Из статьи вы узнаете: - Переговорщик это кто... Определение Евгения Спирицы. - Почему навык ведения переговоров от нас скрывают? - Почему это жизненно необходимый навык. - Как отличить обучение жестким переговорам от торговых.
Переговорщик это кто? Казалось бы, простой вопрос. Возьмем профессиональное определение нашей Школы. В этом случае, переговорщик – человек, обладающий специальными знаниями, умениями, навыками. Который в переговорном контексте способен управлять всем процессом коммуникации. Кроме того, влиять на принятие решения оппонента в нужную ему сторону.
У многих людей переговорщик и переговоры ассоциируются исключительно со сложными бизнес-процессами. Да, переговоры нельзя назвать простой историей, но переговоры мы ведем не только в бизнесе. Мы ведем их с детьми, в магазине, в аптеке… Поэтому каждый из нас немного переговорщик. Однако, в этом случае все наши умения и навыки, скорее, бессознательные. Частенько нас учит улица, казусные жизненные ситуации и мало приятные люди.
Переговорщик кто это и какими именно профессиональными навыками он обладает с нашей точки зрения? А мы можем себе таковую позволить, так как занимаемся профессиональными переговорами больше 26 лет. Навыки переговоров Win-Win мы сюда не включаем, так как это азбука общения и переговорами мы это не называем. Почему, читайте в статье “Переговоры это”. Сегодня поговорим и изучим тему, о которой нам не рассказывают ни в одном учебном заведении. Про жесткие переговоры, боевые модели переговоров, про этнические особенности переговоров.
Вы никогда не задумывались, почему нас в школе не учат быть переговорщиками? Почему ни в одном учебном заведении нас не учат навыку корректной коммуникабельности и ведения переговоров? С одной стороны ответ очень прост. Очень мало экспертов в области риторики, ведения правильной коммуникации, переговоров. А с другой стороны есть еще одно важное объяснение:
Курс профессия переговорщик
Не учат в школах и институтах, потому что боятся. Если вы овладеете навыком выживания в конфликте, то вы будете общаться на равных с преподавателями. А для тех людей, которые вещают с кафедры или трибун, это не очень выгодно и не полезно.
С точки зрения государства очень удобно, чтобы люди были управляемыми и “хорошими”, то есть, послушными. Не экологично хамить, даже если вам нагрубили. В социуме это называется проявлением невоспитанности, фу-фу-фу. Ведь положительный член общества должен быть добрым, приятным и воспитанным.
Это классная идея. Потому что в таком случае вы не представляете опасности. Именно поэтому, как правило, идею этики и этических отношений фиксируют в нас в детстве. Мы часто сталкиваемся с этим на нашем Бойцовском Клубе. Люди приходят к нам учиться давать отпор хамам и удерживать состояние в некорректной коммуникации. Многие уже взрослые мужчины и женщины говорят о том, что им сложно вести переговоры, потому что в детстве их учили быть “хорошими”.
Но почему-то, когда мы выходим в мир, в том же самом бизнесе или даже в семейных отношениях конфликтов оказывается достаточно много. Почти в любой коммуникации существует конфликтная составляющая. Нас учат быть удобными, чтобы мы не мешали достижению целей людей, которые владеют данными знаниями. Ведь если человек не живет по своим целям, то он обслуживает цели и интересы других людей.
Так вот идеей жестких и боевых переговоров является обучение тому, как отстаивать свои цели. Как результат, сделать так, чтобы люди, которые пытаются забрать у вас ресурсы, материальные или нематериальные, бизнес, активы.., были остановлены. И вы могли бы сами влиять на переговорный процесс. Следовательно, чувствовали себя комфортно в ситуации стресса и научились побеждать в переговорах.
Курс по жестким переговорам
В психологии есть утверждение: “выживание – лучший способ обучения”. Как раз криминальные элементы очень качественно ведут жесткие переговоры. Да, их переговоры часто просты и даже примитивны, но криминалу приходится этот навык получать быстро. Здесь или ты, или тебя. Дискредитируют, нападут, отнимут… Естественно, если идет захват вашего бизнеса, то нужно уметь разрушать убеждения оппонента, заставить его отступить или что-то еще.
