Деловые Переговоры

переговоры

Деловые переговоры как навык Вашего успеха!

Давайте поговорим сегодня не только на тему переговоров, а на тему “что такое деловые переговоры?” 

Из статьи вы узнаете:

  • Протокол в деловых переговорах
  • Имидж как система косвенного внушения и влияния
  • Этикет или способ манипуляции временем
  • Заключение или точка сборки

Вы можете спросить: “Чем отличаются деловые переговоры от обычных?” Я уже говорил что для меня, переговоры в которых есть конфликтная составляющая - это категория жестких переговоров. Смотреть наше видео по переговорам.

Но есть такое понятие как протокольные мероприятия на которых ты находишься. В которых тебе приходится общаться и заводить новые знакомства. Такие светские мероприятия, вечера или ужин с партнером в ресторане я отношу к деловым переговорам. 

Такие переговоры отличаются рядом очень важных параметров и критериев!

Протокол в деловых переговорах!

  • В деловых переговорах должно быть знание у вас как у переговорщика такого понятия как протокол.

Термин протокол пришел ко мне из 9 управления КГБ СССР. Из подразделения группы охраны. Там даже существует группа протокола. В группе протокола точно знают где люди рассаживаются. Точно знаю в каком платье будет первая леди или другой вид персоны. Группа протокола отвечает за логистику. 

Ошибки или почему без протокола нельзя!

Однажды в один город приехал некий известный политик и мне пришлось охранять его два дня. Тогда я понял что он не только веселый, но еще крайне неприятный политик. И нам нужно было согласовать логистику этих людей. Когда я подошел к его человеку и спросил “кто у вас отвечает за протокол?”

Мне ответили: “Все отвечают, это не так важно”. 

На что я сказал: “Это замечательно, но мне нужно как то согласовать всё”.

В итоге политик своей свите сказал что хочет обедать. А люди не знали, когда их товарищ VIP голоден. И стали спрашивать где их VIP сможет перекусить. Но я их предупреждал что в это время с едой будет напряженка. Самое ближайшее кафе которое будет готовить находится не далеко. Но готовить будет долго. 

В итоге я был свидетелем скандала. Мне начали предъявлять на счет еды. Я сразу сказал что я у них просил про группу протокола и логистику. Чтобы знать режим дня товарища первого лица. Вы сказали что у вас всё нормально. Как следствие получили результат разгневанного политика. 

Протокол в деловых переговорах важен. Например: вы понимаете исходя из рассадки гостей к кому нужно обращаться. Поэтому протокол мероприятия нужно понимать. В дресс-кодах и светских мероприятиях необходимо разбираться!

Имидж как система косвенного Внушения и Влияния!

  • Второй очень важный момент в деловых переговорах - это имидж.

Я рассматриваю это не просто как систему красиво одеваться. Для меня имидж - это система косвенного внушения. Когда с помощью правильной одежды вы можете влиять на целую аудиторию.

Если мы говорим про имидж: Мне нужно было произвести впечатление на одной серьезной конференции. Мне нужно было показать что я буду главным. Так и получилось. Я был правильно одет с точки зрения имиджевой составляющей. После того как я вышел и рассказывал себе всего 5 минут. После чего удалился и за мной побежало 5 человек.

Почему имидж так важен...

Еще одну историю хочу рассказать, когда имидж был важной составляющей в одном азиатском мероприятии. Там были первые лица бизнеса и государства. Мы подъехали с коллегами в темно синем костюме. Белые сорочки в фоновом формате. Но я сказал что галстуки будем одевать тогда, когда подъедем к этому мероприятию. Мы подъехали, я посмотрел на мероприятие и сказал что будем одевать фиолетовый галстук. Это цвет альтернативности. 

В этом контексте переговоров мы рассматривались как альтернативная и молодая команда. Мало кто понимал из людей, которые были в темно синих костюмах и галстуках что мы как то выделялись. Один маленький нюанс и имидж говорит совершенно о другом. 

Еще раз повторюсь, что когда мы говорим о деловых переговорах, то имиджевая составляющая позволяет вам влиять на других людей. И так, внешним видом мы спокойно можем создавать рамку коммуникации. 

Этикет или способ Манипуляции Временем!

  • Еще одной важной составляющей является этикет

Казалось бы такие правила как держать вилку или ножик могут влиять на переговоры? Да могут. Если вы знаете логистику дорогих ресторанов, это может помочь вам сэкономить много времени. Этикет - это правила игры и возможность влиять на людей. 

Анти-этикет или этикет - что выбрать?

У нас были жесткие переговоры и мы защищали небольшое предприятие. Нужно было продемонстрировать что наша команда жесткая и агрессивная. И мы будем отстаивать нашего партнера до конца. Защищать не смотря ни на что и вопреки всему.

