деловые переговоры

Деловые Переговоры

переговоры

Деловые Переговоры как Навык Вашего Успеха

Привет, друзья! Сегодня сделаем акцент на теме: “что такое деловые переговоры?”. Чем отличаются деловые переговоры от обычных? Для меня переговоры, в которых есть конфликтная составляющая - это категория жестких переговоров. Но есть такое понятие, как протокольные мероприятия, на которых тебе приходится общаться и заводить новые знакомства. Такие светские мероприятия, вечера или ужин с партнером в ресторане я отношу к деловым переговорам. Такие переговоры отличаются рядом очень важных параметров и критериев.

Из статьи вы узнаете:

  • Имидж как система косвенного внушения и влияния.
  • Этикет или способ манипуляции временем.
  • Протокол в деловых переговорах.
  • Заключение или точка сборки.

Протокол в Деловых Переговорах

Если вы профессиональный переговорщик, вы непременно должны знать, что такое протокол. Термин "протокол" пришел из 9 управления КГБ СССР. Из подразделения группы охраны. Там даже существует группа протокола. В группе протокола точно знают, где люди рассаживаются, в каком платье будет первая леди или другой вид персоны... Группа протокола отвечает за логистику. 

Ошибки или почему без протокола нельзя.

Как-то мне довелось пару дней охранять известного политика. Нам нужно было согласовать логистику. Когда я подошел к его человеку и спросил: “Кто у вас отвечает за протокол?”. Мне ответили: “Все отвечают, это не так важно”....  Когда политик заявил своей свите, что зверски голоден, оказалось, что люди не знали, когда их товарищ VIP обычно ужинает. И стали спрашивать, где их VIP сможет перекусить. Но я их предупреждал, что в это время с едой будет напряженка. В самом ближайшем кафе, где можно найти приличную еду, готовить будут долго. 

В итоге я был свидетелем скандала. Мне предъявили претензии за отсутствие еды. Но моя совесть была чиста. Я сразу спрашивал про группу протокола и логистику, чтобы знать режим дня первого лица. Но люди были уверены, что у них все нормально. Как следствие, получили разгневанного босса. Протокол в деловых переговорах важен. Например, вы понимаете, исходя из рассадки гостей, к кому нужно обращаться. Не игнорируйте протоколы мероприятий и дресс-код, чтобы не оказаться в казусной ситуации.

Имидж как Система Косвенного Внушения и Влияния

Второй важный момент в деловых переговорах - это имидж. Я рассматриваю это не просто как систему, чтобы красиво одеваться. Для меня имидж - это система косвенного внушения. Когда с помощью правильной одежды вы можете влиять на целую аудиторию. Например, мне нужно было произвести впечатление на одной серьезной конференции. Мне необходимо было стать главным. Так и получилось. Я был правильно одет с точки зрения имиджевой составляющей. Я рассказывал о себе и представил свою компанию всего за 2-3 минуты. После чего удалился, но за мной побежали люди для того, чтобы взять визитку.

Почему имидж так важен...

Еще одну историю расскажу, когда имидж был важной составляющей на мероприятии в Азии. Там были первые лица государства и крупного бизнеса. Мы подъехали с коллегами в темно-синих костюмах. Белые сорочки в фоновом формате, но без галстуков. Я сказал, что галстуки будем надевать тогда, когда подъедем и посмотрим на антураж мероприятия. Решено было быть в фиолетовых галстуках. Это цвет альтернативности. Именно в том контексте переговоров мы рассматривались как альтернативная молодая команда. Мало кто понял, почему из команд с большим стажем выбрали нашу молодую команду. Один маленький нюанс, и имидж может помочь вам заявить о себе по-иному.

Этикет или Способ Манипуляции Временем

Еще одной важной составляющей является этикетКазалось бы, как такие правила, как держать вилку или ножик могут влиять на переговоры? Да могут. Если вы знаете логистику дорогих ресторанов, это может помочь вам сэкономить много времени. Этикет - это правила игры и возможность влиять на людей. 

Анти этикет или этикет - что выбрать?

