Я был маленький и худой в детстве, мне часто доставалось от мальчишек. Поэтому пришлось научиться вести переговоры. Переговоры что это… С моей точки зрения – это взаимодействие двух сторон в пространстве конфликтующих интересов. Всегда ли в переговорах есть конфликт?
В статье поговорим: - Чем отличаются и какие бывают модели переговоров. - Боевая модель и жесткие переговоры - НЕ путать с "воплями" и хамством. - Демон за спиной переговорщика... - Особенности Боевой модели, уровни.
Переговоры что это…
Есть и такое определение переговоров. Переговоры – целенаправленная деятельность сторон для заключения соглашения. Однако, с моей точки зрения и 25-ти летнего опыта профессионального переговорщика – это “договорка”. А в переговорах всегда есть конфликтная составляющая. Часто она просто умело маскируется.
И особенно замаскирован конфликт в гарвардской модели переговоров win-win.
• Кроме гарвардской модели переговоры могут быть в Кремлевском формате: “Было ваше, стало наше”.
• Переговоры в виде Азиатского формата: “Друг, апельсинка, мандаринка будешь? Всё дам, только по большой цене”.
• В Китайскогм формате: “Да, мы заключим с вами сделку. Сколько у вас дней на мероприятие? Пять? Давайте сначала в цирк сходим. Давайте сходим на хоккей. А вам уже улетать? Замечательно. Сделка может быть только на наших условиях, потому что мы всё для вас сделали”.
Что такое “договорка”, какое самое важное правило переговоров и с чего начать его тренировать? Читайте в статье “Что такое переговоры?”:
ЧИТАТЬ СТАТЬЮ О ПЕРЕГОВОРАХ
А здесь сосредоточимся на двух моделях – боевых переговорах и жестких. В боевой модели “жесткости” меньше. Однако, разрушений и разрушительных последствий – гораздо больше. В каком случае нужна боевая модель переговоров? Если оппонент вас не слышит и безапеляционно навязывает свою реальность. Как говорят братья-нлперы: “Натянуть свою сову на чужой глобус”. В чем суть процесса? Сбить у оппонента его состояние, ввести его в нересурс и “сжечь” его.
Если называть процесс боевых переговоров метафорично, то можно сказать так. Представьте себе, что в момент диалога за вашей спиной стоит “Демон”, который поднялся из преисподней и незримо слушает ваш диалог. Никакой мистики, просто используем древний принцип отождествления.
И вы знаете, что если вам сейчас не удастся уговорить вашего оппонента, то дальнейшее взаимодействие с ним будет вести этот самый Демон. Именно поэтому вы всеми возможными способами будете доносить до человека мысль, что договориться в его интересах. Как следствие, ваше невербальное сообщение будет таким: давай договоримся прямо сейчас, иначе последствия будут для тебя катастрофическими. Люди очень хорошо на бессознательном уровне считывают непоколебимую уверенность в победе.
По большому счету, вы разговариваете с человеком из чувства жалости. Ведь вы понимаете, что у него есть последний шанс. Дело в том, что если оппонент им не воспользуется, то вы отходите в сторону…
И дальнейшая судьба этого человека вас больше не интересует. Боевые переговоры это не про “жесть”, как в жестких переговорах. Это в жесткой коммуникации мы применяем перебивание, атаку вопросами, доводим слова оппонента до абсурда, интерпретируем их в негативном ключе. В боевой же модели мы внутренне сочувствуем другому человеку, который сам не знает, на что “напоролся”.
Переговоры что это… Демон за спиной.
В “боевом” состоянии вести переговоры гораздо интереснее, чем в рамках агрессии жестких переговоров. Хотя, очень важно владеть всеми моделями переговоров. Ведь никогда не знаешь, какой оппонент тебе попадется. Особенно уверенно вы будете чувствовать себя в любых переговорах, если у вас действительно есть прирученный “Демон”. То есть, умение входить в данное состояние.
БОЕВАЯ МОДЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ ПОДОБНА СТРЕЛЬБЕ
Если вы меткий стрелок и уверены в своих силах, то вы сначала даете противнику шанс. Несколько раз всем своим видом, поведением и речью показываете: не надо со мной так разговаривать. У меня за спиной целый арсенал, давайте договариваться на моих условиях. Если вашим предупреждениям не внемлют, то применяете свое оружие.
Хорошие примеры жесткой модели переговоров, да и вообще переговоров, можно увидеть в сериале “Миллиарды”. Боевыми моделями переговоров владеют немногие Мастера. Например, Михаил Пелехатый. Насколько экологичны боевые переговоры? Максимально экологичны, с нашей точки зрения. Ведь настоящий Мастер никогда не будет просто так размахивать катаной направо и налево.
“Экологию придумали трусы”, шутят боевые нлперы. Но помнят, как ни парадоксально это звучит, что её экология в неэкологичности. Для чего нам все это знать? Когда мы знаем, как работают модели и умеем ими пользоваться, разрушительные паттерны против нас работать не будут. Как, например, и в случае применения моделей Боевого НЛП. А значит, мы будем вести переговоры по своим правилам и достигать целей.
В боевых переговорах работа проходит на двух уровнях:
- Уровень моделирования, уровень технологий, работа с речевыми паттернами.
- Работа с состояниями. Все это подробно разбираем на курсе:
Добавить комментарий