Умение вести переговоры это в психологии – лакмусовая бумажка для нас, как эффективных или бездарных коммуникаторов.
“Дао, которое Дао – не Дао”
Китайский мудрец.
Карта – не территория – это высказывание Альфреда Коржибски стало широко известным. Но далеко не каждый, его употребляющий, понимает глубину значений, стоящих за этими словами. Точно так же, как не каждый, выходящий с тренинга по НЛП со свежим сертификатом в руках, является настоящим НЛПером. Переговоры, психология, НЛП и общение – есть ли вообще что-то общее?
Что отличает классного переговорщика, коммуникатора и настоящего НЛПера от обычных людей? Разберемся, что делает этого человека эффективным в общении.
Что вы узнаете из статьи: - Три механизма восприятия в психологии, важные для качественного общения. - Формирование глубинной картины мира - почему меняться сложно. - Что с точки зрения психологии есть удачные и неудачные переговоры. - Зачем необходимо постоянное исследование.
3 Принципа в Переговорах
Три механизма восприятия.
Умение вести переговоры это в психологии – лакмусовая бумажка, чтобы определить, насколько мы успешны. Вся наша жизнь – это переговоры, от умения их вести зависит то, как мы живем. Если вы умеете убеждать людей и добиваться своих целей в коммуникации – поздравляем, вы профессионал. По крайней мере, в той области, где требуется общение с людьми.
Сознание не может запоминать все происходящее с нами. Поэтому эволюционно мы выработали 3 базовых механизма, чтобы быстрее действовать и адаптироваться в окружающем мире:
1. обобщение;
2. опущение;
3. искажение.
Задача обобщения – соединять схожие образы в единую группу.
К примеру, разобравшись в управлении автомобилем, мы можем ездить на любом. Нам не нужно учиться взаимодействовать с каждым автомобилем. Самый первый опыт стал слепком, моделью, которая применяется ко всем схожим моделям. Мы действуем автоматически.
Сложность возникает, когда нам приходится пересаживаться с ручного управления на автоматическое – нужно создать новый слепок.
Так происходит со всеми объектами и субъектами взаимодействия: кухонной утварью, компьютерами и людьми. Прежде, чем попробовать новую стратегию, мы применяем старую, которая подходила для подобного взаимодействия.
статья что такое переговоры
2-й инструментом восприятия является опущение.
Мы бессознательно не замечаем некоторые детали для того, чтобы упростить восприятие. Мы будем опускать отличия нового автомобиля, воспринимая его как просто еще один автомобиль. Пока не поймем, что коробка передач другая – пока не упремся в стену, которую не замечать будет нельзя.
В общении с прекрасной девушкой (или парнем), мы не будем замечать негативные моменты, чтобы сохранить романтический настрой и образ счастливых отношений. Если мы учителя – нам не нужно замечать цвета и детали одежды всех учеников, но только их количество и то, что они здесь. Если мы водители, нам нет необходимости различать все шероховатости впереди идущего автомобиля, но только расстояние до него.
Этот инструмент позволяет нам не отвлекаться на множество несущественных деталей, переходя к сути взаимодействия. Таким образом, мы сохраняем энергию.
3-й инструмент нашего восприятия – искажение.
Незаметно наше бессознательное подменяет некоторые аспекты восприятия на уже известные, схожие. Доводилось ли вам ошибочно увидеть знакомого в случайном прохожем? Или надеть футболку шиворот навыворот?
Хотим мы того или нет, наше восприятие подменяет реальность на что-то знакомое, желанное или пугающее. Когда темный пакет в темной аллее превращается в животное, например.
Задачей этого инструмента является быстро определить объект или субъект взаимодействия, чтобы выбрать правильную стратегию взаимодействия.
Эти 3 механизма действуют автоматически, постоянно и взаимно проникая. Таким образом мы и получаем видение картины мира человека. Или – карты мира, которая неизбежно будет отличаться от реального мира – реальной “территории”.
А потому, успешные переговоры это в психологии – сигнал того, что переговорщик точно считывает, совпадает ли истинная территория с картой собеседника, которую он “нарисовал”. Совпадение означает, что он способен влиять на оппонента.
основы переговорного навыка
ПОЧЕМУ ИЗМЕНЕНИЯ СЛОЖНЫ
Формирование глубинной картины мира.
