Прогнозирование Поведения Людей

Из статьи вы узнаете:
- Эксперимент Макса Базермана.
- Зачем нужен профайлинг в маркетинге?
- Прогнозирование поведения людей - это не миф.

Продам Вам $20 за $204 без пистолета у виска.

Макс Базерман, профессор МБА, каждый год проводит над студентами один бесхитростный эксперимент. Упоминание о нем стало моветоном, поэтому я уложу всю суть в пять предложений. Эксперимент поможет понять, что прогнозирование поведения людей – это реальность.

Студентам предлагается принять участие в аукционе. Там получить двадцатидолларовую купюру дешевле ее реальной стоимости. Есть два нюанса: первый — минимальная ставка составляет $1, второй — человек, который сделал предпоследнюю ставку, должен заплатить. Когда торги доходят до $19-20, остаются смельчаки, пытающиеся в буквальном смысле любой ценой забрать двадцатку. Рекорд профессора — продажа той самой купюры в $20 за $204 🙂

Такой же эксперимент проводил на тренинге Михаил Пелехатый и пришел к аналогичному результату: значит, дело не в ментальности американской нации.

Мораль сей басни. Люди далеко не так рациональны, как мы привыкли считать. На эту чашу весов можно поставить, например, последние работы Сапольски, Тверски и Канемана. Не нужно верить на слово — воспроизведите эксперимент самостоятельно.

Очевидно, существует некий фактор X, который скрыто влияет на поведение человека. Следовательно, его можно эффективно использовать в жизни, бизнесе, маркетинге. Обретший популярность нейромаркетинг — вовсе не новый инструмент, а метод объяснения старых, без него работающих подходов. Как тогда схватить невидимые нити бессознательного, чтобы с их помощью этично и мягко вести человека к покупке?

В первую очередь понимать, что прогнозирование поведения людей опирается на изучение человеческого бессознательного. Так как все мы – существа иррациональные.

Предлагаю уйти от академической зауми и попсовых экспериментов к тому непонятному словечку выше. Профайлинг в маркетинге  — это направление, фундаментом которого являются многолетние исследования Карла Юнга в области аналитической психологии и профайлинга. Используя инструменты профайлинга, вы сможете максимально быстро и нативно, привести человека из точки А: “Мужчина, если вы сейчас же не уберете от меня свои поганые руки, я позвоню в полицию!” в точку Б — “Ко мне или к вам?”.

Если изучать не только верхушку айсберга, а смотреть в корень, то прогнозирование поведения людей потребует от нас как раз знаний профайлинга.

Вы совсем не знакомы с профайлингом? Тогда посмотрите бесплатную вводную лекцию “Азбуки профайлинга”. После лекции вы будете знать, с чего начать прогнозирование поведения людей.

Шутки шутками, но в этом примере есть важная мысль. “Новое” направление сильно настолько, что работает и вне маркетинга. По сути, это модель эффективной коммуникации с человеческим бессознательным. Слушая новый музыкальный хит, читая бестселлер или смотря очередной блокбастер, подумайте над тем, что с вами происходит?