В “лохматые” годы, когда у меня было свое частное охранное предприятие, сначала мне казалось, что есть некая идея закона. Идея правоохранительных органов, и что к ним можно обратиться за помощью от рейдерского захвата… Но выяснилось, что это не так. Оказалось, что милиция имеет свои пределы применения. И далеко не всегда может принимать участие в споре хозяйствующих субъектов. Да и сами они очень плохо ведут переговоры, особенно если опираются на синдром властных полномочий.
Тогда, в 90-е, выяснилось, что у меня и моих коллег нет навыка ведения жестких переговоров, поэтому начались поиски. Поиски в реальных переговорах. Отбор техник и технологий, которые позволяли бы побеждать в сложных и даже криминальных ситуациях. Техники отбирались мною методом проб и ошибок. Для начала удалось отобрать около 12-15 классных техник. Они действительно позволяют любому человеку, любого пола, возраста и даже телосложения побеждать в переговорах.
Я провел огромное количество тренингов по жестким переговорам. Очень горжусь тем, что даже маленькие хрупкие женщины, применяя мои знания, могут разгромить брутальных опасных парней 😉 Моя студентка после первого дня тренинга разгромила своего коллегу на работе. Человека, который всю жизнь вел жесткие переговоры.
Знаете почему? Ответ простой, потому что это навык, который можно встроить! Наша модель жестких переговоров устроена именно таким образом, чтобы вы могли быстро встроить себе навык. И все техники, которые мы делаем, мы отрабатываем не в условиях тренинговых залов, а в условиях реального общения.
Переговорный бойцовский клуб
Есть базовая формула, которая известна всем профессиональным переговорщикам. А именно: со слабыми не договариваются, им диктуют условия. И как только вы демонстрируете свою вежливость, корректность, свое этическое, эмотивное поведение, то многие люди вашу вежливость будут рассматривать как слабость. Поэтому нужно уметь сказать человеку две-три фразы так, чтобы он понял, – перед ним не только добрый человек, но еще хищник, который может дать отпор или даже разрушить.
Не зря есть еще одна поговорка: хорошо обученный психолог страшнее шахида. Потому что мы с помощью речи и слов можем влиять на поведение человека, на его структуру личности, создавать внутриличностные конфликты и защищать себя в достаточно сложных ситуациях.
Прежде, чем мы двинемся дальше, я хочу, чтобы вы поняли, что конфликт – это нормально. Так как иерархия доминирования – одна из древнейших в человеческой стае. Где-то 5-7 лет назад появилось большое число гуру, которые начали рассказывать про жесткие переговоры. И выяснилось, зачастую, имеются ввиду не жесткие переговоры, не отстаивание своих личных границ, а так называемые торговые переговоры.
А ведь торговые переговоры к жестким переговорам не имеют никакого отношения. Выяснилось, при наблюдениях за Гуру жестких переговоров, которые пишут книжки по кремлевскому формату, что нужно “выйти из переговорного тупика”. И это самая главная ошибка, потому что основная задача жестких переговоров – это изматывание противника. Встраивание ему состояния никчемности, чтобы на основании этого состояния он сделал то, что нужно вам. Нет никаких переговорных тупиков. Мы сознательно создаем “переговорные тупики”, для того чтобы влиять на человека.
На моих тренингах нет гипнотического языка. Нет техник, вроде: “удар в пустоту, удар из пустоты”, которыми болеют разные школы переговоров. У нас будут понятные техники и приемы. Если техника называет “перебивание”, значит, мы будем перебивать оппонента по определенным правилам и технологиям.
Но прежде, чем вы решите, нужны ли вам знания жестких переговоров, сделайте небольшое домашнее задание. Вспомните, в каких ситуациях вам приходилось вести конфликтные или жесткие переговоры. Как это было? Что вам приходилось делать или что делали против вас? Как вы потом себя чувствовали? Удалось ли сохранить ресурсное состояние или вы были потом как “выжатый лимон”.
Добавить комментарий