Продаете вы машину, душу или услуги чистки сортиров. Совершенно точно – любая продажа без эмоций априори неэффективна. А если вы “разгадали”, какая эмоция нужна человеку, – вот вам и продажи без продаж. Дело в том, что люди не покупают лучшее. А что же тогда?
Из статьи вы узнаете: - Почему качественный продукт стоит НЕ на 1-ом месте, что действительно покупает клиент. - Что стоит на 1-ом месте и как делать продажи без продаж. - Как понять, какую эмоцию хотят испытать ваши клиенты? - Почему не стоит продавать в эмоции радости эпилептоиду (пример из жизни)
Многие предприниматели, в особенности стартаперы, убеждены, что необходимо довести продукт до идеала, чтобы увеличить выручку. Огромные ресурсы уходят на создание новых “фишек”, улучшение характеристик и тесты. Однако, когда наступает этап продажи, все с непониманием разбирают цифры. А если им сказать, что можно делать продажи без продаж и перфекционизма, то на вас посмотрят с ужасом.
Рынок кишит примерами, когда низкокачественные продукты продаются на десятки миллионов рублей. Каждый месяц. О чем это говорит?
Не поймите неправильно — от качества продукта зависит потребительская лояльность и процент повторных покупок. Здесь закопаны миллионы потенциальной прибыли. Но даже самый сильный продукт при бездарном маркетинге способен провалиться в продажах.
ШТУКА В ТОМ, ЧТО ЛЮДИ НЕ ПОКУПАЮТ ЛУЧШЕЕ
Важно! Они вообще не покупают продукт как таковой — они хотят купить решение своей проблемы. А на более глубоком уровне они стремятся ощутить те эмоции, которые за этим решением стоят.
Если вы думаете, что люди рациональны и руководствуются логикой при покупке, то попробуйте продать, например, билет на фильм. Описывайте только выверенный хронометраж, уникальность задействованных объективов и красивый шрифт в титрах… Не надо плакать, мол, это такой продукт.
Продаете вы машину, душу или услуги чистки сортиров. Совершенно точно – любая продажа без эмоций априори неэффективна. А если вы “разгадали”, какая эмоция нужна человеку, – вот вам и продажи без продаж.
Когда вы будете знать, какую базовую эмоцию хотят “закрыть” те или другие покупатели, то и послания вы будете делать разные. Согласитесь, невозможно одним ключом открывать разные двери. Или заряжать iPhone зарядкой от Nokia.
Что помогает нам “разгадывать” мотивы и эмоции? Здесь не нужна магия, нужны знания психологии принятия решений и знания о том, как мыслят люди. А этому можно научиться, изучая профайлинг.
Больше о том, что такое профайлинг и как работет – в видео:
ЧТО ТАКОЕ ПРОФАЙЛИНГ?
Человеку плевать, из каких материалов сделана рукоять молотка, если он не может забить им гвоздь. Гвоздь ему необходимо забить не для того, чтобы испортить с трудом поклеенные обои. Мотивы могут быть разные, конечно. Как вариант – избавиться от воплей жены по поводу криво висящей полки.
НО БАЗОВАЯ ЭМОЦИЯ БУДЕТ ЗАВИСЕТЬ ОТ ЧЕЛОВЕКА!
От того, какой человек. Эпилептоид, например, будет радеть за порядок – значит, – за безопасность. Эмотивный человек захочет, чтобы было уютно, а значит – подавайте эмоцию радости… И для этих людей нужны совершенно разные предложения!
ПРИМЕР ДЛЯ НАГЛЯДНОСТИ:
Наш студент Дмитрий представлял проект строительства храма высокопоставленному чиновнику. Дмитрию очень нравился его проект и презентацию он начал эмоционально. Однако, по калибровке быстро понял, что эмоциями здесь не обойтись. Дмитрий сделал подстройку к своему визави под его базовую эмоцию и прошелся по фактам. Ответ был: “Достойно!”. Проект приняли.
Рассказывать про характеристики и преимущества продукта, конечно, важно. Но часто – это никому, кроме вас и тех двух ребят из производственного, не интересно. Объясните, как ваш продукт решит конкретную проблему конкретного человека. И тогда, глядя на быстро растущие цифры продаж, вы осознаете, что такое настоящий маркетинг.
Добавить комментарий