Все мы хоть немного переговорщики. Ведь когда мы в банке хотим получить кредит – это переговоры. Когда мы договариваемся с ребенком, чтобы он надел теплую шапку – это тоже переговоры. Успех массы жизненных ситуаций будет зависеть оттого, насколько искусно мы умеем общаться. Однако, еще – переговорщик это профессия – со своими правилами и технологиями.
Странно, что в РФ, в классификаторе профессий до сих пор нет профессии именно в такой формулировке: переговорщик. Об этом подробнее читайте в статье: “Где учат Профессии?”
Из статьи вы узнаете: - Переговорщик это профессия - что используется для достижение побед. - Какими навыками нужно обладать, чтобы стать профессиональным переговорщиком? - Как выученная беспомощность связана с переговорами...
Каждый профессиональный переговорщик знает, как пользоваться и непременно пользуется метафорами. Так как это очень эффективный инструмент убеждения. Посмотрите старые батлы в “Поединках” Хазанова и Жириновского, где Геннадий Хазанов с блеском выиграл переговоры, применяя метафоры.
Каждый уважающий себя переговорщик знает, что такое выученная беспомощность. Как отследить, когда ее встраивает опонент, как этому противостоять и как встроить ее оппоненту. Это очень важные моменты в контексте переговоров. Больше об этом в статье “Как Навязать Свое Мнение?”.
Метафоры включают интересные состояния и действуют на бессознательное, что позволяет делать более сильные внушения во время коммуникации…
Все вы знаете, что Высоцкий имел серьезную наркотическую и алкогольную зависимость. Многие люди говорили ему: «Не пей!». Но это не работало, переговоры они проигрывали. И однажды, знакомый рассказал ему притчу, говоря нашим языком – метафору (в данном контексте – терапевтическую).
Пример метафоры. Пришел монах в незнакомую деревню, его остановила женщина и сказала: “Пожалуйста, войди в мой дом”. А затем она заперла его и говорит: “Ты выйдешь из этого дома только в том случае, если либо убьешь мою козу, либо переспишь со мной, либо выпьешь стакан вина”. Монах долго взвешивал, что же нужно сделать. И он избрал из всех зол самое меньшее – он выпил стакан вина… А затем переспал с женщиной, убил козу и выбил дверь.
После этого рассказа Высоцкий “держался” около года. Метафоры имеют серьезное влияние, ведь когда мы говорим: “Давай сделаем так или эдак”, – человек слышит фразу на логическом уровне. Однако, мы существа иррациональные и часто принимаем решения бессознательно. Если в коммуникации создать правильный образ, то его влияние будет направлено на бессознательное.
ПЕРЕГОВОРЩИК ЭТО ПРОФЕССИЯ
Какие еще навыки необходимы профессиональному переговорщику, кроме того, что он должен умело пользоваться метафорами, косвенными и директивными внушениями?
переговорный бойцовский клуб
Зачем так много всего знать и уметь?
Если мы говорим о переговорных навыках не только для использования в жизни, но и как о профессии, то надо понимать – профессиональные переговоры – непростое занятие. Особенно, если речь идет о миллионных сделках. Или если это формат жестких или боевых переговоров.
Когда мы говорим, что переговорщик это профессия, то подразумеваем:
- вы можете быть непосредственно переговорщиком и работать с бизнесом, помогая заключать сделки, выигрывать споры. Чем мы и занимаемся уже много лет.
- Можете быть профессиональным верификатором. Так как основной навык верификатора, помимо умения распознавать ложь, – как раз переговорный.
- Можете быть максимально успешным юристом, адвокатом, медиатором, корпоративным психологом. Так как эти профессии подразумевают под собой идеальное владение переговорными техниками и технологиями.
- Конечно, вы будете прекрасным продажником в любых сферах деятельности, если владеете мастерством переговоров.
- Если вы руководитель или ТОП-менеджер – прокачанные переговорные навыки незаменимы в вашей деятельности.
Когда же дело касается жестких переговоров, на вас НЕ обязательно будут “наезжать”, повышать голос или перебивать. Хотя, и такое возможно, конечно. По-настоящему жесткие переговорщики будут использовать скрытые приемы влияния, разрушающие ваши убеждения и уверенность. Сюда, например, относится состояние выученной беспомощности.
Базовая идея выученной беспомощности – что бы вы ни делали – результат никак не связан с вашим действием.
Вы делаете все возможное, чтобы достичь соглашения в переговорах, но все ваши действия оказываются “не теми”. Оппонент все время переворачивает их с ног на голову и наоборот. Это и подобные состояния подробно разбираем и учимся ими пользоваться в свою пользу на курсе:
курс профессия переговорщик
Если начальник даёт вам обратную связь под влиянием своего настроения, а не исходя из результата вашего труда, то через некоторое время вы попадете в состояние выученной беспомощности. Потому что сегодня за то, что вы сделали, вас похвалили, а завтра за тот же самый результат сделали выговор. Именно в состоянии выученной беспомощности “рушится” иммунная система, встраиваются аллергии и фобии.
Впервые вы скорее всего сталкивались с этим в детстве. Представьте, ребёнок сделал домашнее задание по математике, сравнил результат с “ответами” и радостный идёт в школу, уверенный, что у него все правильно. Но на перемене на лестнице он врезается в учительницу по математике. После этого она ставит ему тройку за домашнее задание на уроке. Будет ли человек дальше интересоваться математикой, если результат не зависит от его действий, а от каких-то “потусторонних сил”? Ему проще ничего не делать.
КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ ВЛИЯНИЮ
Как противостоять, если на переговорах вам встраивают подобные состояния? В первую очередь ставить не только глобальные цели на переговоры, но и промежуточные, прописывать наилучшую альтернативу основному соглашению (НАОС). Непременно фиксировать цели на бумаге.
Как показывает наш опыт, те, кто прописывает цели, в 99% случаев их достигают, не сбиваясь с курса.
Если оппонент уводит вас от цели, настойчиво возвращайте его к ней. Добивайтесь ответа на ваши вопросы, если необходимо, повторяйте вопрос. Если собеседник увиливает и отвечает на какой-то свой вопрос, а не на ваш, одерните его. “Ответ на свой вопрос – это здорово. Ответьте сначала на мой вопрос, пожалуйста”.
И, конечно, тренируйте переговорную гибкость и вообще постоянно тренируйтесь, если переговорщик это профессия для вас. Невозможно быть подготовленным к переговорам, если вы не практикуетесь. Что еще? Обязательно готовьтесь к переговорам. И непременно анализируйте прошедшие переговоры. Спрашивайте себя, чему вы научились на этих переговорах? Ну, а мы готовы поделиться своим 30-ти летним переговорным опытом на курсе:
Добавить комментарий