Разбираться в Людях: Секреты Успешной Коммуникации

Из статьи вы узнаете:
- С чего начать разбираться в людях?
- Принципы успешного общения.
- Упражнение "Секретная" формула Раппорта.

Научиться разбираться в людях – непростая задача. Ведь человека нельзя измерить однозначными моделями. Так как наша психика и мозг довольно сложно устроены. Однако, есть простые правила, с которых стоит начать. Тогда разбираться в людях вам будет интересно и увлекательно. Прекрасно владеют наукой Человековедения профайлеры.

Профайлер по вербальным и невербальным сигналам может составить психологический профиль другого человека. Кроме того – прогнозировать его поведение. Этому можно научиться и встроить себе такой навык.

Есть люди, которые пользуются знаниями на бессознательном уровне. Это происходит в силу опыта. Помните фильм “Место встречи изменить нельзя”? Глеб Жеглов легко входил в доверие и умел наладить общение с любым человеком. При беседе с Шараповым Жеглов раскрывает несколько своих секретов.

Давайте вспомним:

• Разговаривая с собеседником всегда улыбайся.
• Будь с человеком внимательным и говори о нем самом.
• Найди тему, которая ему интересна.
• Проявляй к собеседнику искренний интерес.

Жеглов был прав, сейчас все эти навыки мы называем раппорт, подстройкой и ведением, калибровкой. И это одни из самых важных навыков профайлеров и успешных коммуникаторов. Давайте разберемся и переведем их на доступный язык и, конечно, дополним современным взглядом.

Хорошо разбираться в людях невозможно без калибровки.

Что такое калибровка? Это умение наблюдать, замечать детали и видеть различия.

Это могут быть различия между сортами сыров, но также и между тем, что человек говорит и тем, что он при этом думает и чувствует. Зачем это нужно в переговорах, жизни и отношениях? Чтобы понимать, что люди думают и чувствуют на самом деле. Конечно, просто наблюдать мало. Так как мы с вами хотим научиться разбираться в людях, нам еще нужно понимать, как правильно интерпретировать сигналы.

Раппорт – это бессознательное доверие собеседников друг к другу. То есть, некая доверительная взаимная связь. Словно танец двух искусных танцоров. “Как же распознать раппорт и как его установить”, – спросите вы. Вспомните танец. Чтобы танец получился гармоничным, партнеры должны синхронизировать движения. Кто-то из них задает темп, ведет, а кто-то следует.

• Когда есть интерес, понимание, расположение собеседника, время останавливается. Или, наоборот, летит незаметно. Человеку с вами комфортно, спокойно. Он испытывает доверие, согласен сотрудничать. Вы для него “свой” – это отличный раппорт.
• И наоборот, если вы плохо подстроились, возникнет неприятие, отстранение, недоверие. Человек будет вас подозревать, разговор “не получаться”. В беседе мы получим непонимание, конфликт, раздражение, отсутствие комфорта, избегание, частое отвлечение и т.п.

Понятия калибровки и раппорта пришли к нам из НЛП. Так же, как и подстройки-ведения. Больше узнать об этом и, конечно, научиться можно на курсе НЛП Практик Классический.

НЛП Практик Классический

Внимательно наблюдайте за реакциями собеседника на ваши слова, тогда вы легко можете узнать, есть раппорт или нет. Из чего же состоит раппорт и как его “делать”?

1. Подстройка или присоединение – мы “подключаемся” к собеседнику по следующим параметрам. Однако, важное напоминание – НЕ ПЕРЕБОРЩИТЕ! Ваша подстройка не должна выглядеть, как работа трактора внутри ювелирной лавки 🙂

• Поза – принимаем похожую.
• Жесты – похоже жестикулируем.
• Голос – подбираем похожий темп,  тембр, скорость, интонацию.
• Речь – подбираем похожие слова и выражения.
• Эмоция – общаемся в одной эмоции.
• Одежда – подбираем под контекст, если это запланированная встреча.
• Ценности и цели – разделяем. Или демонстрируем, что разделяем.
• Навыки – поддерживаем.

2. После удачной подстройки собеседник должен подстроиться под вас. И здесь начинается танец, который называется раппортом.

3. Отстройка – в любой момент вы можете специально не соответствовать. То есть, отстраиваться от параметров собеседника, это позволит быстро закончить разговор.

4. Ведение – когда вы уверены, что подстроились, можете начинать вести. Поменяйте один из параметров, который хотите, например, позу. И если собеседник последовал за вами, можно вас поздравить. Вы “повели”, и теперь собеседник неосознанно вам подчиняется.

Упражнение “Секретная формула раппорта”

Если к ребенку приблизить игрушку, он к ней потянется. Если начать ее забирать и отдалять – он будет следовать за ней. Этот же механизм используют в пикапе или вербовке. Не путайте одно с другим.

Принцип 3-1 2-2 1-3 или шкала раппорта: 

• • Представьте стакан 100 мл, это наш 100% раппорт.
  • 1-й раз вы наполняете 30 мл, стакан на 30% полон.
  • 2-й раз вы наливаете 30 мл, стакан на 60% полон.
  • 3-й раз вы наполняете 30 мл, стакан-раппорт практически полон.
  • И если в 4-й раз вы снова нальете столько же, то вода выльется. Также с подстройкой, нужно знать меру. Представьте, вам дарят цветы каждый день. Или вам признаются в любви каждый час, вы просто перестанете ценить это.

• • 4-й раз мы выливаем 20 мл, раппорт минус 20%, отстройка, остается 70%.
  • Цель – удерживать раппорт в диапазоне 30-70%, в зависимости от важности человека и ваших задач.
  • Делаем предложение при сильном раппорте – 80%.
  • Проценты доверьте интуитивной калибровке. Но для этого, конечно, необходимо тренироваться. И научиться чувствовать, насколько вас много в жизни человека. Иначе можно получить обратный эффект.

Проблема многих мужчин и женщин – слишком много раппорта. Человека нужно раскачивать по эмоциям. Как это делают умелые вербовщики, пикаперы, продажники и переговорщики. Конечно, наука Человековедения здесь не заканчивается. Чтобы хорошо разбираться в людях, важно понимать структуру личности. Узнать, что такое адаптационные состояния и так далее. Первый шаг можно сделать с азов на курсе Азбука Профайлинга.

курс азбука профайлинга