Из статьи вы узнаете: - Переговоры психология: 3 принципа ведения переговоров. - Почему действительно практичным моделям переговоров не учат. - 4 главные задачи переговорного метода.
Переговоры психология: почему я, Евгений Спирица, имею право говорить об этом? Занимаюсь переговорами, в том числе, международными 30 лет. И в самом начале моей переговорной жизни это были жесткие, уличные переговоры с преступниками. Мне приходилось вести переговоры с террористами и криминалом. После такой непростой школы бизнес-переговоры становятся практически игрушечными. Однако, и они требуют подготовки, системы, умений и навыков.
Я не просто собирал рабочие техники и оттачивал их на практике, – я создал коммуникативную систему. Если не смогу ответить на ваш вопрос о переговорной матрице, получите обучение в подарок. Готов к дискуссии 😉
Исходя из моей практики, рекомендую следовать основным принципам:
Первое: наблюдательная позиция. Не за тем, что говорит оппонент, а за тем, как говорит, как он мыслит. Если вы понимаете структуру опыта человека, его основные стратегии, то он становиться предсказуемым, а значит, управляемым. В основе этого принципа лежит профайлинг.
Второе: удержание рамки цели. Следуйте поставленной цели. 100% рекомендую готовиться к переговорам и прописывать цели. И не только желаемый (идеальный) вариант, но и альтернативный, и НАОС (Наилучшую Альтернативу Основному Соглашению). Прописывайте цели на бумаге. Как показывает опыт, мой и тех, кого я готовлю, – прописанные цели почти всегда достигаются. Но даже если переговоры оказались спонтанными, обязательно поставьте цель по ходу.
Не поставили цель на переговоры, – будете достигать всего, чего угодно. Переговоры перерастут в бессмысленную трату времени.
Третье: «All you need is love!». «Всё, что тебе нужно — это любовь». А также полный арсенал переговорных приемов и система в “кармане”. В той модели переговоров, которую использует наша команда, включены не только гуманистические аспекты. Конечно, не каждый раз стоит “выхватывать пистолет и стрелять”. Когда партнеры готовы договариваться – это прекрасно. Но как только оппоненты начинают вести себя агрессивно или навязывать свои цели, – время показать силу.
В психологии переговоров есть важнейшее правило: если ты не управляешь конфликтом, он управляет тобой. Можно сначала сделать несколько предупреждений. Если оппоненты настаивают на агрессивной линии – мы “достаем пистолет”. Как правило, после демонстрации силы переговоры переходят в конструктивное русло. Если люди бессознательно или осознанно используют против вас агрессивное поведение, у вас есть право применить те же приемы.
Почему нормальным переговорам в университетах не учат?
Я изучил все переговорные школы. Преподают, как правило, гуманистическую гарвардскую модель. Она, возможно, хороша в Европе, в Штатах, но в России она не работает. Почему? Читайте в статье Гарвардская Модель Переговоров – Фикция. Зато в России прекрасно работает Кремлевская модель: “было ваше, стало наше”. Никто не говорит об азиатском формате, об особенностях китайских или японских переговоров, где масса хитростей. О разрушающих психику манипулятивных моделях тоже помалкивают.
Чтобы преподавать такой большой массив знаний, нужно не просто прочитать о них. Важно быть практиком, уметь отвечать на сложные вопросы слушателей. Демонстрировать собой все то, о чем говоришь. Преподавать приемчики легко, говорить о системе можно, только владея системой.
Откуда взялась моя система? Сначала умения оттачивались в острых ситуациях. Например, во время проведения расследований по тяжким и особо тяжким делам. Слабо себе представляю там идею гарвардской модели или win-win. Задача одна – с помощью манипуляций суметь получить признание. Или в сделках слияния и поглощения, где удавалось настоять на точке зрения моего клиента, несмотря ни на что. Причина, по которой не учат психологии переговоров, – учить некому. Бизнес-тренер по переговорам и настоящий переговорщик-практик – редкое явление.
Что входит в мою систему
“А что тарасовские поединки?”, – спросите вы. Отвечу: “Первые места и призы на них завоевывают наши студенты и ученики. Например, Алексей Федоров, Дмитрий Целиков”. Что еще скажу – для меня моделирование сомнительных ситуаций в поединках – это не совсем переговоры. Если вы не являетесь специалистом, например, в логистике, то как вы будете вести переговоры с реальным опытным логистом?
Главные задачи метода:
-
- Понять, кто перед вами. От этого будет зависеть, какую переговорную стратегию вы выберите.
- Определить структуру личности человека. Основа знаний хорошего переговорщика – профайлинг.
- Увидеть модели и стереотипы его поведения, что также позволяет сделать профайлинг (не путать с психотипами!)
- И полностью разрушить стратегию оппонента для достижения своих переговорных целей. Бывает, что и с уничтожением «Я-концепции» с помощью ряда нестандартных приемов. Но, все-таки в большем числе случаев мы стараемся оставаться в экологичных моделях – они хороши для долгосрочного сотрудничества.
Мы работа с глубинной структурой человеческой психики. Наша переговорная модель дает возможность практически сразу понять, кто перед вами. Соответственно, определить его личностные характеристики и, в случае конфликта, полностью дезадаптировать и разрушить убеждения оппонента.
Встраивание негативных состояний за столом переговоров? Да, возможно. Управление соперниками с использованием переговорного Боевого Гипноза? Да, возможно.
Если собеседник ведет себя некорректно, то применяются следующие модели: встраивание состояния тревожности/ депрессии/ другие эмоциональные переживания. Дело в том, что управляя эмоциями, как своими, так и собеседника, можно влиять на него. Здесь нет никаой магии, исключительно психология переговоров. Если вы умеете взять управление переговорами в свои руки, человека можно сделать ведомым.
Переговоры психология: для победных переговоров самое важное – удерживать цель и состояние.
Ведь если вы раскачиваете человека по эмоциям, то и он вас точно также раскачивает. И очень важно находиться в наблюдательной позиции. Если вы ассоциированы, если погрузились в эмоции, значит, говоря нашим языком, вас “пробили”. Только наблюдатель может в любой момент встать и уйти из-за стола. Это является важным навыком: быть независимым от того, что навязывает вам противник и социум.
Психологическая уверенность в том, что вы можете выйти из замкнутого круга делает вас неуязвимым. Это единственное правило, с которым согласны все переговорные школы мира. В любой момент вы можете выйти из кажущегося замкнутого круга, чтобы вернуться с ресурсом и победить.
Переговоры психология: есть еще один важный момент.
Без точного понимания, что происходит на каждом этапе переговоров, невозможна успешная переговорная практика. Однако, нужно понимать, что структура переговоров должна быть одновременно чрезвычайно гибкой. Важно уметь максимально быстро перестроиться. А для этого, надо готовиться, иметь дополнительные альтернативные варианты. И, конечно, постоянно тренироваться. Для тренировок и практики мы специально сделали Переговорный Бойцовский Клуб, приходите.
Добавить комментарий