А зачем человеку уметь читать и писать? Чистить зубы и одеваться? В общем, профайлинг нужен для того же самого. Знания профайлинга – это часть культуры человека, которая делает нашу с вами жизнь приятнее. Профайлинг – это часть культуры общения. Не для всех людей, конечно, эти слова имеют какой-то смысл. Но, тем не менее, это не умаляет достоинств модели профайлинга.
В статье поговорим о: - Профайлинг - это просто или сложно? - Как профайлинг делает общение с людьми комфортным? - Примеры эффективного применения профайлинга из разных жизненных контекстов.
Профайлинг – это модель, позволяющая прогнозировать поведение человека или группы. Мы можем довольно быстро сделать глубокий анализ психологического профиля личности или группы людей. Подробнее об этом читайте в статье: “Что такое профаилинг?”.
Или более глубоко о модели смотрите на странице:
РУКОВОДСТВО ПО ПРОФАЙЛИНГУ
Почти все наши взлеты и падения – результат успешной или неуспешной коммуникации с другими людьми. Профайлинг – это ключ к общению и жизни, где больше нет необходимости падать.
Просто или сложно составлять психологический портрет человека и предугадывать его поведение? Есть и простые стороны модели, азы. Однако, есть и другая часть медали – более сложная, без этого никак. Ведь и сам человек, его личность, довольно сложны, не так ли.
Азы профайлинга – это психодиагностические модели. Наверняка вы слышали такие слова: “психотип”, “оперативная психодиагностика личности”. Об этом вы найдете информацию на странице Академии Профайлинга в бесплатной книге и в серии видео на нашем ютуб-канале. Первое видео из серии о психотипах:
Психодиагностическая модель – это далеко не весь профайлинг. Хотя, и она способна значительно улучшить общение. Чтобы углубиться в тему профайлинга, важно понимать структуру личности полностью. И это можно сделать на открытом уроке:
МИНИ КУРС АЗБУКА ПРОФАЙЛИНГА
ЧЕМ ЖЕ ПОЛЕЗЕН ПРОФАЙЛИНГ НАМ С ВАМИ В ОБЫЧНОЙ ЖИЗНИ?
Почти все в этом мире состоит из отношений с людьми: родителями, близкими, друзьями, коллегами… Мы рождаемся среди людей, учимся среди людей, выживаем среди них. Мы радуемся вместе с людьми, мы их любим, ненавидим, дружим с ними, боимся их, рожаем с ними детей, строим бизнес. Дарим им подарки, страдаем от их невнимательности или лжи, сами приносим страдания или радость…
Еще мы с ними общаемся – вербально, с помощью слов, речи. И невербально – с помощью сигналов тела, языка жестов, игры мимики. А во всем этом нам помогает разобраться профайлинг!
- Профайлинг помогает подобрать деятельность по душе вам или вашему малышу.
- Помогает найти “общий язык” с мамой, отцом, родней.
- Благодаря профайлингу можно понять, что улыбки коллеги по работе не так искренни, как он хочет это показать. Ведь за спиной он уводит ваших клиентов…
- Профайлинг дает инструменты работы с ребенком, который из маленького ангела превратился в сложного подростка. И многое другое…
Отношения между людьми либо строятся на взаимном признании их ценности, либо приобретают характер патологии. А ценность возможно понять и оценить благодаря тому, что вы хорошо разбираетесь в характерах и особенностях людей.
ПРОФАЙЛИНГ, ПРИМЕРЫ ИЗ ЖИЗНИ:
1 ПРИМЕР клиента, избежавшего убытков, благодаря профайлингу.
Мы провели тренинг по психодиагностике в Петропавловске-Камчатском. А позже снова вернулись туда. На тренинг пришел мужчина, который побывал на первом, и пришел с большой благодарностью.
Ребята, если бы не знания, которые я получил на прошлом тренинге, я понес бы огромные убытки. Потому что я бы непременно уволил двух ключевых продажников из-за конфликта. Но зная, что обе они – истероиды, зная, как к ним подстраиваться и дезадаптировать, я сделал все по науке. Я их еще больше поссорил, они “выпустили пар”. Правда стены в офисе залили кофе 🙂 Но зато потом, когда я их организовал красить стены, они сдружились “против меня”. Сотрудницы на месте, по-прежнему отлично продают. Я “страшно” доволен!
