Главная ICDS БлогПрофессиональные Переговоры Жесткие Переговоры: Выученная Беспомощность
жесткие переоворы

Жесткие Переговоры: Выученная Беспомощность

Любые жесткие переговоры можно выиграть быстро, если вы знаете, как встраивается выученная беспомощность. И еще лучше, если к беспомощности вы добавите безнадежность и никчемность. Все, оппонент ваш – берите тепленьким. Какие еще техники жестких переговоров существуют – читайте в статье по ссылке ниже.

 

Из статьи вы узнаете:
1. Что такое выученная беспомощность?
2. Как нам пригодятся знания об эксперименте Мартина Селигмана.
3. Состояния беспомощности, безнадежности и никчемности, как точки слома в жестких переговорах.
Техники Жестких переговоров

Может показаться, что тема, как если бы, вырвана из контекста жестких переговоров. Но не забывайте, что слово “жесткие” – не равно вопли и мордобой. Психология жестких переговоров не так очевидна. Идея выученной беспомощности требует, очень завуалированных речевых оборотов. Они совсем не будут казаться жесткими. Однако, будут максимально разрушительными в коммуникации. Посмотрим, что же можно сделать в жестких переговорах. Чтобы из ваших слов рождались неубиваемые психологические удары и точки слома в переговорах.

 

Говоря о выученной беспомощности, мы не можем не упомянуть уникального и  одного из самых цитируемых психологов Мартина Селигмана. Одна из его самых интересных работ связана как раз с выученной беспомощностью.

 

Коротко рассмотрим, что такое состояние выученной беспомощности. И поймем, что происходит с человеком в переговорах, когда против него используют подобную технику.

 

Эксперимент Мартина Селигмана:

выученная беспомощность

Курс жесткие переговоры

Было три клетки, в которых находились собаки.

 

В первой клетке была четкая петля обратной связи. Собаки получали разряд тока, но они могли открыть двери и выйти.

Во второй клетке у собак система обратной связи была нарушена. В клетку подавался ток, но самостоятельно открыть дверь собаки не могли.  Дверь открывалась только тогда, когда собаки первой группы открывали свою дверь. Собаки не понимали, на что нужно реагировать.

В третьей клетке была контрольная группа собак, которая никак не подвергалась воздействию.

 

Затем происходит следующая ситуация. Собак переводят в клетки с низкими переговордками, которые можно перепрыгнуть. Также подают ток. Собаки из первой группы выпрыгивают, собаки из третьей группы, увидев, как убегают собаки из первой группы, – выпрыгивают.

 

А собаки из второй группы упали на пол и стали жалобно выть. Это и есть состояние выученной беспомощности. Когда есть какая-то цель, но достичь мы ее не можем. Потому что мы не знаем, как реагировать на стимулы внешнего плана.

 

Выиграть жесткие переговоры можно быстро, встроив это состояние оппоненту. Когда вы показываете, – что бы он ни делал – его цель недостижима. Когда человек находится в состоянии неопределенности, он будет вынужден принимать чью-то позицию. Этого-то вам и надо, не так ли? 

 

Человек который находится в состоянии выученной беспомощности – это овощ, который не может и не хочет ничего делать. Это состояние вы можете видеть ежедневно на тех людях, которые вас окружают. Ведь такое состояние встраивают не только на жестких переговорах безжалостные переговорщики. Оно может быть встроено в школе, родителями или просто на улице…

 

Смотрите больше об этом в бесплатных мастер-классах по переговорам на странице Академии Переговоров:

Смотрите Мастер-классы

Пример из жизни: Вы приходите в магазин с мамой. Мама говорит: “Сынок, выбирай любую маечку!”. Вы берете красную, но мама говорит: “А желтая тебе не понравилась?”. Надеваете желтую маечку, мама говорит: “А что, красная не понравилась?”. Теперь в ход идут обе и мама говорит: “Ты что, надо мной издеваешься?”.

 

Есть цель, но цель недостижима. Зачастую, родители и учителя встраивают нам это бессознательно. Но это правда, от которой нам не легче.

 

Давайте посмотрим как это проявляется в коммуникации. Если вы беседуете с человеком, который постоянно дает вам обратную связь негативного качества. Все, что бы вы ни сделали – все не так. В качестве примера посмотрите фильм “Покровские ворота”, где Маргарита Павловна Хоботова встраивала состояние выученной беспомощности своему супругу Льву Евгеньевичу. Она постоянно переопределяла его поступки в негатив. Лев Евгеньевич входил в состояние азарта и пытался доказать ей, что она не права, но у него ничего не получалось. Потому что Маргарита Павловна великолепно владела фокусами языка и переназывала всё, что делал Лев Евгеньевич.

 

Этот фильм – идеальное пособие по боевому НЛП и пример жестких переговоров. Обязательно его посмотрите.

 

Итак, первый формат выученной беспомощности – это когда вам дают негативную обратную связь и вы по какой-то причине не можете разорвать коммуникацию. Вам так какжется, что не можете.

 

Негативная обратная связь – это критика, это использование неэкологичных конструкций, это интерпретация поведения как негативного.

 

Есть еще один формат встраивания выученной беспомощности. Это обратная связь случайного характера, как в случаях с собаками из эксперимента Селигмана. Рассмотрим, какие бывают форматы случайно обратной связи.

Курс жесткие переговоры

– Нет очевидной связи между действиями и последствием. Что бы ты не сделал, ты не будешь знать, чем это закончится. Сын получил пять в школе, а мама даже не отреагировала. Потом получил еще одну, а мама поругала за поведение, сказав, что и другие дети получают тоже самое, а ведут себя лучше. Но а в третий раз решила и похвалить.

 

– Разрушения действий. Всё, что делает человек, разрушается или игнорируется.

 

Задайте мне любой вопрос. Человек задает вопрос, а вы говорите: “Я же просил задать вопрос, а не произносить какую-то ерунду”. Доведите человека до состояния азарта, чтобы он начал вам доказывать, что задает вопрос. Он будет очень быстро терять ресурс, что вам на руку, конечно. 

 

– Последствия разных действий абсолютно одинаковы. Подчиненный приносит вам отчет вовремя – вы недовольны. Приносит с опозданием – вы снова недовольны. И у человек нет понимания, делать хорошо, как попало или вовсе не делать. Социализироваться в таком формате становится большой проблемой…

 

Отлично описал структуру убеждения, которая существует у человека, ученый Роберт Дилтс.

 

1. Беспомощность. Это когда у вас есть цель, но достичь вы ее не можете. Потому что у вас нет ресурсов для достижения цели.

2. Безнадежность. Это когда у вас есть цель, но нет надежды на достижение результата. Вас отрезают от психологических ресурсов для достижения цели.

3. Никчемность. Это когда у вас есть цель, но вам говорят, что лично вы, как личность, не достойны этой цели.

 

Жесткие переговоры становятся максимально продуктивными, если вы начнете с встраивания состояния выученной беспомощности. Потом переведете оппонента в состояние безнадежности и закончите никчемностью. По итогам жестких переговоров противная сторона сделает самое главное. Она будет согласна на ваши условия:

 

Вы хотите получить от нас контракт на таких-то условиях? Но ведь у вас нет того-то, недостаточно ресурсная команда для такого масштабного проекта. И потом, вы ведь тоже не супермен, в сутках всего 24 часа, да и здоровье у вас не резиновое. Нам кажется, что вы пока не дорасли до наших масштабов, надо бы подучиться и подтянуть команду… Давайте пока остановимся вот на этих условиях.

Курс жесткие переговоры

Добавить комментарий