Гарвардская Модель Переговоров – Фикция

Фикция для Профанов или крах Рационального Агента. Как Выглядит Гарвардская Модель После Нобелевки Канемана?

Приготовьтесь узнать, почему вера в “Win-Win” — это наивность, которую ваш оппонент цинично использует, чтобы отжать максимум, пока вы ищете “общие интересы”, как учит воспетая Гарвардская модель переговоров.

Почему появилась эта статья?

1. На днях, в одном из популярных Telegram-каналов, адепт так называемой “Гарвардской школы переговоров” разразилась праведным гневом. Главный тезис сводился к привычной догме: НЛП — это неэкологичные манипуляции и мошенничество. А их собственная модель “Win-Win” — единственный, 100% правильный и научно обоснованный путь к успеху.

2. Подобное безапелляционное жонглирование терминами “наука” и “экология” не может не вызвать саркастической улыбки у любого, кто действительно знаком с психологией и поведенческими технологиями. Мы, как представители научного сообщества и практики (включая тех, кто помнит рождение НЛП в академической среде Университета Санта-Круз и накопил огромный эмпирический опыт), не будем в статье тратить время на оправдание собственной научной базы. Это бессмысленная полемика.

3. Вместо этого проведём хирургически точное исследование и зададим главный вопрос: “А где наука у самих Гарвардских проповедников?”

Эта статья — разоблачение. Буду опираться на факты, Нобелевских лауреатов и фундаментальные исследования в области поведенческой экономики. Докажу, что Гарвардская модель переговоров — лживая, манипулятивная и оторванная от реальности фикция, которая навязывается рынку.

Приготовьтесь узнать, почему вера в “Win-Win” — это наивность, которую ваш оппонент цинично использует. Зачем? Да чтобы отжать максимум, пока вы ищете “общие интересы” по заветам “гарвардцев”.

Кузница Мифа: Где и Как Родилась Идея “Win-Win”?

• Если искать научные публикации Гарвардской модели переговоров в рецензируемых журналах, вы рискуете потратить время зря. На самом деле, эта “универсальная” догма родилась не в лаборатории, а в тишине академических кабинетов. Цель — оформление красивого, продаваемого идеала.
   

• Происхождение и Время. “Модель принципиальных переговоров” оформилась в стенах Гарвардского университета (Harvard University) в конце 1970-х годов. Это был период, когда мир бизнеса и политики устал от грубого позиционного торга (“бей-беги”) и был готов заплатить за интеллектуальное, “цивилизованное” оправдание своих действий.

• Творцы «Экологичной» Фикции. За создание и популяризацию этого подхода ответственен коллектив, ставший впоследствии его главным проповедником. Это были учёные мужи — юристы и эксперты по конфликтам:
  – Роджер Фишер (Roger Fisher): Профессор Гарвардской школы права.
  – Уильям Юри (William Ury): Антрополог и консультант.
  – Брюс Паттон (Bruce Patton): Юрист и консультант.
  

ОНИ СОЗДАЛИ “ЯЗЫК ДОСТОИНСТВА”, ПОЗВОЛЯЮЩИЙ КОРПОРАЦИЯМ ЦИНИЧНО ПРЕСЛЕДОВАТЬ СВОИ ИНТЕРЕСЫ, СОХРАНЯЯ БЕЗУПРЕЧНЫЙ “ЭКОЛОГИЧНЫЙ” ФАСАД. 

А Есть ли «Метод»? Разоблачение Несостоятельности Доказательств.

 
Итак, мы установили, что Гарвардская модель переговоров — бестселлер с академическим брендом, а не результат научных исследований. Логично задать следующий вопрос: “А где, собственно, Метод?”.

 
✔️ В научных и инженерных дисциплинах МЕТОД имеет строгое определение. Это система принципов, процедур и правил, ведущих к достижению цели. Метод требует воспроизводимости, верифицируемости и, что главное, доказательств эффективности вне мнения его создателей.

 

Набор «Приемчиков» вместо Метода.

 
Читая «Getting to YES», мы НЕ видим строгую систему. По сути, это набор общеизвестных “приемчиков” и этических рекомендаций, изложенных максимально обобщенным и красивым языком.

 

• “Отделяйте людей от проблемы” — это не метод; это рекомендация по эмоциональному контролю.
• “Изобретайте взаимовыгодные варианты” — это не метод; это призыв к мозговому штурму (тоже, кстати, не научному).

