От верного ответа на вопрос “кто является главным в переговорах?” зависит выигрыш или проигрыш и план, как вести переговоры. А лидера в переговорах далеко не всегда определишь сразу. Часто он находится в тени, чтобы иметь преимущество. Для анализа вопроса возьмем концепцию онтологии, как науки о лидерстве. И воспользуемся примерами фильма «Форс-мажоры», так как герои кино – это наши бессознательные проекции, помогающие понять, кто действительно управляет ситуацией.
О чем поговорим в статье?
Почему кинотерапия?
Фильмы воздействуют на бессознательные структуры нашего восприятия. Именно поэтому мы так сильно ассоциируемся с героями, переживаем за них или ненавидим. Когда информация представлена в виде кино отрывка, понимание темы становятся более ясными. Возьмем за основу сериал «Форс-мажоры», где герои постоянно ведут переговоры. Они помогут лучше увидеть, как различные роли и позиции взаимодействуют в переговорах.
СЕКРЕТАРЬ ИЛИ РУКОВОДИТЕЛЬ?
Руководитель предприятия, безусловно, играет ключевую роль, и переговоры вы будете вести с ним. Однако, именно секретарь часто является тем человеком, через которого “нужно пройти”, чтобы достичь целей. В фильме «Форс-мажоры» помощник руководителя Донна является идеальной картинкой такого секретаря. Она может быть ключевым игроком в некоторых переговорах. Если вы не выявили этот нюанс, то можете проиграть переговоры с Харви (босс Донны) еще до их начала.
Именно поэтому я не устану повторять:
Пример Штази:
Разведка – это всегда переговоры. Штази, известная разведка ГДР, проводила уникальные спецоперации, сосредоточенные именно на вербовке секретарей первых лиц крупных корпораций. Эти операции демонстрируют, как правильный подход обеспечивал доступ к секретной информации.
Вряд ли такого результата можно было ожидать, вербуй разведчики самих первых лиц.
Кстати, это не первая статья, посвященная данной теме. Читайте статьи серии по ссылкам:
Эмоциональная поддержка и влияние.
Перед тем, как вести переговоры, не поленитесь сделать анализ ситуации. Да, в переговорах главную роль может играть руководитель, но при этом его секретарь или помощник, может оказывать серьезное влияние на эмоциональное состояние ключевого игрока. В фильме «Форс-мажоры» Донна демонстрирует, как важен эмоциональный фон в работе. Её отсутствие вызывает у Харви беспокойство, нервозность, это подчеркивает, насколько актуальна роль человека, поддерживающего стабильность.
Из моей практики:
В одной из компаний, где я работал, помощник руководителя играла ключевую роль в создании нужного эмоционального фона для своего босса. Я поддерживал дружеские отношения с этой приятной пожилой дамой, что меня неоднократно выручало, когда нужно было быстро решить вопрос с руководителем.
РОЛИ В ПЕРЕГОВОРАХ
Как вести переговоры: Открытая и Закрытая Системы.
В переговорах существуют разные роли, важность каждой из них не следует недооценивать. В открытой системе переговоров, где работает не один переговорщик, а еще его помощник, тень, оперативный сотрудник, роль последнего особенно важна. Оперативный сотрудник, как Донна в фильме, решает множество задач, связанных с подготовкой и проведением переговоров.
Прежде, чем подробнее поговорим об “оперативнике”, перечислю все роли:
1. Переговорщик.
2. Профайлер.
3. Оперативник – тот кто максимально быстро собирает информацию – иногда прямо на переговорах, а не только до них.
4. Тень. Сложнее всего быть в одном лице переговорщиком и тенью.
5. Помощник/секретарь. Часто помощника путают с оперативником, но иногда вовремя распечатанный и поданный лист решает гораздо больше, чем оперативная информация.
Часто все роли совмещает один человек или несколько переговорщиков в команде владеют одновременно несколькими навыками. Совершенно точно – если вы называетесь проф переговорщиком, то обязаны быть и профайлером.
Кто такие профайлеры? Читайте в статье:
СТАТЬЯ О ПРОФАЙЛЕРАХ
Навыки Оперативного Сотрудника.
Оперативный сотрудник должен обладать несколькими ключевыми навыками:
- Скорость оперативного мышления. Быстрая реакция на изменяющиеся условия.
- Навыки работы с информацией. Эффективный сбор и обработка данных.
- Способность предсказать и предложить решения. Умение прогнозировать поведение и предлагать оптимальные варианты.
Классный оперативный сотрудник — это не только тот, кто быстро собирает информацию. Но и тот, кто умеет её анализировать и использовать для достижения целей.
Пример из моей практики:
Клиент заказал услугу по составлению психологического портрета. И не предоставил никаких данных для составления досье, кроме имени. Мой оперативник собрал и проанализировал информацию в правильном ключе. Это позволило выяснить, что клиент заказал досье на самого себя, проверяя тем самым нашу компетентность. Заказчики, они бывают разные 😉
Хороший оперативный сотрудник, как Донна, помогает собрать и проанализировать информацию, а также прогнозировать поведение участников переговоров. И здесь мы снова возвращаемся к тому, как важен навык профайлинга. Именно профайлинг позволяет ПРОГНОЗИРОВАТЬ поведение человека.
