Давайте разберемся, что такое переговоры?
Одно из определений звучит так: Переговоры — это целенаправленная деятельность сторон для заключения соглашения. Хорошее определение? Да. Очень точное. В этом определении есть все самое главное. Мы ведем переговоры и у нас есть цель договориться. Есть поле общих интересов. Контекст может быть различный, но суть передана точно.
Посмотрим, что же мы делаем в различных переговорных ситуациях? Мы обмениваемся информационными потоками. Давайте разберем все подробно. А в конце статьи вы найдете самое важное правило переговоров и с чего начать его тренировать.
Что такое переговоры. Контексты и виды
1. Обычное общение: его цель — это обмен информацией. Например, вы приходите в магазин, спрашиваете цену, получаете информацию о цене.
2. Дружеское общение: его цель — это обмен эмоциями.
3. Деловое общение: его цель — обмен ресурсами.
4. Жесткие переговоры: их цель — это поглощение ресурсов одной стороны путем манипуляций
5. Боевая модель переговоров или война: Разрушение я-концепции переговорщика. Как следствие, стирание человека как личности любыми коммуникативными приемами.
Обратите внимание, в жестких переговорах нет цели договориться.
Деловое общение и деловые переговоры я называю “договорка”. У оппонентов есть цель договориться, остается уладить нюансы. Как такового конфликта нет. Сложности в ведении переговоров, с моей точки зрения, возникают тогда, когда мы имеем дело с жесткими переговорами. Как можно использовать приемы торговых переговоров в войне? Никак. Согласитесь, для каждого из контекстов должны быть свои техники и приемы. Именно поэтому я создаю курсы и мастер-классы, где делюсь с вами техниками и технологиями ведения переговоров, в которых есть конфликт. В действительно жёстких переговорах. Когда одна сторона хочет по максимуму “отжать” ресурс другой стороны.
Ведем переговоры: самое важное
Хочется обратить ваше внимание на факт: “конфликтная составляющая” есть почти в любой коммуникации. А значит, вопрос того, когда коммуникация может стать жёсткой и интересы сторон не совпадут — вопрос времени. Как-то на тренинге “жесткие переговоры”, который мы вели с Михаилом Пелехатым, милая хрупкая девушка спросила.
– Что же получается, я должна перебивать, “атаковать вопросами”, игнорировать и совершать другие неэкологичные действия? Это ужасно!
Михаил Михайлович улыбнулся и спросил ее:
– Простите, а вы замужем?
– Да
– Может быть, вы знаете женщину-жену, которая в общении с мужем хоть раз не перебивала, не атаковала вопросами, не игнорировала и не интерпретировала его поведение, как ей нужно? Вы никогда этого со своим любимым мужем не делали?
Кто Управляет Конфликтом?
Конфликт есть практически в любой коммуникации. И потому любому разумному человеку необходимо владеть навыком “жестких переговоров”. Здесь, как в боевых искусствах, не обязательно ходить и размахивать руками направо и налево постоянно. Но вы всегда знаете, что в момент опасности можете за себя постоять. Как следствие, это делает вас уверенным в себе. Что такое переговоры? Это не всегда запланированная коммуникация, но и спонтанная тоже. Конфликтные переговоры могут возникнуть в любой момент, иногда даже с близкими людьми. Запомните самое важное правило переговоров.
Запомните:
Если вы не управляете конфликтом, значит, он будет управлять вами!
Чтобы такого не случилось, учитесь управлять конфликтом, друзья. С чего начать? Рекомендую начать с навыка удержания состояния. Так как ваше спокойствие в коммуникации является фундаментом и залогом победы и достижения целей в переговорах. Бесплатную книгу по удержанию состояния забирайте на страничке Академии Медиации и Переговоров в разделе “книги и учебники”.
С уважением, всегда ваш, Евгений Спирица.
Добавить комментарий