Где та четкая, верифицируемая процедура, которая гарантирует результат, если её применить? Её нет. Модель подменяет собой научный метод набором эмпирических советов, что и является идеальной почвой для манипуляции. Вам говорят, что это Метод, но дают лишь инструментарий, эффективность которого — на вашей совести.

Иллюстративные Примеры как Подмена Доказательств.

Теперь о “доказательствах”. Вместо того, чтобы привести статистически значимые, репрезентативные исследования (например, сравнение 1000 сделок, проведенных по Гарвардскому методу, с 1000 сделок, проведенных позиционным торгом), авторы предлагают что?

Несколько небольших, иллюстративных примеров из практики. Могут ли эти анекдотические истории являться доказательством эффективности? Категорически нет. Это классический приём подмены доказательной базы:

• Документальное Свидетельство (однажды на переговорах между СССР и США…). Выбирается частный случай, где метод якобы сработал, и этот случай экстраполируется на все ситуации в мире.
• Игнорирование Провалов: в книге, естественно, не описываются тысячи случаев, когда “экологичный” подход был раздавлен Кремлевским ультиматумом или затянут в Азиатскую неопределённость.

Иными словами:

подтверждением эффективности этого “Метода” является исключительно мнением авторов книжечки. Это не наука; это маркетинг и тиражирование личного опыта, которому придали ложный академический вес благодаря бренду “Гарвард”.
 

В ВИДЕО – ПРИНЦИПЫ ПЕРЕГОВОРНОЙ МАТРИЦЫ:

А Как Же Исследовательская Работа? Когда Академический Идеал Встречает Реальность Сектора Газа. 

 
Итак, мы убедились, что в основе Гарвардской модели лежит эмпирическое мнение трёх авторов, завернутое в обертку бестселлера. Но адепты тут же вытаскивают свой последний козырь: “Исследовательская работа!” и “Междисциплинарное применение с 1980 года!”.

Давайте посмотрим на этот “огромный академический вклад” без розовых очков:

1. Якорение и BATNA: Кража Идей и Переупаковка. 

 
Вам говорят, что они “открыли” Эффект Якорения (Anchoring) и описали BATNA (Лучшую Альтернативу Переговорному Решению)? Серьезно?:

• Эффект якорения — это когнитивное искажение. Оно стало известно благодаря исследованиям Канемана и Тверски (Нобелевская премия), доказавших, что человек иррационален. Гарвардская школа просто взяла чужое научное открытие о человеческой нерациональности и превратила его в свою технику, которую тут же назвала “методом фиксации позиции”.
  
• BATNA — это чистейшая Теория игр и экономика, определяющая “цену выхода” из сделки. Это не их “открытие”, а стандартный инструмент рационального экономического агента, которого они сами же идеализируют.
  
• ВЫВОД: “исследовательская работа” гарвардцев — это, по сути, переупаковка чужих научных достижений в удобный для себя академический формат.
  

2. Доверие, Этика, Эмоции и Мораль в Переговорах (ДЭЭМП): Запоздалое Осознание Очевидного. 

 
Посмотрите на их последние “передовые” проекты: Доверие, Этика, Эмоции и Мораль в Переговорах (ДЭЭМП). “Гарвардцы” гордо заявляют: “В связи с сосредоточением последних исследований на периферии переговоров, мы начинаем изучать доверие, эмоции и этику!”

 
Что это, как не признание собственного провала? После 40 лет проповеди о “чистой рациональности”, они внезапно обнаружили, что ЭМОЦИИ и ДОВЕРИЕ играют роль! Это всё равно, что хирург спустя 40 лет практики вдруг “открыл”, что пациенту нужно дышать. Фрейд и Юнг более 100 лет назад доказали, что бессознательное и эмоции первичны.

А Гарвард только сейчас, с помощью чужих работ (Бахнет, Лернер), осознаёт, что их модель рационального субъекта дефектна.

ПРИНЦИПЫ ПЕРЕГОВОРНОЙ МАТРИЦЫ, ЧАСТЬ 2:

3. Кульминация Фикции: Арабо-Израильский Конфликт…  

 
“Визитная карточка” Гарвардской модели переговоров — это попытки применения красивых принципов в самой жестокой реальности. Гарвардский Проект По Изучению Переговоров (ГПИП) гордо заявлял о своих целях: “укрепление теоретических основ” и разрешение “межэтнических конфликтов в разделенных обществах”.

 
Ещё одним проектом является Израильско-Палестинское Переговорное Партнёрство (ИППП), направленное на создание конструктивных методик и принципов ведения переговоров, которые позволили бы продвинуться в разрешении местного конфликта.

