Переговорные Приемы | Взаимная Уступка

Искусство малых шагов к большим победам…

Переговорные приемы без системы – это не переговоры, а набор техник, которые не приведут к победе. Но, бесспорно, владение большим арсеналом приемов важно. Сегодня подробно разберем технику “взаимная уступка”. Чтобы получить от оппонента желаемое, вы отдаёте ему небольшую уступку — и взамен получаете значительно большее. Важно понимать, какие ошибки не стоит совершать. Об этом тоже будет информация в статье.

В эпизоде в видео профессиональный переговорщик Эрик Бомонд демонстрирует навык удержания и контроля состояния, когда в ситуации захвата заложников рассказывает дочери о переговорном приеме “Взаимная уступка”

Переговорная техника Взаимная Уступка в 3 секундах

Чтобы получить от оппонента желаемое, вы отдаёте ему небольшую уступку — и взамен получаете значительно большее.

Давайте разбираться…

• Суть приёма: вы предлагаете оппоненту уступку малоценного для вас ресурса взамен на серьёзную уступку с его стороны.
• Почему это работает? Здесь включается фундаментальный принцип взаимности, который Роберт Чалдини называл одним из мощнейших рычагов влияния. Когда человек получает что-то, в нем автоматически запускается психологическая потребность “отдать долг”.
• Когда применять: при застое переговоров, когда нужно “разморозить” позицию другой стороны и сдвинуть переговоры с мертвой точки.
• Ключевая формула: “Я готов [ваша уступка], если вы [то, что вам нужно]”.
• Важно не: сдавать критичные позиции, делать уступки без конкретных условий и забывать фиксировать достигнутые договорённости в письменном виде.

Взаимные уступки: глубокое погружение в переговорные приемы

1. Теоретический фундамент техники

Когда-то мне повезло…

Я наблюдал, как опытный переговорщик буквально за 10 минут сдвинул с мертвой точки переговоры, которые зашли в тупик на несколько недель. Он использовал технику взаимной уступки настолько мастерски, что оппонент даже не осознал, что уступил гораздо больше, чем получил.

В основе этого мастерства лежало глубокое понимание 2 принципов:

Гражданско-правовое обоснование уступки делает этот прием еще мощнее. Уступая что-то, вы создаете юридическое основание для встречного обязательства. Это уже не просто психология, а логика договорных отношений: “Я сделал шаг навстречу, теперь ваша очередь”.

И потому не удивительно, что даже самые жесткие переговорщики поддаются на этот прием, если он правильно реализован.

В ВИДЕО “КТО УПРАВЛЯЕТ ПЕРЕГОВОРАМИ” – о том, кто главный в переговорах. И о том, возможно ли одному человеку совмещать роли целой переговорной команды:

2. Виды уступок: стратегический арсенал переговорных приемов

Техника взаимной уступки — это не один прием, а целый арсенал тактических инструментов. Как опытный переговорщик выбирает подходящий тип уступки для конкретной ситуации:

МАЛЫЕ УСТУПКИ

Это настоящее искусство — найти то, что для вас стоит мало, но для оппонента представляет значительную ценность. Классический пример — время против денег. Для консультанта дать бесплатный часовой совет может быть небольшой инвестицией, а для клиента — существенной ценностью, которая склонит его к покупке более дорогого пакета услуг.

Пример из практики:

УСЛОВНЫЕ УСТУПКИ

Здесь ключевое слово — “если”. Формула проста: “если вы…, то я…”. Условная уступка всегда идет в связке с конкретным требованием.

“Если вы подпишете контракт до конца недели, я гарантирую скидку 5%”. “Ког вы увеличите объем заказа на 20%, мы включим бесплатную доставку”. “Если вы оплатите первую часть проекта сегодня, мы начнем работу уже завтра, не дожидаясь стандартной очереди”.

Важный психологический нюанс:

КУМУЛЯТИВНЫЕ УСТУПКИ

Это стратегия “нарезания слонов” — вместо одной большой уступки вы делаете серию маленьких, последовательных шагов. Такой подход имеет три преимущества:

• Создает динамику прогресса в переговорах
• Формирует у оппонента привычку соглашаться
• Позволяет остановиться в любой момент, если вы видите, что не получаете адекватной взаимности

Пример: вместо сразу предложить скидку 15%, вы можете последовательно предложить 5% за предоплату, еще 5% при заказе определенного объема, и еще 5% при долгосрочном контракте. Каждая уступка становится отдельным раундом переговоров, где вы получаете что-то взамен.

ПРОФЕССИЯ ПЕРЕГОВОРЩИК

3. Пошаговая стратегия применения

Шаг 1: Тщательная подготовка

Перед началом переговоров четко определите:

• Зоны уступок: что вы можете отдать без существенного ущерба для себя
• Желаемый результат: оптимальный исход, к которому вы стремитесь
• Минимально приемлемый результат: грань, за которую вы не готовы переступать

Пример из моей практики:

Шаг 2: Оценка ценности для оппонента

Ключ к эффективной взаимной уступке — найти ресурс, который для вас малоценен, но для оппонента представляет существенную ценность. Это могут быть:

• Время (быстрее сроки, внеочередное обслуживание)
• Информация (аналитика, консультации, обучение)
• Финансовые условия (скидки, рассрочка, бонусы)
• Дополнительный сервис (настройка, сопровождение, поддержка)

Для проникновения в систему ценностей оппонента задавайте открытые вопросы, слушайте внимательно, анализируйте прошлые переговоры.