Мы сталкиваемся с действительностью и искажаем ее, просто воспринимая. Так получается при воздействии 3-ех механизмов восприятия. Первый успех, первая неудача, первая любовь – все это неизбежно искажается в нашем сознании, формируя нашу личность. Каждое запечатление становится импринтом, отпечаток которого накладывается на последующие опыты.
Это часто формирует повторения и скрывает от нас возможность реальных перемен.
Таким образом, прошлое активно влияет на настоящее, повторяя все те же шаблоны. С истовостью фанатика наш мозг стремится создать повторяющийся сценарий. Причина проста – любой пережитый опыт, не приведший к смерти, для бессознательного является успешным. Ведь мы выжили.
Человеку сложно прочувствовать идею смерти. Но наш рептильный мозг живет в режиме постоянной потенциальной угрозы. Мы этого не осознаем, но именно этот инстинкт толкает нас к чувству стабильности, безопасности и неизменности. Вот только это стало палкой о двух концах. Неизменность превратилась в тюрьму.
И оттого неудачные переговоры это в психологии – показатель того, что сам переговорщик не способен выходить за пределы своих ограничивающих сценариев.
Наш ум не был бы собой, если бы не стал переносить эти механизмы даже на вымышленные сценарии. Так могут появляться фобии, мыслевирусы и повторяющиеся жизненные паттерны. Человеку кажется, что по-другому жить невозможно. Даже предполагаемый вариант развития видится, как заведомо известный и обреченный на знакомый финал.
В стремлении спасти нас от смерти наш мозг заключает нас под стражу неизменности. И мы верим в эту идею, потому меняться так невероятно сложно.
Отличник будет успешным, неудачник – неудачником. Казалось бы, один – молодец, он смог добиться успеха. Тогда как второй просто прилагал мало усилий или ему не повезло. Но на деле – оба являются пленниками программ восприятия.
Здесь мы добрались до третьей категории людей – исследователей. И одними из таковых являются НЛП-еры – не все, конечно 😉
статья – что же такое нлп
ПОСТОЯННОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ
Так что же отличает человека с сертификатом, от человека со знанием? Здесь, пожалуй, дело касается вообще знаний.
Серьезные тренеры НЛП в один голос повторяют: “Используйте работающие приемы, исследуйте, пробуйте, чтобы создать новое”. Почему это важно? Ответ лежит в начале нашей статьи.
Даже самая полезная карта (такая, как НЛП, к примеру) – всегда только карта. Если мы повторяем одни и те же действия, ищем одни и те же паттерны, очень скоро кроме них мы ничего видеть уже не будем.
Только когда мы выходим за пределы своей картины мира и действуем, мы ее обогащаем. И когда мы продолжаем верить в возможность чего-то нового, мы это встречаем. Поэтому, как мы и говорили в начале, – умение вести переговоры это в психологии – лакмусовая бумажка.
Показатель того, насколько вы можете выйти за рамки своей карты, чтобы увидеть другого человека, другую вселенную.
Если каждый день мы будем фокусироваться на новых целях и обращаться с близкими, будто у них нет ошибок и слабостей, мы будем помогать им от этих ошибок и прошлого по-настоящему уйти. То же является правдой и по отношению к самим себе.
Если мы будем позволять другим людям быть разными, не ожидая даже в мыслях, что они поступят так, как мы хотим – они смогут выйти из своих привычных паттернов. Когда мы погрузимся в исследование их территории и не будем заранее накладывать на них свою картину мира – вот тогда мы встретимся с ними настоящими.
Если мы хотим быть успешными переговорщиками, бизнесменами и настоящими НЛП-ерами, позволим окружающему миру всегда оставаться чуть-чуть неизвестным, чуть-чуть таинственным. Будем ожидать, что он может преподнести нам сюрприз или открытие, будем искать их. Именно так мы их найдем.
фокусы языка в переговорах
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
Умение вести переговоры это в психологии – показатель того, насколько мы успешны. Поэтому будем продолжать исследовать, искать и обретать новые знания и навыки.
Наш мозг защищает нас от потенциальных угроз мира, как тысячи лет назад, так и сейчас. Его обязанность – развешивать ярлыки, делая окружающее “понятным” и скучным.
Но у нас есть неокортекс и возможность выбирать. Если мы хотим менять жизнь, хотим каждый день постигать что-то новое, хотим становиться успешнее. Наша обязанность – разрушать возводимые умом тюрьмы и идти навстречу неизвестному, навстречу своему страху.
И как тысячи лет назад, так и сейчас такой Путь приводит человека к Гармонии. Как внутри, так и снаружи.
Добавить комментарий