Сегодня этот проект является крупной сетью, состоящей из более чем 100 участников с обеих сторон противостояния. Членами партнерства было оказано влияние и поддержка в решении вопросов безопасности, воды, торговли и налогов. В последнее время Джеймс Себениус и Шула Гилад организовали ряд небольших рабочих групп по конкретным темам, которые систематически изучают предложения, препятствия и альтернативы, а также нереализованные возможности в переговорах между Израилем и Палестиной. (The Israeli Palestinian Negotiating Partners (IPNP) Archives – PON – Program on Negotiation at Harvard Law School)

Давайте посмотрим на результат “экологичного” вмешательства в один из самых затяжных конфликтов, где “гарвардцы” активно работали с 1980-х годов, — арабо-израильские отношения и Ближний Восток.

✔️  Итог, за который можно вручить “Премию за академическое лицемерие”: пол Сектора Газа стёрт с лица земли, тысячи жертв, и новый, максимально ожесточенный виток конфликта.
.

✔️  Вывод очевиден: когда их метод сталкивается с реальной силой, идеологической ненавистью и Кремлевским диктатом (или его аналогами), весь “принципиальный” подход и “объективные критерии” с грохотом рушатся.

Может быть, вместо того, чтобы слушать профессоров, которые “открывают” эмоции спустя полвека после их открытия, действительно пора обратиться к тем, кто понимает традиции, глубинные сценарии и конфликты как вечные человеческие константы? Читать нужно Мирча Элиаде — уникального религиоведа-традиционалиста, который понимал природу человеческого конфликта лучше, чем сотня юристов из Гарварда.

Разгром Принципов: Антропология против «Экологичного» Лицемерия.

Принцип 1. Отделить людей от проблемы. Быть «мягким» с людьми и «жестким» с проблемами.

Да-да! Скажите, например, это в Азии, где семья имеет главное значение. Они не отделяют человека от проблемы. И никогда не закроют глаза на проблему, которая связана с семьей.

Мы архетипически запрограммированы на принадлежность и защиту племени. В высококонтекстных культурах (Азиатская модель) или в кругах с сильными традициями (Кремлёвская модель), человек и есть проблема.

Попытка разделить их — это провокация конфликта!

Вы требуете от человека, чтобы он отбросил свою идентичность (которая вплетена в проблему) и стал “рациональным субъектом”, который существует только в кабинетах Гарварда. На самом деле, эта “мягкость” — циничное требование к оппоненту дегуманизировать себя ради вашего удобства. Посмотрите все исследования в области “рисовых” и “пшеничных” культур.

Принцип 2. Сосредоточиться на интересах, а не позициях. Быть восприимчивым к чужим идеям и не зацикливаться на личностных характеристиках другой стороны.

 
Это ФУНДАМЕНТАЛЬНАЯ ОШИБКА всей модели, исходящая из веры в рационального агента. Интерес — это не что иное, как скрытая позиция, окрашенная глубинным, часто иррациональным архетипическим сценарием!

ПРИМЕРЫ:

Латинская модель не имеет “интереса” в чистом виде. Она имеет эмоциональную потребность в признании и избегании стыда .
Кремлёвская модель не имеет “интереса” в чистом виде. Она имеет глубинную потребность в тотальном контроле и безопасности, которая проявляется через диктат.

Социальная Антропология и Теория жизненных стратегий говорят: позиции и личностные характеристики — это манифестация глубинной стратегии выживания. Игнорировать их, чтобы искать “объективные интересы”, — значит закрывать глаза на единственную правду о мотивах оппонента.

Ваше “сосредоточение на интересах” — это просто наивная разведка, которую игрок Кремлёвской модели легко заблокирует или ложно заполнит.

Принцип 3. Придумывать взаимовыгодные и разноплановые варианты. Поиск компромисса, который одинаково устроит обе стороны.

Здесь Гарвардская модель переговоров вступает в противоречие с Теорией Игр и Неприятием Потерь (Канеман).

• Миф о Симметрии: идея, что компромисс должен “одинаково устроить обе стороны”, — это абсурдная симметрия. В реальности, из-за Неприятия Потерь, то, что для меня является “одинаковой выгодой”, для моего оппонента может быть психологически невыносимой потерей. Мы иррациональны!
  
• Ловушка Изобилия: этот принцип работает только в модели изобилия , где “пирог” легко растёт. Но в условиях жесткого дефицита, попытка “придумать разноплановые варианты” воспринимается как потеря времени или, что ещё хуже, как ваша попытка отвлечь внимание перед финальным ударом.
  

