Главная ICDS БлогПрофессиональные Переговоры Переговоры Психология | 3 Принципа Переговоров
переговоры психология

Переговоры Психология | 3 Принципа Переговоров

Из статьи вы узнаете: 
- Переговоры психология: 3 принципа ведения переговоров. 
- Почему действительно практичным моделям переговоров нигде не учат. 
- Основная задача переговорного метода-практикума ICDS.

 

Переговоры психология: почему я, Евгений Спирица, имею право говорить об этом? Потому что переговорами я занимаюсь почти 30 лет. И в самом начале моей переговорной жизни это были жесткие, уличные переговоры с преступниками. Мне приходилось вести переговоры с террористами и криминалом. После такой непростой школы бизнес-переговоры становятся практически игрушечными. Однако, и они требуют подготовки, умений и навыков.

 

Рабочие переговорные техники я собирал годами, оттачивал их на практике. Думаю, знаю о переговорах все. Если не смогу ответить на ваш вопрос о переговорной матрице, мне будет очень интересно. Готов к дискуссии 😉

 

Исходя из моей практики, за столом переговоров рекомендую следовать следующим принципам:

 

Первое: наблюдательная позиция. Причем даже не за тем, что говорит оппонент, а за тем, как говорит, как он мыслит. Если вы понимаете структуру опыта человека, его основные стратегии, то он становиться предсказуем, а значит, управляем.

 

Второе: удержание рамки цели. Следуйте поставленной цели. Я рекомендую готовиться к переговорам и прописывать цели. Причем не только идеальный вариант, но и альтернативный, и НАОС (наилучшую альтернативу основному соглашению. Очень советую прописывать цели на бумаге. Как показывает мой опыт и опыт тех, кого я готовлю к переговорам, -прописанные цели достигаются в 99% случаев. Но даже если переговоры оказались спонтанными, поставьте цели по ходу.

 

Не поставили цель на переговоры, – будете достигать всего, чего угодно. Переговоры рискуют перерасти в бессмысленную трату времени.

 

Третье: «All you need is love!». «Всё, что тебе нужно — это любовь». И полный арсенал переговорных приемов и моделей в “кармашке”. В той модели переговоров, которую использует наша команда, включены не только гуманистические аспекты. Конечно, не каждый раз нужно “выхватывать пистолет и стрелять”. Когда партнеры готовы договариваться – это прекрасно. Но как только оппоненты начинают вести себя агрессивно, манипулировать и навязывать свои цели, – время показать силу.

 

В психологии переговоров есть одно очень важное правило: если ты не управляешь конфликтом, он управляет тобой. Можно сначала сделать несколько предупреждений. Если оппоненты настаивают на агрессивной линии – мы используем все свои умения и навыки. Как правило, после демонстрации силы переговоры переходят в конструктивное русло. Если люди бессознательно или осознанно используют против вас агрессивное поведение, у вас есть право применить те же приемы.

 

Почему нормальным переговорам в университетах не учат?

 

Я изучил все переговорные школы. Преподают, как правило, гуманистическую гарвардскую модель. Она, возможно, хороша в Европе, в Штатах, но в России она не работает. Зато в России прекрасно работает Кремлевская модель: “было ваше, стало наше”. Никто не говорит об азиатском формате, об особенностях китайских или японских переговоров, где масса хитростей. О разрушающих психику манипулятивных моделях тоже помалкивают.

 

Думаю, если рассматривать эту ситуацию на уровне государства, – не выгодно, чтобы люди были умными и могли за себя постоять.

 

Мои умения оттачивались в острых ситуациях. Например, во время проведения расследований по тяжким и особо тяжким делам. Слабо себе представляю там идею гарвардской модели или win-win. Задача одна – с помощью манипуляций суметь получить признание. Или в сделках слияния и поглощения, где удавалось настоять на точке зрения моего клиента, несмотря ни на что. Еще одна причина, почему не учат психологии переговоров, – потому что учить некому. Бизнес-тренер по переговорам и настоящий переговорщик-практик – редкое явление.

 

практикум по переговорам

 

Также в основу нашей модели переговоров и наших курсов лег опыт огромного числа бизнес-переговоров, которые проводим я и мой Учитель Михаил Пелехатый. “А что тарасовские поединки?”, – спросите вы. Отвечу: “Первые места и призы на них завоевывают наши студенты и ученики. Например, А.Копытько и А.Федоров”.

 

Главная задача метода:

    1. Понять, кто перед вами. От этого будет зависеть, какую переговорную стратегию вы выберите.
    2. Определить структуру личности человека. Основа знаний хорошего переговорщика – профайлинг.
    3. Увидеть модели и стереотипы его поведения, что также позволяет сделать профайлинг (не путать с психотипами!)
    4. И полностью разрушить стратегию оппонента для достижения своих переговорных целей. Возможно, с уничтожением «Я-концепции» с помощью ряда нестандартных приемов. Как сказали бы бывалые переговорщики: «сжечь».

 

Это работа с глубинной структурой человеческой психики. Наша переговорная модель дает возможность практически сразу понять, кто перед вами. Соответственно, определить его личностные характеристики и, в случае конфликта, полностью дезадаптировать и разрушить убеждения оппонента.

 

Встраивание негативных состояний за столом переговоров? Да, возможно. Управление соперниками с использованием “боевого гипноза”? Да, возможно.

 

Если собеседник ведет себя не корректно, то применяются следующие модели: встраивание состояния тревожности/ депрессии/ другие эмоциональные переживания. Дело в том, что управляя эмоциями, как своими, так и собеседника, можно влиять на него. Здесь нет никаой магии, исключительно психология переговоров. Если вы умеете взять управление переговорами в свои руки, человек будет находитьсяв вашей власти, и ему можно навязать свою волю.

 

Переговоры психология: как я уже говорил, для успешных переговоров важно удерживать рамку своей цели и состояния.

 

Ведь если вы раскачиваете человека по эмоциям, то и он вас точно также раскачивает. И очень важно находиться в третьей наблюдательной позиции. Если вы ассоциированы, если погрузились в эмоциональное состояние, значит, говоря нашим языком, вас “пробили”. Только “наблюдатель” может в любой момент встать и уйти из-за стола. Это является важным навыком: быть независимым оттого, что навязывает вам противник и социум.

 

Психологическая уверенность в том, что вы можете выйти из замкнутого круга делает вас неуязвимым. Этои единственное правило, с которым согласны все переговорные школы мира. В любой момент вы можете выйти из переговоров, чтобы вернуться с ресурсом и победить!

 

Переговоры психология: есть еще один важный момент.

Без четкого понимания, что происходит на каждом этапе переговоров, невозможна успешная переговорная практика. Однако, нужно понимать, что структура переговоров должна быть одновременно чрезвычайно гибкой. Важно уметь максимально быстро перестроиться. А для этого, надо готовиться, иметь дополнительные альтернативные варианты. И, конечно, постоянно тренироваться. Для тренировок и практики мы специально сделали Переговорный Бойцовский Клуб, приходите.

 

практикум по переговорам

Добавить комментарий