Переговоры это миф, которого НЕТ?
Вы спросите: “Переговоры это миф… Как это?!” По ним же написано много статей, учебников, проходит масса тренингов. Именитые тренеры рассказывают, как вести переговоры. Я всегда говорю – давайте договоримся о понятиях. Для меня переговоры – это “договорка”. У людей есть желание договориться, осталось уладить нюансы, вот и все. Что же тогда тогда является переговорами?
Когда я читаю книги, смотрю или слушаю тренинги, у меня возникает вопрос. “Вы на какой планете живете, ребята?”. Классный миф пришел к нам из США: существуют переговоры Win-Win. Я действительно считаю это мифом. Переговоров Win-Win не существует.
Из статьи вы узнаете: • Виды и форматы переговоров. • Почему переговоров Win-Win не существует. • В любых переговорах есть конфликт...
В любых переговорах есть конфликт
Да, нам необходимо договариваться. Но во всех переговорах существует так называемая конфликтная составляющая. Если у вас есть стиль Win-Win – это означает, что у вас нет конфликта.
Существуют различные определения переговоров:
• Переговоры это целенаправленная деятельность по достижению договора между сторонами.
• Переговоры это поиск компромиссов в пространстве общих интересов.
Если брать все эти определения переговоров – в них есть главное. Мы просто договорились обо всем. Здесь всё понятно, и у нас нет конфликта в общих интересах. Поэтому я называю стиль Win-Win термином “договорка”.
Пример:
Есть мама. У мамы есть сынок. У сына есть бабушка. И вот они втроем идут гулять. Подул легкий ветерок, и бабушка говорит: “Наш внучок замерзнет. Его надо накрыть”. Мама говорит: “Пусть он закаляется. Будет настоящим мушкетером.”.
Две милые дамы ругаются между собой из-за малыша. Хотя обе хотят сделать ему полезно. Они находятся в переговорах, в которых существует конфликтная составляющая. У вас есть семья, внуки, дети… Когда вы в последний раз конфликтовали? Но вы же любите их. Вы хотите, чтобы у них всё было хорошо. И тем не менее, конфликтуете. А конфликтная составляющая – это формат жестких переговоров. Посмотрите видео на эту тему.
Виды и форматы жестких переговоров
Если цели и интересы сторон совпадают, то вы обо всём быстро договоритесь. На это вам нужно несколько минут. С приветствиями и хорошими словами на пару минут больше. Во всех остальных случаях вы находитесь в ситуации жестких переговоров. Видео на эту тему смотрите здесь.
Виды переговоров:
• Это могут быть переговоры в виде Кремлевского формата: “Было ваше, стало наше”.
• Это могут быть переговоры в виде Азиатского формата: “Друг, апельсинка, мандаринка будешь? Всё дам, только по большой цене”.
• Или переговоры в виде Китайского формата: “Да, мы заключим с вами сделку. Сколько у вас дней на мероприятие? Пять? Давайте сначала в цирк сходим. Давайте сходим на хоккей. А вам уже улетать? Замечательно. Сделка может быть только на наших условиях, потому что мы всё для вас сделали”.
И это далеко не все виды переговоров… В формате кремлевских переговоров жесткость видна. В остальных приведенных форматах жесткость камуфлируется. Цели сторон не совпадают, но приходится общаться. Все переговоры направлены на то, чтобы отжать ваш ресурс. Не позволяйте этого делать, оттачивайте переговорные навыки и учитесь вести жесткие переговоры. Рекомендую вам прочитать статью о состоянии “Хозяина” в переговорах. Это поможет выигрывать самые сложные переговоры.
Всегда ваш, Евгений Спирица.
Добавить комментарий