Что такое Фокусы Языка? Как применять в Переговорах

Существуют 14 лингвистических паттернов – приемов – Фокусы Языка, с помощью них можно преобразовывать убеждения другого человека. Вести разговор в то русло и к тем целям, которые нужны вам. Как правило, люди пользуются 4-6 привычными приемами в общении. Если вам известны все 14, вы легко сможете воздействовать и управлять коммуникацией.

Все 14 Фокусов Языка используют “прокачанные” политики, продажники, религиозные деятели. И, конечно, переговорщики, которые тренируются…

Из статьи вы узнаете:
- Что такое Фокусы Языка?
- Как и зачем их использовать в общении.
- Перечислим все 14 ФЯ и приведем немного примеров.

Каждый из паттернов связан со стратегией нашего мышления.  Это универсальные модели, с помощью которых люди привыкли думать. Большинство из нас, кто не изучал эту тему, используют всего 5 или 6 фокусов языка. Однако, чтобы быть успешным переговорщиком, хорошо бы знать и уметь использовать их все.

Задача – отвлечь человека от его первоначального убеждения, вопроса, мысли или идеи. Мы с ним соглашаемся, а потом “отводим” в сторону фокус внимания.

Пример: Я с вами полностью согласен, но давайте посмотрим на это с другой стороны.

Фокусы языка бывают и жесткими, боевыми. Цель применения Боевых Фокусов Языка: переключение с рамки «решения» на рамку «проблемы». Как результат – человек осознает, что все проблематично, а значит, не имеет решения. В этом состоянии им легко управлять.

С помощью фокусов языка можно переключить внимание с рамки «обратной связи» на рамку «ошибки». Что бы человек ни делал, все равно ошибается в силу того, что он человек. И переключение с рамки «как если бы» на рамку «невозможности, проблемности и ошибок». Но ФЯ работают и в противоположную сторону. Помните: “Словом можно убить, словом можно спасти”.

Читайте книгу по Ф. Языка

Итак, фокусы языка:

• 1. Намерение или негативное намерение. В случае с негативным намерением переключаем внимания на негатив. Мы предполагаем, что за поведением или действием человека стоят дурные мысли. За любым действием можно увидеть или придумать негативное намерение. Оппонент может даже не представлять, что ситуация могла так повернуться. Маргарита Павловна Хоботова из фильма “Покровские ворота” постоянно приписывала бывшему мужу негативное намерение…

– Кстати, а вы зачем сейчас читаете эту статью? Хотите узнать все секреты, чтобы манипулировать людьми?

• 2. Переопределение. Переназовите смысл. Можете, например, брать одно слово из фразы и менять его. Как в песне из известного фильма.

Если вы на женщин слишком падки,
В прелестях ищите недостатки.
Станет сразу все намного проще:
Девушка стройна, мы скажем: мощи!

Умницу мы наречем уродкой,
Добрую объявим сумасбродкой.
Ласковая – стало быть, липучка,
Держит себя строго – значит, злючка…

• 3. Последствия. Идея в том, что все действия имеют свои последствия. В случае применения боевых фокусов языка они будут негативными и проблемными. Можно закончить фразой: «Подумай об этом». Однако, это работает и в обратную сторону.

– Если ты будешь изучать английский, то в скором времени у тебя будет навык, который позволит тебе быть более эффективным.

• 4. Разделение или детализация. Любое убеждение можно растащить на запчасти. Вы можете показать человеку, что одна из этих деталей хуже остальных. Или лучше. Помните, все зависит от вашей цели. Если это боевой формат, то вы показываете, что все обсуждаемые детали плохи, а одна особенно ужасна.

– Если ты продолжишь ходить гулять по ночам, то тебя либо схватят менты, либо нарвешься на каких нибудь бандитов, либо, не дай бог, на маньяка.

• 5. Объединение. Обратный предыдущему фокус языка. Здесь мы все объединяем.

– Твои ночные гулянья всегда приводят к последствиям, от которых плохо становится всем.

• 6. Аналогия или метафора. Байки, притчи, анекдоты, присказки, сравнения.

– Ты очень похож на опоссума из мультфильма “Ледниковый период”…

• 7. Изменение размера фрейма (рамки). На одну и ту же ситуацию можно смотреть через разные рамки. Например, временные (раньше, позже). Рамку будущего (потом, когда-нибудь). Сегодняшнего дня или изменения количество чего-либо в больший или меньший формат.

– Вчера ты курил, сегодня начнешь пить, а завтра в бомжа превратишься? (Боевое применение ФЯ).

• 8. Другой результат. Когда человек говорит что-то, он использует определенный критерий. Здесь мы употребляем следующие конструкции: “Дело не в том, что, а в том, что…”. “С другой стороны”. “Зато”.

– Как вы думаете, все люди лгут?

– Давайте лучше сосредоточимся на умении определять, когда люди говорят правду.

• 9. Противоположный пример. Мы ищем несостыковки, несогласия, противоположный пример, который опровергает высказывание оппонента. Обязательно спросите: “А ведь не факт. Бывает и по-другому?”.

– Нет, я с вами не согласен, вы не правы.

• 10. Модель мира. Мы рассматриваем все с точки зрения другой культуры, этноса, страны или с точки зрения других людей, “незыблемых” правил.

– А теперь поговорим, как профессионалы.

Тренируйте фокусы языка

• 11. Стратегия реальности. Это факты и разговор о чем-то, подтвержденном опытом. Просите предоставить документы, то, что можно увидеть, потрогать…

– Как вы это поняли, уважаемый? Какие факты вы можете привести в качестве доказательства?

• 12. Иерархия критериев. У каждого из нас собственный набор ценностей. И каждая из них может оказаться весомее остальных. Основная задача – переключить человека на более важную ценность.

– Деньги заработать просто. Я стану миллионером!

– Наверняка ты разбогатеешь. Но ведь гораздо важнее не потерять в этой гонке душу.

• 13. Применение к себе. Вы применяете критерий, содержащийся в высказывании человека к самому человеку. По сути, этим фокусом языка вы спрашиваете у человека: “То, что ты требуешь от меня, для тебя справедливо? А сам-то так же делаешь?”.

– Вы меня убиваете вашим пренебрежением.

– А вы-то как меня убиваете тем, что не хотите меня понять.

• 14. Мета-фрейм. Убеждения на тему убеждения. Может разорвать любые доводы человека. Я так считаю “потому что гладиолус”.

– Я с вами не согласен потому что я так решил.

– Это полезно, потому что это полезно мне.

Здесь мы рассмотрели ФЯ коротко. Подробную информацию и практичные примеры вы найдете в книге Евгения Спирицы от издательства “АСТ” “14 запрещенных приемов общения”. И, конечно, на курсе, посвященном фокусам языка.

Небольшая рекомендация для вас, уважаемый читатель. Чтобы было легче работать с боевыми фокусами языка, нужно сначала представить на месте оппонента негодяя, который пришел вам досаждать. Априори, что бы он ни сказал, он хочет плохого.

Вы только начали изучать фокусы языка? Вас впереди ждет много интересного. Например, коктейль “Молотова” для большего эффекта от ваших слов. Когда вы с таким выражением разговариваете с человеком, у него возникает смутное сомнение, – что-то не так. Но он уже попался в вашу ловушку 😉

Чем дольше продолжается ваша коммуникация с оппонентом, тем она более разрушительна для него. Ну, или спасительна. Ведь цели ставите вы. И достигаете их тоже вы, не так ли?

Тренируйте фокусы языка