Шаг 3: Техника предложения уступки

Формулировка предложения критически важна. Идеальная формула:

1. Четко и конкретно
2. Лаконично
3. С явной связкой “если-то”

“Я готов снизить цену на 7%, если вы увеличите объем заказа вдвое” “Мы можем начать проект уже завтра, если вы сегодня внесете предоплату 30%” “Я лично буду курировать ваш проект, если мы подпишем годовой контракт”

Избегайте размытых формулировок и сложных конструкций. Ясность — залог успеха.

ПРОФЕССИЯ ПЕРЕГОВОРЩИК

Шаг 4: Фиксация договоренности

Эту стадию многие недооценивают, но она критически важна. Как только оппонент принял вашу взаимную уступку, немедленно зафиксируйте договоренность:

• В ходе личной встречи — вербально подтвердите: “Итак, мы договорились: вы…, а мы…”
• В переписке — отправьте email с резюме договоренностей
• В официальных переговорах — внесите в протокол встречи

Пример из практики:

Шаг 5: Контроль выполнения

Последний, но не менее важный шаг — убедиться, что оппонент выполняет свою часть договоренности. Для этого:

• Четко определите сроки исполнения обязательств
• Установите промежуточные контрольные точки
• При необходимости напоминайте о договоренностях

4. Типичные ошибки в применении техники

Чрезмерный демпинг

Неопытные переговорщики часто готовы слишком быстро сдать важные позиции, особенно под давлением. Помните: хорошая уступка должна быть значимой для оппонента, но не критичной для вас. Всегда сохраняйте достаточную маржу и не уступайте важное сразу.

Безусловные уступки

Это классическая ошибка: сначала сделать уступку, а потом ожидать, что оппонент ответит тем же. Такой подход редко работает. Никогда не отдавайте ничего без четко сформулированного встречного обязательства. Уступка и требование должны быть озвучены одновременно.

Нечеткое формулирование условий

Размытые формулировки типа “мы могли бы подумать о скидке, если вы увеличите объем” создают пространство для манипуляций. Всегда формулируйте и уступку, и требование в конкретных, измеримых параметрах.

5. Реальные примеры взаимных уступок

B2B-сделка

Компания-поставщик программного обеспечения предложила клиенту скидку 3% за предоплату 50% от суммы контракта. Выигрыш поставщика: улучшение кэш-фло и снижение риска неоплаты. Выигрыш клиента: экономия бюджета.

Корпоративные переговоры

Ценный сотрудник запросил гибкий график работы из-за семейных обстоятельств. Руководитель согласился при условии достижения конкретных KPI. Выигрыш сотрудника: баланс работы и личной жизни. Выигрыш компании: сохранение специалиста и гарантия результативности.

Розничная продажа

Интернет-магазин предлагает бесплатную доставку при покупке на сумму свыше 10 000 ₽. Выигрыш магазина: увеличение среднего чека. Выигрыш клиента: экономия на доставке и психологическое удовлетворение от “бесплатного” бонуса.

6. Практические советы мастера переговоров

“Разменная монета”

Всегда имейте в запасе несколько “разменных монет” — ресурсов, которые вы можете легко отдать. Это могут быть дополнительные сервисы, обучение, консультации, информационные материалы — все, что создает ценность для клиента, но не требует от вас существенных затрат.

Поэтапные уступки

Никогда не выкладывайте все карты сразу – одно из важных качеств переговорщика – “искусство пауз”. Растягивайте процесс уступок, чтобы удерживать интерес и создавать динамику переговоров. Каждая новая уступка должна открывать пространство для нового раунда обсуждений. Какие еще качества должны быть у переговорщика – читайте в статье “Качества хорошего переговорщика”. 

Временные рамки

Ничто так не стимулирует принятие решений, как дефицит времени. Всегда ограничивайте срок действия вашей уступки: “эта скидка действует только до конца недели”, “это предложение актуально только сегодня”. Это создает здоровое напряжение и подталкивает к решению.

7. Заключение: мастерство малых шагов

Техника взаимной уступки — это настоящее искусство малых шагов к большим победам. Правильно дозированная и четко оформленная уступка не только приводит к желаемому результату, но и укрепляет доверие между сторонами, создавая фундамент для долгосрочного сотрудничества.

Ключевой принцип, который нужно запомнить: уступая “маленькое”, вы получаете “большое”. Но это работает только при стратегическом подходе, понимании ценностей оппонента и мастерском исполнении.

Ничего не принимайте на веру, проверяйте каждый инструмент на практике и выбирайте то, что работает именно в вашем контексте. И помните! В переговорах, как и в жизни, часто выигрывает не тот, кто сильнее, а тот, кто умеет находить точки соприкосновения и превращать их в рычаги влияния.

ПРОФЕССИЯ ПЕРЕГОВОРЩИК