МИНИ-КУРС ПРОФАЙЛИНГ
Минимум 3 переговорные цели.
Покажу на примере клиента. Моя студентка обратилась за помощью в переговорах. Она была приглашена на похожую должность, но в более престижной организации с международным статусом. Она готова была потерять 10% от заработка, но изменение в названии должности её не устраивало, так как название было менее статусным.
Мы разработали стратегию, в которой мой клиент предлагала компромиссное решение, отказавшись (как если бы) от максимальной цели — повышения зарплаты. Вместо этого она акцентировала внимание на изменении названия должности. В результате она получила желаемую должность.
Оппонентам было предложено 3 наших цели:
- Цель максимум – высокая зарплата и нужное название должности.
- Наилучшая альтернатива основного соглашения – потеря денег на 10%, но статусность и нужное название должности.
- И цель минимум – высокая зарплата и изменение названия должности на менее престижную.
Ни к 1-й, ни к 3-ей целям мы не тяготели изначально. Нужно было всего лишь показать оппонентам выгодные отличия нашей действительной цели. Важно заметить, что в данном примере мы показали, как если бы, отказ от цели максимум — повышения зарплаты — и это привело к достижению нужного нам результата.
ЛИДЕРЫ ИГРАЮТ В ДОЛГУЮ
В теории игр успешные результаты зависят от прогнозирования на несколько шагов вперед. Выигрывают те, кто продолжает коммуникацию и планирует несколько встреч или, наоборот, умеет вовремя воспользоваться таким приемом, как “подвесить” оппонента. Многие люди не способны находиться в энтропии и сами выйдут на встречу.
Чтобы выстраивать такие длинные стратегии, нужно знать, с каким оппонентом что сработает. С кем-то сработает затягивание переговоров, с кем-то — помещение его в состояние неопределенности… Посмотрите на долгие стратегии Джессики Пирсон в «Форс-мажорах», в которых все продумано не на 2-3, а на 10 шагов вперед.
Снова всплывает умение прогнозировать поведение людей — профайлинг — один из ключевых навыков лидерства.
МИНИ-КУРС ПРОФАЙЛИНГ
Индивидуальный подход к личности.
В наши дни, к моему сожалению, профайлинг свели к словам “психотипы” и “метапрограммы”. Но личность человека не так проста, как хотят показать вульгаризаторы. Каждый человек уникален и подход к нему нужен уникальный. Если мы возьмем трех истероидов: Сергея Зверева, Максима Галкина и Филипп Киркорова, то по логике недопрофайлеров подстраиваться к ним нужно, как к истероидам. Но это не сработает, так как ценности у каждого из них различны.
В видео я говорю на эту тему:
ПОДБОР СЛОВ И АДАПТАЦИЯ
Донна — мастер переговоров и профайлинга, она адаптирует свой подход к человеку и предложение для него под каждого собеседника. Она работает на опережение, выявляя потребности и ценности других людей.
Пример сотрудничества с гипертимом.
Один из примеров её работы — взаимодействие с гипертимным трейдером. Она продемонстрировала ему стратегию нетворкинга. Это основная стратегия гипертима, а значит, Донна сразу стала “своей”, ведь она говорит на понятном для него языке. Посмотрите пример в ролике:
С Рэйчел или Майклом её стратегия совсем другая, она использует эмотивность и защиту интересов других людей. Так как для этих героев важны ценности любви, дружбы, надежности, именно они формируют основу их поведения и принятия решений.
Истинный Профайлинг строится на понимании Ценностей.
Когда мы составляем портрет человека, то составляем документ, который так и называется: “Карта ценностей персоналия”. И иногда это отчет не на 3-х листах, а на 30. Исходя из этой информации выстраивается взаимодействие и подбираются стратегии для общения, переговоров или вербовки.
Когда ценности человека нарушены, он начинает искать способы их защиты и может действовать вопреки здравому смыслу, чтобы защитить свои терминальные ценности. Что может приводит к агрессивному поведению. Как думаете, выиграете вы переговоры, если, подстраиваясь к оппоненту, нарушили его ценность…
Нетворкинг и Рецепокропный альтруизм.
Рецепокропный альтруизм — принцип — ты мне, я тебе. Стратегия Донны в «Форс-мажорах» — это пример успешного нетворкинга и создания связей, которые помогают в решении задач. Выстраивание круга людей, которые могут оказать помощь, является важной частью стратегии успешного переговорщика и лидера.
Донна использует эту стратегию, помогая другим и, когда необходимо, просит помощи в ответ. Это позволяет строить взаимовыгодные долгосрочные отношения, не это ли стремление каждого из разумных людей.
Учимся этому на мини-курсе «Форс-мажоры каждый день»
Добавить комментарий