И также прибавляем «подумайте об этом».

 

2. Интерпретация

 

3. Доведение до абсурда или гиперболизация. К высказанному аргументу присоединяется анекдот или метафора. Тем самым, вы говорите, что сказанное человеком – бред. Это излюбленная техника Ксении Собчак. Можно даже не запоминать притчи и метафоры. Просто сказать: «Это мне напоминает, что…»

 

4. Метамодельные вопросы. Вокруг нас есть мир, и человек воспринимает этот мир через опущение, обобщение и искажение. В чем суть? Вы задаете вопросы человеку, он вынужден вспоминать что-то из реальных фактов, и это его раздражает. Для того чтобы вывести его из равновесия и используются метамодельные вопросы. Кстати, вопросы «зачем» и «почему» в переговорах запрещены, потому что эти вопросы сразу включают программу объяснялок, и человек объяснит вам все что угодно.

 

    • Опущение бывает: простое. Пример. Окно было разбито. Отсюда можно задать вопросы: Кто разбил? Когда? Чем?
    • Сравнительное. Это лучше. Вопрос: по сравнению с чем?
    • Неконкретные глаголы. Пример. Рисовать – понятно, конкретно какое действие происходит.
    • Объяснять, осознавать – сразу непонятно, какое конкретно действие выражает. Вопросы: как конкретно вы осознаете? Кто именно личностно растет? Кто конкретно объясняет?

 

5. Модальные операторы необходимости. С этой техникой связан метод «Картезианский (Декартов) квадрат».

    • Что будет, если ты купишь машину?
    • Что будет, если ты не купишь машину?
    • Чего не будет, если ты купишь машину?
    • Чего не будет, если ты не купишь машину?

Эти вопросы выводят человека из состояния равновесия, т.к. ответы на все эти  вопросы не каждый знает.

 

6. Сверхобобщение: «все», «всегда», «никто», «нигде»

Например: «Никто меня не любит». Вопрос: «Никто-никто?

 

7. Чтение мыслей:

Пример: «Я чувствую, что вы расстроены. Вопрос: как ты пришел к этой мысли?

Утраченный перформатив. Пример: сегодня хорошая погода. Вопрос: по чьему мнению сегодня хорошая погода?

 

Более подробно рассказано на курсе Жесткие переговоры

 

8. Употребление частицы «не»: 

Пример: «Я вижу ты НЕ очень плохо себя чувствуешь» Если хотим встроить человеку негатив, то предложение без не должно быть с негативным подтекстом, а добавляя «не» мы как бы усиливаем эффект. Об этом приеме сложено много мифов. Например, что «не» игнорируется бессознательным. Если говорить ребенку «не бежать», он бежит. Так ли это на самом деле? 50 на 50. Эта частица работает лишь тогда, когда вы это делаете осознанно, т.е. когда у вас есть четкое послание на разрушение. Высказывания с частицей «не» подобны коротким разрушительным ударам исподтишка в рукопашном бою. Только они разрушают не физику, а психику человека.

 

Сравните:

    • Не очень много ненависти в твоей жизни
    • Не слишком сильно углубляйся в свои проблемы
    • Ты ведь невсегда одинок
    • Не по всему ведь телу распространяется чувство тревоги?
    • Хорошо, что не заболеешь ты
    • Немало хороших дней в твоей жизни
    • Неявное проявление плохого состояния не так часто бывает у тебя

 

Техника проста: человек рассказывает какую-то позитивную историю. Собеседник поддерживает беседу с частицей «не» и он начинает чувствовать дискомфорт или даже волнение.

– Мы иногда с друзьями собираемся и жарим шашлыки. Это очень веселое время.

– То есть у вас с друзьями в жизни уже не так мало грустных моментов.

 

Таким образом, невербально оппонент как бы поддерживает человека, ратифицирует трансовое состояние, но при этом незаметно атакует. Как от этого защищаться? Очень просто. Если с вами это делают, и увас есть фокус внимания на этом, этот прием на вас не действует. Если мне на горячей линии говорит автоответчик: «Ваш звонок очень важен для нас. Время ожидания 40 минут», я сразу кладу трубку.

 

9. Хорошо разрушенный результат

Помним, что основная цель жестких переговоров – с одной стороны поглотить ресурсы, а с другой стороны непозволить противнику разрушить свою цель. Иногда люди живут в своем собственном мире, где существуют их собственные модели. И вместо того, чтобы разорвать неконструктивную коммуникацию, они остаются в переговорах. Это случай, когда в переговорах не очень понятная цель, а в головах убеждение «Нельзя просто так встать и уйти». И именно в этом состоянии людям встраивается беспомощность, безнадежность и никчемность.

 

    • Беспомощность – состояние, когда есть цель, но нет ресурса на ее достижение.
    • Безнадежность – когда есть цель, но нет психологических ресурсов (надежды) на ее достижение.
    • Никчемность – когда есть цель, но вы лично ее не достойны.

 

Как это происходит? Наиболее быстрый способ достичь этого – через рамку заботы! Если говорить человеку, что вы ему хотите добра, и объяснять, и что только вы можете ему помочь, и что эта цель не для него, при этом сила и скорость изменения его убеждений увеличивается.

 

Яркий пример – так называемый шизофреногенный паттерн еврейской мамы: «забота» и предложение других, нужных вам вариантов.

 

Представьте картину: магазин, мама и ребенок. Мама: «Выбери себе любую майку».

 

Ребенок берет красную. Мама спрашивает: «А что, белая тебе не понравилась?» Тот берет и ту, и другую. Для ребенка уже не имеет значения, что надеть. А мама его спрашивает: «Ты что, не любишь свою маму? Ты над ней издеваешься?»

 

Что делать если приемы используют против вас?

 

Что делать если этим методом действуют против вас? В боевых переговорах есть пресуппозиция, пришедшая из ортодоксального НЛП, – сопротивление равно силе. Если вы озвучили вашу цель, а вам говорят, почему это у вас не получится (прямо давят на вас) – защищайте ее. В этом случае возникнет азарт, и ваша цель усилится.

 

1. Присваивание аргумента собеседника себе 

Комплексная эквивалентность заключается в том, что бы человек ни говорил, вы утверждаете, что это только подтверждает ваши слова. Оппонент сразу впадает в трансовое состояние:  Кошка, она, как собака, только мяукает.

 

Суть: просто тупо отбираем аргумент и говорим, что он подтверждает нашу позицию.

 

2. Ответ на свой вопрос

Если чувствуете, что вас пробили, ответьте на свой вопрос. Эта, как и другие связки, позволяет делать высказывание не только текущим и гибким, но и, как если бы, логичным. Другими словами, это способ игнорирования, который не обижает человека.

 

Кстати, если у человека есть энергетика и харизма, о смысле его высказываний будут думать в последнюю очередь. Аудитория будет достраивать оставшиеся части картины. Это ярко демонстрирует Владимир Жириновский.

Используем связку «дело не в этом, дело в другом…»

 

И в заключение темы напутствие:

    • Первое – помните, в жестких переговорах задача договориться не стоит, стоит задача захвата ресурсов и нужно быть готовым, возможно, к длинному по времени мероприятию.
    • Второе – модель боевых переговоров создавалась как некое ответное действие, но мы заметили неутешительную тенденцию: все чаще стороны, вступающие в жесткие переговоры, теряют какие-либо моральные ориентиры. Этого допускать не стоит.

 

Более подробно тема раскрыта на курсе Боевое НЛП

Добавить комментарий