Навыки успешного переговорщика, без которых нельзя
Продолжим тему переговоров, друзья. Психология переговоров это, в первую очередь, какие умения и навыки? Переговорщик – профессия или призвание? Психология переговорщика, какова она? Сегодня сделаем акцент на таком важном моменте, который назовем “навыками успешного коммуникатора”. Как и чему необходимо учиться, чтобы получить профессию переговорщика?
Из статьи вы узнаете: • Переговорщик - профессия успешных. • Психология переговоров это, в первую очередь, оценка степени риска и калибровка. • Переговорная гибкость успешного коммуникатора. • Удержание состояния и юридическая грамотность. • ХСР и НАОС - навыки, без которых все переговоры проиграны.
Психология переговоров это…
Я прочитал около 50 различных понятий компетенций переговорщиков. Под термином “компетентность или компетенция” чего я только не нашел. Дам, пожалуй, свое описание. Переговорщик – человек, обладающий специальными знаниями, умениями, навыками. Следовательно, в переговорном контексте способен управлять всем процессом коммуникации. Кроме того, знание психологии переговоров это – возможность влиять на принятие решения оппонента в нужную нам сторону. Рассматривать переговорные навыки как профессию или как дополнительные компетенции, личное дело каждого. Я считаю, что в современном мире без этих знаний “далеко не уедешь”.
Переговорные навыки
Я человек простой. Поскольку из переговорщиков и спецслужб. Есть четкий и понятный термин: “навык”. Поэтому для меня это не то, что дается от рождения. Это навык приобретенного поведения. Он, прежде всего, имеет свои очень четкие критерии. В то время как про компетентность и компетенции я такого сказать не могу. Зато для меня есть простые и понятные инструменты профессиональных переговорщиков. И если вы хотите быть хорошим переговорщиком, должны владеть этими навыками. Вся психология переговоров это встраивание навыков, разберемся, каких.
ХСР и НАОС – без них переговоры проиграны
К сожалению, важнейший навык часто у переговорщиков отсутствует. Это навык хорошо сформированного результата. Когда выходишь на переговоры, у вас должна быть цель. Иначе это не переговоры, а “на поболтать”. У вас должен быть и навык удержания этой цели. Я часто беседую с людьми, которые занимаются переговорами. Но почему-то у них навык постановки и удержания цели в переговорах отсутствует. Смотрите Видео Как Разрушить Статус Зксперта?
Цель в переговорах и ее альтернатива
Я бы сказал, навык постановки и удержания цели в переговорах отсутствует у 85% людей. Их очень легко увести с рамки коммуникации и ее цели. Поэтому, обучая и готовя людей к переговорам, я делаю на этом моменте акцент. Если цель мною поставлена – она будет достигнута. Несмотря ни на что и вопреки всему. Правда, у нас есть еще такой термин, как “НАОС”. Он означает “наилучшая альтернатива основного соглашения”.
Если вы не можете достичь поставленной цели, то у вас непременно должен быть план Б. Переговоры могут начать выходить из-под вашего контроля и превращаться в беспутные, к этому нужно быть готовым заранее. Тем более, если мы говорим о серьезных больших сделках. Всегда должна быть подготовлена наилучшая альтернатива основному соглашению.
Психология переговоров это, в первую очередь, оценка степени риска и калибровка
Второй навык, которым должен обладать успешный переговорщик, – Оценка Степени Риска. Вы должны понимать, когда идете на переговоры, чем рискуете. Или чем может рисковать ваш партнер. Это сложный предмет, не для статьи. Но оценка степеней риска – это такой же понятный навык переговорщика. Подробно его разбираем на Курсе “Переговорщик Профессия ICDS”.
Калибруй или сиди дома!
Если вы хотите быть успешным переговорщиком, перестаньте наслаждаться собой! “Какой я крутой переговорщик”, “Какой я молодец”. Так частенько делают переговорщики. Уберите зеркало, не устану это повторять!
У вас должен быть навык калибровки. Калибровка – считывание эмоционального состояния по невербальным сигналам человека. Вы должны понимать, что испытывает человек в данный момент. Какое у него состояние, когда он позитивный или негативный. Он готов принимать решения или находится в состоянии сомнения?
Вы должны по калибровке понимать, какие слова нужно сказать, чтобы поменять состояние человека в нужное вам русло. Или как поменять свое эмоциональное состояние, чтобы влиять на человека. Калибровка – это главный навык профессионального переговорщика. Зарубите это себе на носу. Если вы не владеете навыком калибровки себя. Если вы не владеете навыком калибровки другого человека, то вы кто угодно, но не переговорщик.
Переговорная гибкость успешного коммуникатора
Следующий навык, который нужно развивать профессионалу – это Переговорная Гибкость. Один из инструментов развития переговорной гибкости называется “Фокусы Языка”. Не всегда и не везде они работают в бизнесе, но пригождаются часто. Основная их идея – увести фокус внимания от ненужного вам убеждения человека, факта или аргумента.
Если у человека хорошо сформулирован результат. Значит, он четко понимает цель переговоров, и ваши фокусы языка работать не будут. Есть только одно маленькое НО. И этим но можете стать вы, если у вас есть свой ХСР. И у вас прекрасная переговорная гибкость, – гораздо лучше, чем у оппонента. Много ресурсов вы можете получить, когда владеете этими инструментами. Это архиважный навык для профессионального переговорщика.
Удержание состояния и юридическая грамотность
И еще один важный навык успешного коммуникатора, который должен быть отработан. Это навык удержания эмоционального состояния. Когда вас раскачивают по эмоциям или когда вы устали. Из-за этого вы становитесь невнимательными, плохо калибруете. Как следствие, недостаточно обращаете внимания на важные детали. Поэтому вы начинаете реагировать по принципу “стой-бей-беги”. Количество выборов у вас сокращается. Так что одна из важнейших задач – тренировать этот навык. На странице Академии Медиации и Переговоров в бесплатных книгах есть моя книга по Удержанию Состояния. Начните с нее.
Навык, который делает вас практически неуязвимым…
Мы про психологию поговорили. Но, запомните, мы не можем вести переговоры просто так. Навыки переговорщика так или иначе опираются на Юридическую Грамотность. В законе прописано все. Вы должны понимать хотя бы основы юридической грамотности. Основы норм материального права и норм уголовного права. Это те инструменты, с помощью которых против вас могут играть. Знание законов освобождает от ответственности. Незнание законов не освобождает от нее.
Поэтому, если вы ведете, например, международные переговоры, вы должны знать не только свою нормативно правовую базу. Но еще и нормативно-правовую базу других сторон. Если вы хотите сделать переговоры своей профессией, эти навыки должны быть в вас встроены.
Всегда ваш Евгений Спирица.
Добавить комментарий