2 ПРИМЕР детско-школьно-родительский.
Конфликт в школе из-за большой активности мальчика. Учителя считают его неадекватно воспитанным. Родители маются, потому что ребенок адекватный, но очень активный. Понимая особенности характера ребенка, мы для него всего лишь подобрали правильную программу тренировок и кружков. Все! Конфликт исчерпан.
3, ПРИМЕР, более сложный, бизнесовый, нашего студента курса “Переговорщик”.
СИТУАЦИЯ: потенциальный клиент, с которым переговоры ведутся третий год. Инициатором переговоров является их технический специалист. Который устал делать все в одном лице. Договор вечно в стадии одобрения, но так и не подписывается. В очередной раз на них вышла наш менеджер. Они встретились, он обозначил бюджет 40.000 в мес, но это не точно 🤦🏻♂️ И я решил поговорить с ним сам.
Переговорные позиции:
Наша – заключить договор на сумму не менее 40.000 в ближайшие дни.
Их – сбить цену, добавить в договор дополнительные работы, получить предложение и тянуть время дальше…
ОБЪЕКТ: паронойяльно-шизоидный гипертим. Аудиал. Мотивация ОТ. Внешне-референтный.
Вечно в дедлайнах. Постоянно не хватает времени. Базовый Архетип – Принц.
Предполагаемая стратегия, исходя из профиля оппонента: использование “Гарвардской модели”.
ИНСТРУМЕНТЫ: Фокусы Языка “Последствия”, “Детализация”, “Рефрейминг” + моя любимая связка “Скорпион”.
СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ:
- Сначала клиент общается с менеджером, основная задача – выявление потребностей и усиление болей.
- Менеджер приводит клиента ко мне: “С вами хотел познакомиться директор”.
- А дальше по технике, которую давали Евгений и Михаил, – “Гарвардская модель”.
- Выявление потребности. Сделать так, чтобы человек сам озвучил себе потребность.
– Вам чего от нас нужно? Вы же не просто так к нам обратились?
- Прояснение проблемы в глазах оппонента.
– А как именно вы этого хотите? – долгое уточнение условий.
- Закрытие возражений самим оппонентом. Дальше по каждой позиции вопрос:
– А почему вы хотите именно так? … ммм, понятно…
- А может, без этого обойтись? Оно вам точно надо? – и так по каждой позиции… Главное, чтобы это не выглядело как издевка, а как искреннее желание помочь… (В этот момент клиент сам себе закрывает все возражения).
- А какой бюджет у вас? … И дальше, что бы он не ответил, говорим следующую фразу.
– Ну, вы же понимаете что это несерьезно?
- Если следуют возражения, возвращаем ему его фразы из п.7 и приводим средне-рыночную стоимость ПОСЛЕДСТВИЙ. Не стоимость решения, а стоимость ликвидации последствий, если он сейчас этот договор не заключит.
- Ну, давайте подумаем, что из нашего предложения можно убрать, чтобы скорректировать стоимость. Перечисляем ему то, что он говорил из пп.4 и 5. Убеждаем его, что все это нужно, как он сам сказал в п. 7. Оказывается, выбросить-то из предложения – нечего.
- Ну, смотрите. Наша розничная цена по такому предложению – (называем цену существенно выше). Но мы готовы выслушать ваши предложения. Какая цена была бы для вас в данной ситуации приемлема? Понятно, конечно, что за (то, что он назвал в п. 8) мы работать не сможем, но давайте попробуем согласовать для вас достаточно комфортные условия, чтобы вы могли пользоваться тем, что мы обсуждали в полном объеме.
РЕЗУЛЬТАТ: 2 часа клиент говорил, я за это время только задавал вопросы. За эти два часа он УГОВОРИЛ СЕБЯ САМ!
ИТОГ: на руках у меня подписанный договор на 59 900 и полная уверенность клиента, что он мне сильно обязан )))
Научитесь ведать человека – понимать, почему ВЫ именно так воспринимаете этот мир, как видят мир ДРУГИЕ люди. Это поможет вам стать не только счастливыми и психологически устойчивыми, но и получать прибыль 😉
Глубоко профайлинг мы изучаем на курсе “Профессия Переговорщик”. Ведь какие успешные переговоры без понимания профиля оппонента! Ну, и конечно, – на курсе-профессии “Профайлер-верификатор” – это обязательное условие.
Добавить комментарий