У меня были жесткие переговоры, я защищал небольшое предприятие. Нужно было продемонстрировать, что моя команда жесткая и агрессивная. Что мы будем отстаивать нашего партнера до конца. Защищать несмотря ни на что и вопреки всему. Мы приехали на переговоры в дорогой ресторан. Но была одна особенность. Когда беседовали с людьми, мы продемонстрировали состояние хозяина. И ели не вилками и ножом, а руками. Если ты нарушаешь правила, тем самым устанавливая свои,  то пресуппозиуешь себя главным. В переговорах главный тот, кто устанавливает правила игры. Однако, зачастую, четкое выполнение правил позволяет сильно выиграть ресурс. Что немаловажно, когда переговоры ограничены во времени, например.

Заключение или Точка Сборки

Для меня деловые переговоры всегда включают в себя три аспекта: 

  1. Понятие протокола и логистики. Так или иначе, вы можете быть руководителем группы протокола самостоятельно для себя.
  2. Имиджевая составляющая, которая позволяет вам влиять на процесс коммуникации. Донести информацию или продемонстрировать самого себя в нужном свете.
  3. Этикет. Его я рассматриваю не как правила красивого поведения за столом, пития вина и т.д. А как идею переговоров, которые позволяют в сложных ситуациях выиграть лишние 10-15 минут.

Итак, если вы хотите быть специалистом в области переговоров, хотите понять как это работает, изучайте инструменты создания правильного образа. Имиджа, этикет и помните, что даже самая маленькая деталь может решить исход переговоров.

Всегда ваш, ЕС. 

  • 36
    Поделились
ведем переговоры

Ведем Переговоры | Что Такое Переговоры?

ведем переговоры

Что Такое Переговоры?

Одно из определений звучит так: Переговоры — это целенаправленная деятельность сторон для заключения соглашения. Хорошее определение? Да. Очень точное. В этом определении есть все самое главное. Мы ведем переговоры и у нас есть цель договориться. Есть поле общих интересов. Контекст может быть различный, но суть передана точно.

Кстати, о контекстах. Посмотрим, что же мы делаем в различных переговорных ситуациях? Мы обмениваемся информационными потоками. Давайте разберем все подробно.

Ведем Переговоры: Контексты и Виды

  1. Обычное общение: его цель — это обмен информацией. (Например: Вы приходите в магазин спрашиваете цену, вы получаете информацию о цене.) 
  2. Дружеское общение: его цель — это обмен эмоциями.
  3. Деловое общение: его цель обмен ресурсами
  4. Жесткие переговоры: их цель — это поглощение ресурсов одной стороны путем манипуляций 
  5. Боевая модель переговоров или война: Разрушение я концепции переговорщика и стирание человека как личности любыми коммуникативными приемами.

Обратите внимание, в жестких переговорах нет цели договориться.

А потому, как можно использовать приемы торговых переговоров в войне? Согласитесь, для каждого из контекстов должны быть свои техники и приемы. Иначе никак. Именно поэтому я хочу поделиться с вами техниками и технологиями ведения действительно жёстких переговоров. Без баек, выдумок и переупаковок «продавцов воздуха».

Ведем Переговоры: Самое Важное

И самое важное, на что хочется обратить внимание. Это факт: «конфликтная составляющая» есть в любой коммуникации. А значит, вопрос того, когда коммуникация станет жёсткой и интересы сторон не совпадут это вопрос времени. Как-то на тренинге «жесткие переговоры», который мы вели с Михаилом Пелехатым, ректором института современного НЛП, милая нежная и хрупкая девушка спросила:

Так это что же получается, я должна перебивать, «атаковать вопросами», игнорировать и совершать другие не экологичные действия? Это ужасно!

Михаил Михайлович улыбнулся и спросил ее:

Простите, а вы замужем?

Да 

Тогда покажите мне, пожалуйста, женщину-жену, которая в общении с мужем, причем, заметьте, с любимым, не перебивает, не атакует вопросами, не игнорирует и не интерпретирует его поведение как ей нужно. Вы никогда этого со своим любимым мужем не делали?, — спросил он улыбаясь. 

Кто Управляет Конфликтом?

Конфликт есть практически в любой коммуникации. И потому любому разумному человеку, необходимо владеть навыком «жестких переговоров» Они могут возникнуть в любой момент, иногда даже с близкими людьми и как и что делать в такой ситуации об этом мы и будем говорить с вами.

Запомните:

Если вы не управляете конфликтом…. Значит, он будет управлять вами!

 

Чтобы такого не случилось, учитесь управлять конфликтом, друзья. Сделать это можно на курсе Мастер Коммуникации 1.0

С уважением, всегда Ваш, Евгений Спирица.

  • 36
    Поделились