Это не поиск компромисса; это создание иллюзии сотрудничества, пока одна из сторон готовит финальный бросок.

Принцип 4. Настаивать на использовании объективного критерия. Убедиться, чтобы переговоры не выходили за рамки заявленной темы, оставались продуктивными, и найти субъективную норму.

 
Это — самая уязвимая часть всей модели, которую мы уже разгромили Нобелевской премией Канемана.

В реальном мире существует только субъективное навязывание нормы. Ваш “объективный критерий” — это всего лишь ваш личный выбор того, что выгодно вашей позиции. Кремлёвская модель это понимает и просто навязывает свой собственный “объективный” закон, который является для неё единственной истиной.
 
Продуктивность против Иррациональности: требование оставаться в “рамках заявленной темы” и быть “продуктивным” — это диктат рациональности по отношению к иррациональному субъекту. Человек, движимый глубинными архетипическими страхами (например, страхом потери статуса), не может быть продуктивным.

Он будет вести себя так, как диктует его бессознательный сценарий (“воюет”, “спасает”), что и является ключом к нашей провокативной модели.

Принцип 5. Иметь вариант, альтернативный переговорному соглашению (BATNA). Помнить, что ни один из методов не может гарантировать 100% успех и всегда иметь запасной вариант.

BATNA (НАОС) — это, безусловно, полезный инструмент, украденный Гарвардом из Теории Игр. Но даже здесь они допускают критическую ошибку:

 

• Игнорирование BATNA Оппонента: в то время, как вам говорят знать свою BATNA, они уделяют недостаточно внимания дестабилизации BATNA оппонента. Модель ICDS “МПЕС” знает, что победа — это не знание своего выхода, а уничтожение всех выходов для оппонента (как это делает Кремлёвская модель через шантаж или Азиатская модель через изоляцию).
  
• Ошибка Прогноза: из-за иррациональности (Канеман) оппонент часто переоценивает свою BATNA или, наоборот, недооценивает вашу. Расчёт BATNA — это лишь теория. В момент давления страх потери заставит его принять иррациональное, невыгодное соглашение, даже если его BATNA была лучше.
  

Вывод: Гарвардская модель переговоров — это идеалистический, оторванный от антропологии и этологии свод правил, который учит вас, как быть идеальным, но проигрывающим партнером в мире, управляемом силой, иррациональностью и архетипической борьбой за ресурс.

Заключение: Почему «Наука» Работает Только Внутри Кампуса?

В отличие от наших многочисленных критиков и оппонентов, визжащих, что НЛП — не наука (кстати, где именно мы заявляли, что НЛП — это чистая наука?), мы всегда строили наши статьи, опираясь на эмпирический опыт и доказанные исследования.

 

• Сейчас передо мной — не просто обзоры; передо мной лежит Библия Гарвардской модели переговоров, я подписан на рассылки Гарвардской школы и внимательно изучаю материалы, чтобы не быть голословным.
  
• Всё, что исходит из этой школы как “Метод Win-Win” — не наука. Это мнения авторов, не имеющих отношения к научным исследованиям, которые подтверждали бы их идеалистические тезисы.
  

ПРОБЛЕМА ОНТОЛОГИИ И МЕТОДОЛОГИИ:

Люди, проповедующие “Принципиальные переговоры”, видимо, никогда не слышали об Аксиоматике Науки и Онтологии — тех самых фундаментальных понятиях, которые объясняют, как устроен мир и как его нужно исследовать. Их “Метод” не верифицируем, его эффективность не воспроизводима, а его базовое допущение о рациональности субъекта было полностью разбито Нобелевскими лауреатами Канеманом и Тверски.

Возможно, идеологам “Win-Win” стоит просто перейти из своего кампуса в кампус Гарвардской школы бизнеса или психологии и попросить совета у действительно умных и уникальных ученых, которые там, безусловно, есть. Тех, кто великолепно владеет методологией науки и может подтвердить, что человек иррационален, а иерархия доминирования первична. 
 

Вывод: Эффективность в Идеальном Вакууме.

 
Эффективна ли Гарвардская модель переговоров? Да. Она действительно работает… Но только в рамках Гарвардской школы (кампуса) переговоров. Она эффективна для продажи бестселлеров, для создания иллюзии этичности и для обучения проигрывающих партнёров в мире, где Кремль диктует, Азия манипулирует контекстом, а Канеман доказал, что все мы — иррациональны.

ЦЕЛОСТНАЯ ПЕРЕГОВОРНАЯ СИСТЕМА