Мы приехали на переговоры в дорогой ресторан. Но была одна особенность. Когда беседовали с людьми мы продемонстрировали состояние хозяина. И кушали не вилками и ножом, а руками. Т.е. как у себя дома. И если ты нарушаешь правила, то пресуппозиуешь себя как главного.

Но есть другой кейс, когда выполнение правил позволяет тебе выиграть время.

У меня была важная встреча с VIP персоной. А у любой VIP персоны есть одна особенность - они всегда ограничены во времени. И если ты положишь вилку и нож концами в тарелку а ручками на стол, то это означает что этап закончен. И я понимал что от ресторана до автомобиля у меня будет еще примерно 10 минут времени. 

За эти 10 минут мне нужно было очень быстро еще переговорить. Я вызываю официанта, но предварительно положил вилку и нож острием в тарелку. Быстро расплачиваюсь и мы с товарищем VIP идем до его машины. Я его провожаю и объясняю за эти 10 минут, на сколько важно взаимодействие с нашим проектом. 

Заключение или Точка Сборки!

  • Для меня деловые переговоры включают всегда три аспекта: 
    1. Понятие протокола и логистики. Так или иначе вы можете быть руководителем группы протокола самостоятельно для себя.
    2. Имиджевая составляющая которая позволяет вам влиять на процесс коммуникации, донесения информации и демонстрации самого себя.
    3. Этикет - который я рассматриваю не как правило красивого питания, выпивания вина и т.д. А как идею переговоров, которые позволяют в сложных ситуациях выиграть лишние 10-15 минут.

    И так, если вы хотите быть специалистом в области переговоров, хотите понять как это работает. Вы должны держать у себя в голове что существуют казалось бы мимолетные инструменты для создания правильного образа, имиджа, а самое главное для влияния на человека. 

ведем переговоры

Ведем Переговоры | Что Такое Переговоры?

ведем переговоры

Что Такое Переговоры?

Одно из определений звучит так: Переговоры — это целенаправленная деятельность сторон для заключения соглашения. Хорошее определение? Да. Очень точное. В этом определении есть все самое главное. Мы ведем переговоры и у нас есть цель договориться. Есть поле общих интересов. Контекст может быть различный, но суть передана точно.

Кстати, о контекстах. Посмотрим, что же мы делаем в различных переговорных ситуациях? Мы обмениваемся информационными потоками. Давайте разберем все подробно.

Ведем Переговоры: Контексты и Виды

  1. Обычное общение: его цель — это обмен информацией. (Например: Вы приходите в магазин спрашиваете цену, вы получаете информацию о цене.) 
  2. Дружеское общение: его цель — это обмен эмоциями.
  3. Деловое общение: его цель обмен ресурсами
  4. Жесткие переговоры: их цель — это поглощение ресурсов одной стороны путем манипуляций 
  5. Боевая модель переговоров или война: Разрушение я концепции переговорщика и стирание человека как личности любыми коммуникативными приемами.

Обратите внимание, в жестких переговорах нет цели договориться.

А потому, как можно использовать приемы торговых переговоров в войне? Согласитесь, для каждого из контекстов должны быть свои техники и приемы. Иначе никак. Именно поэтому я хочу поделиться с вами техниками и технологиями ведения действительно жёстких переговоров. Без баек, выдумок и переупаковок «продавцов воздуха».

Ведем Переговоры: Самое Важное

И самое важное, на что хочется обратить внимание. Это факт: «конфликтная составляющая» есть в любой коммуникации. А значит, вопрос того, когда коммуникация станет жёсткой и интересы сторон не совпадут это вопрос времени. Как-то на тренинге «жесткие переговоры», который мы вели с Михаилом Пелехатым, ректором института современного НЛП, милая нежная и хрупкая девушка спросила:

Так это что же получается, я должна перебивать, «атаковать вопросами», игнорировать и совершать другие не экологичные действия? Это ужасно!

Михаил Михайлович улыбнулся и спросил ее:

Простите, а вы замужем?

Да 

Тогда покажите мне, пожалуйста, женщину-жену, которая в общении с мужем, причем, заметьте, с любимым, не перебивает, не атакует вопросами, не игнорирует и не интерпретирует его поведение как ей нужно. Вы никогда этого со своим любимым мужем не делали?, — спросил он улыбаясь. 

Кто Управляет Конфликтом?

Конфликт есть практически в любой коммуникации. И потому любому разумному человеку, необходимо владеть навыком «жестких переговоров» Они могут возникнуть в любой момент, иногда даже с близкими людьми и как и что делать в такой ситуации об этом мы и будем говорить с вами.

Запомните:

Если вы не управляете конфликтом…. Значит, он будет управлять вами!

 

Чтобы такого не случилось, учитесь управлять конфликтом, друзья. Сделать это можно на курсе Мастер Коммуникации 1.0

С уважением, всегда Ваш, Евгений Спирица.