Переговоры Жесткие: Как им Противостоять?

Какие речевые техники используют жесткие переговорщики?

Из статьи вы узнаете:
- Какие техники жестких переговоров существуют.
- Как противостоять техникам жестких переговоров.

Друзья, давайте сначала дадим определение и поймем, чем отличаются переговоры жесткие от win-win, например. Или других видов переговоров. Жесткие переговоры – это ситуация, когда цели сторон не совпадают, совпасть не могут, но приходится общаться. При этом одна сторона заинтересована в захвате ресурсов другой стороны. Зачем учиться техникам и приемам жестких переговоров, если вы не собираетесь их вести?

Бывает, что переговоры жесткого формата обрушиваются на нас внезапно. Если вы знаете, какие техники могут против вас применить, вы сможете от них защититься. И показать противнику, что вы в ресурсе и постоите за себя.

1. Рефрейминг (смысла или контекста).

Человек говорит какое-то убеждение, оппонент переопределяет его (делает рефрейминг) в негатив. Закрывать фразу желательно вопросом, погружая его в проблему. Когда человек переключается на проблему, уровень его ресурсности как переговорщика автоматически понижается. Фраза: «Наше предприятие имеет высокую прибыльность». Вы возражаете: «То есть, ваше предприятие эффективно обирает народ. Разве не так? Подумайте об этом». Можно еще использовать слово-связку «зато» после аргумента оппонента. С помощью этого вы присоединяетесь к аргументу, противопоставляете ему что-то негативное и погружаете человека в проблему.

2. Интерпретация.

Что бы ни говорил человек, интерпретируем его поведение или речь, как слабость, убогость или никчемность. «Мы всегда выполняем свои обязательства». «Правильно я понимаю, что вы настолько узко мыслите, что в случае необходимости не сможете отступить от правил, чтобы добиться более высоких результатов?»

3. Доведение до абсурда или гиперболизация.

К высказанному аргументу присоединяется анекдот или метафора. Тем самым вы говорите, что сказанное человеком – бред. Это излюбленная техника Ксении Собчак. Можно даже не запоминать притчи и метафоры. Просто сказать: «Это мне напоминает, что…» И присоединить какую-то не совсем адекватную историю.

4. Метамодельные вопросы.

Наш мозг устроен таким образом, что происходящее частенько обобщает и искажает. Поэтому люди далеко не всегда в разговоре пользуются достоверной информацией. Задавайте человеку вопросы, вынуждающие его вспоминать что-то из реальных фактов. Для того, чтобы вывести его из равновесия используйте вопросы по деталям. Вопросы «зачем» и «почему» в переговорах запрещены. Потому что эти вопросы включают программу «объяснялок», и человек объяснит вам все что угодно.

• • Опущение бывает: простое. Пример. Окно было разбито. Отсюда можно задать вопросы: Кто разбил? Когда? Чем?
  • Сравнительное. Это лучше. Вопрос: по сравнению с чем?
  • Неконкретные глаголы. Осознавать – сразу непонятно, какое конкретно действие выражает. Вопросы: как конкретно вы осознаете? Кто именно личностно растет? Кто конкретно объясняет?

5. Чтение мыслей.

Пример: «Я чувствую, что вы расстроены». Вопрос: «Как вы пришли к этой мысли?».

Переговоры жесткие – это далеко не всегда жесткая внешняя картина. Они могут выглядеть как вполне приятная беседа. Но это обманчивое впечатление, так как техники могут использоваться очень разрушительные. Более полно мы разбираем их на курсе.

курс Жесткие переговоры

6. Употребление страшной частицы «НЕ» 

Пример: «Я вижу ты НЕ очень плохо себя чувствуешь». Если хотим встроить человеку негативное состояние, то предложение без частицы не должно иметь негативный смысл. Когда мы добавим «не», мы усилим эффект. Об этом приеме сложено много мифов. Например, что «не» игнорируется бессознательным. Если говорить ребенку «не бежать», он бежит. Так ли это на самом деле? 50 на 50. Эта частица работает лишь тогда, когда вы это делаете осознанно. То есть, когда в послание заложен разрушительный смысл. Высказывания с частицей «не» подобны коротким разрушительным ударам исподтишка в рукопашном бою. Только они разрушают не физику, а психику человека.

• • Не очень много ненависти в твоей жизни.
  • Не слишком сильно углубляйся в свои проблемы.
  • Ты ведь не всегда одинок?
  • Не по всему ведь телу распространяется чувство тревоги?
  • Хорошо, что не заболеешь ты.
  • Немало хороших дней в твоей жизни.
  • Неявное проявление плохого состояния не так часто бывает у тебя?

Техника проста: человек рассказывает какую-то историю. Собеседник поддерживает беседу, используя фразы с частицей «не».

– Мы с друзьями временами собираемся на шашлыки. Это очень веселое время.

– То есть, у тебя с друзьями уже не так мало веселых моментов.

Фразы будут наиболее разрушительными, если невербально поддерживать человека. Кивать, быть участливым – в нлп это называется состояние раппорта.  Боевое состояние, замаскированное под ружественную беседу, наиболее эффективно. Оно гораздо разрушительнее, чем если вы будете перебивать, повышать голос, атаковать вопросами. Хотя, и эти техники могут быть очень действенны в жестких переговорах.

7. Хорошо разрушенный результат.

Помним, что основная цель жестких переговоров – с одной стороны поглотить ресурсы врага. В то же время, не позволить противнику разрушить свою цель. Поэтому разрушаем цель оппонента. Тем более, что люди живут в своей матрице. И даже если коммуникация неконструктивная, они редко разрывают общение и остаются в переговорах. Как правило, в головах живет убеждение: «Нельзя просто так встать и уйти». Пользуйтесь им на здоровье и в своих целях. Именно с таким убеждением можно загнать человека в угол и встроить ему беспомощность, безнадежность и никчемность. Тем самым разрушив его цель в переговорах.

• • Беспомощность – состояние, когда есть цель, но нет ресурса на ее достижение.
  • Безнадежность – когда есть цель, но нет психологических ресурсов (надежды) на ее достижение.
  • Никчемность – когда есть цель, но человек ее не достоен.

Наиболее быстрый способ встроить все эти состояния – через рамку заботы и раппорта, конечно. Когда вы не спорите, не орете и хотите добра, жертва будет меньше сопротивляться. Просто приведите массу доводов в пользу того, почему эта цель не для него или нее.

Переговоры жесткие: что делать, если их используют против вас?

Что делать, если этими методами действуют против вас? Конечно, знать о них все и использовать самому, в случае необходимости. Однако, помнить, что ваше право – в любой момент прервать подобную коммуникацию.

Кстати, если вы энергичны и харизматичны, о смысле ваших высказываний будут думать в последнюю очередь. Люди любят есть слова. Оппоненты сами достроят оставшиеся части картины. Используйте связку «дело не в этом, дело в другом…»

И в заключение темы напутствие:

• • Первое – помните, в жестких переговорах задача договориться не стоит. Стоит задача захвата ресурсов и нужно быть готовым, возможно, к длинному по времени мероприятию. Запаситесь терпением.
  • Второе – модель жестких переговоров создавалась как некое ответное действие. Однако, вы можете воспользоваться ею для достижения своих целей, если не видите других путей.

курс жесткие переговоры